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医药行业发展趋势及对策构建中国药品销售高速公路网一、政策方向；二、行业现状；三、药厂定位；目录政策方向构建中国药品销售高速公路网医药行业是一个高科技产业，涉及国民健康、社会稳定和经济发展。跟粮草、住房同等重要。所以政府要加强监管，不断出台措施来促进医药行业的有序发展，确保药品质量可靠、价格合理、供应充足。一、行业概述二、政府对药品的目标——让药品质量提上去；——让药价降下来；——让老百姓方便购买；•2004年，出台《药品质量管量规范》；2005年，政府抓典型（齐二药事件）；2006年，包装说明书规范；2007年，新药品流通管理办法；2008年，国务院特别法；2009年，新医改及相关配套措施；2010年，实施基药配送；三、出台行业政策四、国家调控下市场不断升级2000年以前，国营公司垄断；2000年开始，个体界入经营；2004年开始，国家出台各种措施加大监管；2005年——平价药店兴起；2006年——连锁快速发展；2007年——单体药店联合起来“代理产品”销售；……政府虽然出台了很多措施，也获得了一定的进展，但不能满足目前老百姓的对药价的需求。所以，政府还要加大力度，极力推进医药行业的革命……五、政府面对压力；1、出于民生的问题；尖对药价高、质量不稳定的民生问题；政府对规模小、药价高、质量不稳定、存生不合理企业或环节进行整合。2、出于中国医药发展的问题；外资企业占据医疗机构的大部分高场；而药店领域如果不加快整合，也会沦落到外资企业。现在就有不少的国外公司想进军中国药店领域市场。所以，政府发动国内药品企业加快整合步伐。六、政府新医改及其它部委措施————老医改，降价后没人销售……————此后，政府采取放开经营，增加药店数量2倍以上让其竞争，但结果越做越小，质量越做越差，价格越做越高……为此，政府只得出绝招……新医改及基药零差价配送……1、将药店销的好的品种定为基药；2、构建医院连锁，要求医疗机构销售，并予补贴；3、增加医保、农保范围，增加基药使用人群；六、其它部委措施（一）药监局——提高药厂门槛，重抓药品质量；（二）发改委——发布微利时代信号；（三）商务部——明确十二五做大规模；（四）政府对食品药品销售渠道的分工；（一）质量控制信号1、树立质量典型案例：四川药厂事件……重庆事件……2、提高药厂门槛：实施新版GMP进行药品质量控制。3、利用信息化工具对药品流通环节实施监管：A、给每个商品加上电子监管码；B、与药监的联网；4、各地药监加强药品质量执法。（二）发改委发布微利时代信号利用电子监管码对药品的价格进行跟踪管理。发改委对药品价格及利润的指望：1、目前药品价格在5倍左右；2、未来在50%左右；韩国经历……（三）商务部信号这个月商务部发布十二五规划：5年内培养1－3家上千亿的商业公司；5年内培养20家上百亿的商业公司；5年后前100家商业公司占据总量的85%；5年内大力推进连锁、联盟；（四）未来药品销售渠道分工实行药品食品销售渠道的分工；1、医疗机构销售新特药及重点处方药；2、药店销售普通药品、保健产品及老幼关注性或质量不太稳定的产品；3、商超销售一般食品；药店的发展空间很大（俄罗斯药品销量现状……）未来药店会成为健康超市，在200平米以上（销售还会包括奶粉、牛奶……）。七、行业洗牌目前药厂、医药公司、终端各有各的销售模式，产生极大内耗，浪费大量资源……政府通过三只手制造行业革命：一手抓监管（出台措施，树立典型），一手搞竞争（医院连锁，零差价配送），另一手搞开放（鼓励医药物流，鼓励做大做强……）八、洗牌分三个阶段；1、洗中间环节——越少越好；2、洗企业规模——越大越好；3、洗供应链——所跨区域越广越好；第一阶段：比环节未来药品供应环节：过去药品供应环节：减少环节有何好处？