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吉林省某移动社会渠道管理体系优化项目成功案例介绍慧聪邓白氏研究HuicongInternational,Inc.•缘起•合作案例说明为增强对社会渠道的掌控力，吉林移动公司意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级管理信息化系统，通过电子化、透明化的方式管理社会渠道，并建立与之相匹配的酬金激励体系。但目前区域化管理方式仍较为粗放，分层分级管理方式未能长期、有效地管理社会渠道代办商，与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。在此种情况下，中国移动通信集团吉林有限公司某分公司领导及相关部门审时度势，提出建立考核与激励并重的社会渠道代办商管理模式的目标。受某移动的委托，慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验，公司抽出多名富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作，从调研诊断、片区人员岗位职责调整入手，重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预算金额、并通过实战技能培训使新的管理方式与制度落地，最后，对某移动区域化管理模式提出了几点建议。项目得到某移动市场部的高度评价和领导、相关主管的高度认同。HuicongInternational,Inc.A.项目背景与需求B.项目方案B1项目操作思路B2项目实施概况C.项目效益与客户评价C1主要显性成果C2隐性成果C3客户评价附一项目特色与优势附二项目组核心成员介绍HuicongInternational,Inc.中国移动渠道工作整体指导思路工作思路建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系巩固提升完善创新自营渠道社会渠道直销渠道电子渠道1、加强自营渠道建设2、推进自营渠道分类分级3、开展自营渠道常态化效益评估4、提升自营渠道营销能力1、掌控优质核心社会渠道2、深化核心连锁渠道的合作3、打通TD数据卡和终端的营销渠道4、挽留和掌控终端售后服务网点充分利用铁通成熟的直销队伍、自建他营厅服务人员分流建设四支直销队伍：社区经理、商务楼宇经理、集团客户经理、个人客户经理1、实现电子渠道全部业务同步受理2、强化树立电子渠道E100形象3、推广社会渠道完善业务受理4、加强电子渠道深度运营渠道信息系统：继续推进三大应用：营业厅效能提升、社会渠道深度掌控，电子渠道分流转变观念：从甲方管理转向合作共赢，从大力拓展转向服务维系一体化运营：实现各渠道定位清晰，功能丰富，信息共享，服务协同HuicongInternational,Inc.某移动困惑分析1、自有渠道和社会渠道如何协调发展？2、如何提升原有代办商的掌控力和忠诚度？3、现有代办商的下线如何进行有效的管理？4、农村市场的一镇一店，这些代办商的营销能力不足；5、如何更好的梳理内部管理，提升渠道经理的能力？6、渠道经理和客户经理的工作有些重合，如何进行协调这个冲突？………（1）某移动的社会渠道管理模式需要进行梳理，特别是分层分级的管理模式；（2）某移动缺乏有效的渠道管理体系，无法对社会渠道进行精细化管理；（3）某移动渠道管理人员能力亟待提升，亟需提升这些人员辅导代办商营销能力；（4）某移动需要建立优化渠道管理的组织结构，梳理渠道管理人员的岗位职责；通过前期与某移动高层的接触，对这些困惑进行初步分析，得出以下结论：HuicongInternational,Inc.A.项目背景与需求B.项目方案B1项目操作思路B2项目实施概况C.项目效益与客户评价C1主要显性成果C2隐性成果C3客户评价附一项目特色与优势附二项目组核心成员介绍HuicongInternational,Inc.项目操作思路：社会渠道管理体系优化过程某移动社会渠道管理优化项目（共计：17天）梳理及优化社会渠道管理体系•－移动公司内部关键人员访谈，了解目前某移动渠道管理现状；•－现场走访某移动公司自营厅、指定专营店、特约代办点、村级服务站；•－根据调研的情况进行诊断分析，形成诊断报告及下一步工作建议；调研现状•将社会渠道管理体系优化的整体思路进行宣贯，保持整体渠道管理的思路一致；•－通过集中培训的方式，提升渠道经理的渠道管理技能，特别是渠道营销技能；•-代办商核心业主培训及提供实用管理与操作工具，提升代办商业主经营管理水平；渠道管理人员集中辅导2009年8月20日-2009年9月3日2009年9月4日-2009年9月7日•-重新梳理渠道经理和客户经理岗位职责；•-根据某移动渠道管理方式，社会渠道管理人员工作指南；•-梳理社会渠道分层分级管理模式，将各个类别的社会渠道进行分层和分级，撰写“社会渠道分层分级管理办法；•-梳理目前某移动社会渠道酬金管理方式，形成社会渠道酬金管理办法；HuicongInternational,Inc.1.调研阶段——社会渠道闭环管理诊断模型2.运营管理渠道闭环管理体系模式1.规划建设3.效益评估渠道网点规划及建设12实体渠道分层分级管理模式3实体渠道评估体系渠道管理支撑平台4•渠道发展规划模型•自营厅网点布局规划；•社会渠道网点布局规划；•部分自助终端布局规划；•自有渠道分类管理模式，标杆、销售、战略型三种类别；•社会渠道分层分级管理体系搭建；确定分层级标准、分层级指标细则。