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——平安平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法人生平安守护2课程大纲•产品开发背景•产品知识及卖点分析•产品组合销售方法345我国每年新发肿瘤病例约为312万例每分钟有6人被诊断为癌症，有5人死于癌症！人们一生中患癌概率为22%数据来源：《生命时报》6在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿面前，生命的价值谁来呵护？数据来源：中国保险网78产品知识及卖点分析•主险全称：平安平安福终身寿险•保险期间：终身•保险责任：身故保险金（＝1倍基本保额）•交费年期：10年、15年、20年、30年、趸交•交费方式：年交、半年交、季交、月交•投保年龄：趸交：18-65岁；10年/15年/20年交：18-55岁；30年交：18-45岁•最低保额：趸交时为50万，非趸交时15万9平安平安福终身寿险平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015）平安附加长期意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险（A）或（B）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）平安福健康保障计划（以下简称平安福计划）——险种组合1011重疾保障范围广，确诊即付重疾金轻度重疾显关爱，独立给付保障全自驾车意外保障加倍，保障更长范围广稳定保障伴终身，确定利益抗风险豁免保障更保险，安心无忧享未来计划特色12平安福计划新增15种重大疾病，将重疾保障范围扩展至45种。90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院确诊初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松解决合同约定的重大疾病的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确诊，即可给付100%基本保额。给付重疾保险金后：•平安附加平安福提前给付重大疾病保险合同终止•主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少•主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定•当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止重疾保障范围广，确诊即付重疾金131、恶性肿瘤2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）3、急性心肌梗塞4、严重原发性肺动脉高压5、心脏瓣膜手术6、严重的原发性心肌病7、脑中风后遗症8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）9、主动脉手术10、严重感染性心内膜炎11、重型再生障碍性贫血12、重大器官移植术或造血干细胞移植术13、双耳失聪14、慢性肝功能衰竭失代偿期15、双目失明16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害17、语言能力丧失18、急性或亚急性重症肝炎19、严重溃疡性结肠炎20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）21、终末期肺病22、胰腺移植23、急性坏死性胰腺炎开腹手术24、严重肾髓质囊性病25、严重肝豆状核变性(Wilson病)26、严重自身免疫性肝炎27、严重弥漫性系统性硬皮病28、良性脑肿瘤29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症30、深度昏迷31、严重阿尔茨海默病32、瘫痪33、严重的多发性硬化34、严重帕金森病35、严重运动神经元病36、严重脑损伤37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆38、植物人状态39、多个肢体缺失40、严重的1型糖尿病41、严重Ⅲ度烧伤42、严重类风湿性关节炎43、象皮病44、经输血导致的艾滋病病毒感染45、严重肌营养不良症备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、标红部分为2015年新增15种重大疾病141、早期恶性病变2、原位癌3、皮肤癌4、听力严重受损5、心脏瓣膜介入手术6、主动脉内手术7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤8、脑损伤备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。轻度重疾——是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。轻度重疾保险的开创，是疾病保险发展史上一个重要的转折点。轻度重疾显关爱，独立给付保障全15小贴士：世界卫生组织提供数据显示，1／3的癌症可以通过早期发现得到根治。以原位癌为例，癌症在早期细胞未形成浸润和转移，日常生活及工作往往没有明显症状，多在体检中被发现。原位癌阶段对身体影响程度小，治疗费用不是很高。如果能及时发现，尽早切除或给予其他适当治疗，完全可以达到治愈的目的。特定轻度重疾是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，可有效避免重大疾病的发生，且特定轻度重疾赔付后不影响重大疾病给付，关爱更周全。16轻度重疾参考治疗费用疾病种类参考治疗康复费用早期恶性病变1-4万元原位癌1-4万元皮肤癌1-5万元听力严重受损10-20万元心脏瓣膜介入手术6-12万元主动脉内手术5-10万元脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤2-4万元脑损伤1-5万元注：数据来源于再保险公司经验数据17范例：陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加20万的平安福重疾15和20万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的平安福重疾15保额为16万元呢？如果投保16万的平安福重疾三年后得了原位癌，应如何赔付？