好处一：降低成本；1、层层出入库费用—3%；2、层层加利－2~30%；3、层层风险费－2~30%；中国目前药品流通每个环节成本7%左右；好处二：提高质量；1、室外中转温湿度难控，容易水份超标；2、物流规划不合理，导致体外循环，质量难控。成本药厂药厂招商员代理商代理商业务员药店消费者3.00元加利20%加利20%加利20%加利20%毛利70%21.00元3.00元加利20%无加利20%无毛利70%14.50元同样3元的成本价，经过5个环节后，零售价为21元；同样3元的成本价，经过3个环节后，零售价为14.5元；对消费者而言，同样一个品种，21元和14.5元，差距很大。例如：洗牌第二阶段：洗规模医药公司医药公司医药公司药厂医药公司医药公司医药公司药厂药厂药厂药店药店药店药店药店药店药店药店6000多家医药公司5000多家药厂38多万家药店各个环节加快横向发展步伐；**药厂到处收购，占有产品资源；选择品牌及加工道路；海外模式……**医药公司到处兼并，占有销售渠道资源；构建药品销售快速通道；国药、华润、华源、九洲通…**药店到处扩张及收购：抢占消费者资源；实行终端拦截；国大、老百姓、海王……洗牌第二阶段：洗规模医药公司药厂医药公司药厂药厂药厂药店药店药店药店药店药店药店药店上千家医药公司3000多家药厂50多万家药店供应链内部恶性竞争，导致药厂或大包商只好通过不断更换品规或包装，重新上市；终端药店也随之找替代产品，换厂家，周而复始，劳民伤财。如果整个供应链之间的成员布局都不合理，就会互相竞价，这个供应链一定会产生内乱，更谈不上什么发展了。这也是目前“药品招商走弱”的主要原因；终端药店不看你有什么产品，而是看你属于哪一类人。所以，这个行业已经属于做熟不做生的时代了。洗牌第三阶段：洗供应链供应链一般由产品所有者发起，像药厂或全国大包商；一般都叫XX联盟。洗牌第三阶段：比供应链——通过洗环节、洗规模、洗供应链，来降低成本、确保质量稳定、提升国际竞争———一洗大包商，二洗区域代理商三洗没有队伍的医药公司。——中间先将个人代理赶到医药公司，再将没有队伍的医药公司淘汰出局。九、洗牌顺序；行业趋势构建中国药品销售高速公路网一、产生巨大商机：政府对目前药品经营市场的不合理表示强烈不满，采用基药零差价配送来发动价格战，导致药品市场不得不减少中间环节，产生销售渠道错位，打破传统模式，进行重新组建供应链条。在这个期间，就有江山轮留坐，乱世出英雄的机会……今天小的有可能变成未来大的今天大的有可能变成未来小的关键在于模式，像国美、娃哈哈……二、终端分类医疗机构；——国营——大医院——县镇乡社区医疗机构；——私营诊所；药店；——药品超市——连锁药店——老中医单体药店以上终端势不两立，做医院就不得……三、分割市场抢占医疗机构市场；——国药控股全国布局——华润集团大举南下——各地龙头不甘示弱，以收购资产、壮大规模；抢占药店市场——华源、九洲通加强终端营销抢占药店流通市；——各地联盟，有联采分销的，有做代理保护的——形成各路诸侯，实施战略联合，减少环节，联采分销，紧密合作。四、终端竞争（一）医院与药店竞争；（二）药店与药店竞争；（一）药店与医疗机构竞争1、分析：——政府目的是降价，并不是要医疗机构或药店销售，谁有能力谁就销售……——医生只卖新特药，药店销售普通药，是符合发展常理……——国营企业与民营企业之间的竞争……2、主要措施：————抢医院普药品种；————承接基药配送；例子俄国……（二）药店与药店之间竞争1、药店发展周期；2、药店分类；3、竞争手段；顽固型终端—平价药超先锋型终端—单体药店跟风型终端—连锁药店先锋型跟风型顽固型主动销售随意销售被动销售2、药店分类；3、药店竞争手段1、药店目前举步为艰，药店未来会成健康超市，现在是一个整合的最佳时机；会有事半功倍的效用。2、业内龙头加快收获、扩张步伐；3、业外也虎视眈眈，盯着这个行业；这些”龙头“以大规模的价格战方式，大举进攻药店市场，给现有的药店”雪上加霜“，避现有药店退出舞台。