解答：1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保险金20万元，保险合同终止；2、若附加的平安福重疾15保额为16万元，则赔付16万元重大疾病保险金，保险合同继续有效，主险保额等额降低；3、如果投保16万保额的平安福重疾15三年后得了原位癌（此前未发生“重大疾病”），则赔付3.2万特定轻度重疾保险金，附加重疾合同继续有效，基本保险金额不变。备注：以上举例中未包含保单分红18自驾车意外保障加倍，保障更长范围广注：该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70岁的保单周年日零时止。自驾车意外身故或伤残特别保险金•被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。•被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成合同所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。19算一算：若公司客户陈先生购买平安福保额20万，以及20万平安福重疾15，并且附加长期意外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？解答：因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定得到“意外身故保险金”20万外，还可以获得“自驾车意外身故特别保险金”20万，再加上主险的20万，所以保险公司应当赔付60万，保险合同终止。20•被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附《人身保险伤残评定标准》所列伤残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。意外伤残保险金备注：伤残规定详见长期意外13合同所附《人身保险伤残评定标准》21•被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。•被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。公共交通意外身故或伤残特别保险金22•被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，公司按基本保险金额给付“意外身故保险金”，附加险合同终止。•但若被保险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意外伤残保险金后的余额。意外身故保险金23•未发生重大疾病给付，被保险人身故时按保险金额给付身故保险金，保险合同终止•发生重大疾病给付，被保险人身故时按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止稳定保障伴终身，确定利益抗风险24豁免保障更保险，安心无忧享未来•平安福计划为您提供相伴终身的主险和重疾保障，并以确定的利益抗击不确定的风险，恒久稳定、呵护今生25算一算：若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾15为16万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故（非意外），则保险公司该如何赔付？解答：若该客户发生重大疾病赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故保险金4万元，保险合同终止。2627平安福计划投保年龄趸交时：18-65岁；10年交，15年交：18-55岁；20年交，平安福与平安福重疾15投保年龄18-55岁，长期意外13投保年龄18-50岁；30年交，平安福与平安福重疾15投保年龄18-45岁，长期意外13投保年龄18-40岁交费方式10年、15年、20年、30年（主、附险交费期必须保持一致，均有小缴别缴费）、趸交最低保额要求趸交时：平安福最低保额为50万元；非趸交时：最低基本保额为：平安福15万、平安福重疾15为12万、长期意外13为15万；部分机构：平安福20万、平安福重疾15为15万、长期意外13为20万保险期间平安福：终身；平安福重疾15：终身；长期意外13：至70岁自垫功能主险有自垫功能，重疾和意外无1、基本规则备注：部分机构为上海、北京、新疆、宁夏、东莞、佛山、深圳28注：1、交费年期为期交时，必须以组合形式投保2、主、附险交费期必须保持一致交费年期投保年龄组合形式趸交18-65岁当客户累计残疾风险保额小于1000万时，平安福（1118）可单独投保，也可与长期意外13（1120）组合投保；当客户累计残疾风险保额达到1000万时，仅允许平安福（1118）单独投保10年18-55岁平安福（1118）+平安福重疾15（1146）+长期意外13（1120）15年18-55岁20年18-50岁平安福（1118）+平安福重疾15（1146）+长期意外13（1120）51-55岁平安福（1118）+平安福重疾15（1146）30年18-40岁平安福（1118）+平安福重疾15（1146）+长期意外13（1120）41-45岁平安福（1118）+平安福重疾15（1146）2、组合形式29•当主险平安福（1118）与平安福重疾15（1146）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A14（1124）、豁免B加强版（1147）、一年期附加险；•当主险平安福（1118）与平安福重疾15（1146）基本保额非1：1时，必须附加豁免C加强版（1148），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A14（1124）、豁免B加强版(1147)及一年期附加险；附加豁免C加强版（1148）须同时豁免长期附加险的保费非趸交时•平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附加附加意外定期（553）、平安福重疾15（1146）及其它长期附加险趸交时3、附加险投保规则•仅当客户累计残疾风险保额达到1000万，或单张保单累计残疾风险保额与主险基本保额的比例达到5:1时，才允许附加附加意外定期（553）304、保额配比•平安福重疾15基本保额不得超过主险平安福的基本保额•长期意外13（1120）的基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过平安福（1118）基本保额的5倍316、职业加费•平安福（1118）、长期意外13（1120）对五、六级职业，需进行职业加费，五级职业加费20元/万元基本保额，六级职业加费50元/万元基本保额；•平安福重疾15（1146）、附加意外定期（553），无需职业加费5、风险保额•平安福（1118）趸交时计0.3倍寿险风险保额，非趸交时计1倍寿险风险保额•平安福重疾15计1倍重疾责任保