（三）药店策略药店因销量减少，名牌产品利润再度下降，房租金上涨，员工工资上涨……药店销售毛利必须提高————要减少环节；————要调整品种结构比例；————要降低已销售品种的采购价格；————要抢回基药销售；成本药厂药厂招商员代理商代理商业务员药店消费者3.00元加利20%加利20%加利20%加利20%毛利70%21.00元3.00元加利20%无加利20%无毛利70%14.50元同样3元的成本价，经过5个环节后，零售价为21元；同样3元的成本价，经过3个环节后，零售价为14.5元；对消费者而言，同样一个品种，21元和14.5元，差距很大。A、减少中间环节；B、调整品种结构；基药配送、周边药店价格战，将药店逼向品种差异化竞争的道路……药店品种由原来：10%（代理品种）+90%（名牌流通）到调整后的：50%（代理品种）+50%（名牌流通）代理产品关键就是保护难；——地区代理保护半年；——省级代理保护一年；——全国代理保护五年；代理产品关键就是保护难；新GMP导致药厂或大包商或代理商或业务员，为了自己的生存，到放货、布点。窜货主要表现在以下几个方面。发起者到处放货，没有规划好销售，导致下游客户恶性竞争；以致资源浪费。发起者窜货中间商到处窜货，争夺终端客户,直至没有利润而放弃不干。中间商窜货终端布局不合理，导致终端之间打价格战，造成产品生命周期短。终端门店之间打价格战C、联采销量较大品种；——联采名牌产品；——联采基药量大品种；——联采销量较大的代理产品；降低采购价格联盟诞生为了要达到以下目的：————要减少环节；————要调整品种结构比例；————要降低已销售品种的采购价格；————要抢回基药销售；——诞生联盟——构建一批志向相同，规模相当的上、下游客户，进行合理分布，并进行利益的合理分配，紧密联成一体，组建从药厂—为诚医药——门店三个环节的代理分销模式，形成一条供应链条，为产品争夺更大的市场空间，创造持续长远的利益平台，来实现大家的共同愿望。也就是将大家组成一个公司，药厂相当于公司的采购供应部、门店相当于销售部、为诚医药相当于配送及服务部，紧密联成一体；并进行利益的合理分配（1：2：7……），来与另外一批人争夺药品经营市场的“蛋糕”……联盟就是：全国联盟兴起2010年8月份我们参加《医药经济报》社在上海举办的30多个联盟盟主会议，其中还有四川科伦、国药控股的负责人……。现在全国到处在组织联盟，PTO联盟；998联盟；特格尔联盟；湖南芝林联盟；广西工商联盟；川渝联盟；山东药店联盟……有的几十家一联盟，有的几百、上千家一联盟；叫某某省联盟，某某牌子联盟……像当年毛主席战争时期……占山为王、圈地为霸……药厂发展对策构建中国药品销售高速公路网平价连锁药店+大量广告先锋型终端—单体药店医院+医生开方方法一方法二方法三主动销售成本低启动快关系销售启动很难成本不低拉动销售成本高风险大一、药厂新品上市营销渠道：做熟不做生：1亿目标：1万个分销商，10000元；2亿目标：1万个分销商，20000元；……帮助分销商从年销1万元增加到2万元，是上、中、下游的共同奋斗目标；而不是放弃老的，重找新的……二、药厂未来营销思路：（一）自创品牌；（二）代人加工；三、自创品牌还是代人加工？1、强大的队伍——找终端；2、大量的终端——铺货；3、大量的广告——宣传；（一）自创品牌；代人加工是以规模取胜，目前国家集中采购也是为此目的，海外制药的模式……药厂定位：——不断提高药品质量；——不断降低生产成本；——不断增加新品种；（二）代人加工；传统销售渠道——逐级分销；——一级——二级——派人送货维护；新模式——联采分销：——联盟合作：直供联盟总部，分派各地；——基药集中采购招标办……四、传统渠道还是与联盟合作？政府对医药市场现状不满，通过价格战及相关监控措施来整合医药市场。挤出多余环节，导致医药流通渠道错位，供应链重新组建。谁能在这个时候找到最好的资源合作，谁就能快速发展。当年的诸葛亮……要想获得最大收获，先要有战略，再挑选兵马和排兵布阵，最后做到上下同欲。总结谢谢大家！