•社会渠道酬金结构优化；社会渠道酬金管理办法；社会渠道酬金发放周期；发放金额测算；•社会渠道分层级后期管理办法制定与实施；•实体数据提取并审核，保障数据的真实性；•通过效益核算，确定标杆厅及提升厅，并确认评估的指标值；•通过评估指标对厅店进行评估，找出提升的内容，并提出建议；本次项目重点HuicongInternational,Inc.1.调研阶段——方法、成果–了解某移动竞争形势–了解某移动分层分级管理现状–搜集社会渠道代理商对酬金政策的建议–了解区域经理工作困惑–了解区域经理培训期望和建议目标操作方法调研诊断报告访谈大纲-采取人员访谈、渠道走访、资料研读等方式搜集信息。-访谈样本：市公司领导5人市公司管理人员：2人县、区分公司：5个县区分公司共计16位同事-走访样本：合作营业厅10家村级信息服务站5家调研阶段HuicongInternational,Inc.2.1制度设计阶段——社会渠道管理架构优化社会渠道管理架构优化后方案市公司渠道管理员县公司渠道管理员县公司农村客户经理班长县公司农村客户经理区域中心渠道管理员HuicongInternational,Inc.2.2制度设计阶段——社会渠道管理人员执行工具设计代办商访谈表渠道经理拜访前准备表渠道经理工作手册HuicongInternational,Inc.2.3制度设计阶段—社会渠道分层分级管理制度设计现状分析一：省市公司分层级思路对比现状分析二：省市公司分层级标准对比与执行现状某移动分层分级管理制度某移动分层分级后续管理工具某移动指定专营店考核指标成果文件HuicongInternational,Inc.2.4制度设计阶段—社会渠道酬金管理制度设计现状分析一：省市公司酬金思路对比现状分析一：某移动酬金思路对比成果文件HuicongInternational,Inc.2.5社会渠道管理体系设计成果展示执行工具保障基础制度保障•《市、县、区公司渠道管理员岗位职责》•《县、区公司组织结构优化文件》•《农村客户经理岗位职责》《渠道经理工作日志》《渠道经理工作手册》《渠道经理走访工具表单》《渠道经理拜访前准备表单》《渠道经理与代办商沟通表单》《社会渠道分层分级管理办法》《社会渠道分层分级后期管理工具表单》《社会渠道指定专营店分层级测算表单》《社会渠道农村公话一体机补贴基数测算表单》•《某移动酬金管理办法》•《社会渠道酬金指标库》•《话费分成、在网酬金测算工具表单》社会渠道分层分级管理办法酬金管理办法HuicongInternational,Inc.渠道管理人员专项能力辅导3.辅导阶段——渠道管理人员辅导思路区域化模式的方法和工具辅导操作方案辅导操作工具辅导主题设计……制度及工具技能提升区域化人员辅导渠道管理人员技能、知识、工作方法、工作流程分析；集中辅导操作手册培训课件；辅导内容；现场辅导工具……渠道管理人员职业心态的调整渠道管理人员整体管理能力提升及基础工作技能辅导；渠道管理员服务理念、渠道开拓及维系技能提升；渠道经理新业务营销能力提升；HuicongInternational,Inc.培训大纲时间概要主要内容第一天上午导言重燃激情当下竞争形势（威胁与机会并存）区域化管理模式激情重燃三部曲：要么退出，要么全力以赴；工作不是拿来感觉的，是拿来行动的；万般带不去，只有业随身。下午渠道拓展渠道拓展目标区域经理角色定位渠道拓展一：盘点资源渠道拓展二：为渠道找客户，为业务找渠道渠道拓展三：储备老板渠道拓展四：渠道开发与维护第二天上午集团客户拓展集团产品营销计划流程-3、6法则一、详细的分析、二、根据分析制定策略三、NBA（NextBestAction）1、产品价值分析；2、采购信息分析；3、竞争分析；4、营销策略；5、服务策略6、NBA下午营销技能客户拜访的目的——关键客户拜访前准备有效介绍业务三句半客户细分——进店的动机、按职业、按年龄、应对拒绝流程——乒乓对话（接话、说话、推话）同理心、消除疑虑、强化卖点价格表达法——同比法；刺激法；效益法；拆分法；落单的方法：免费实用；附加法；时限法；二选一法；HuicongInternational,Inc.A.项目背景与需求B.项目方案B1项目操作思路B2项目实施概况C.项目效益与客户评价C1主要显性成果C2隐性成果C3客户评价附一项目特色与优势附二项目组核心成员介绍HuicongInternational,Inc.显性成果项目制度文件成果包——区域化人员岗位职责、工作手册、社会渠道分层级管理制度、社会渠道酬金制度与酬金测算工具培训课件包——讲师PPT、学员教材辅导课件包——工作日志表单、信息收集表单、“三圈、三问、三辅导”工具表单课程记录——课程纪录MV1部交流平台——在路上论坛（渠道管理、客户经理版块）HuicongInternational,Inc.隐形效果重新梳理社会渠道分层级管理体系使之能够与省公司要求对接，并测算长期激励酬金发放的金额与方式，解答了某移动酬金发放方面的困惑。通过实地调研与数据测算，结合某移动现有分层级管理的现状，重新梳理并优化了社会渠道分层分级管理制度，包含分层级的标准，分层级的范围，分层级的结果应用等。并在此基础上，结构市公司奖励酬金发放情况，测算在话费分成与在网酬金两种方式下酬金预算额度与发放方式上的建议。通过培训使渠道管理人员掌握渠道管理技能通过集中授课与实战模拟等方式使学员在1天的培训内容中学习到渠道关系维护、渠道拓展、渠道培训和辅导等内容，从而保障在新的渠道管理制度下，渠道经理能够了解并掌握渠道管理基础技能。通过教学，使学员掌握掌握3个工具表单的应用通过3个工具表单（信息搜集表、工作日志、渠道走访三圈、三问、三辅导表）使区域管理人员了解并掌握渠道走访与渠道维系的技巧。了解并实践此工具，提升区域经理的店面管理技能。134通过调研，梳理区、县分公司渠道业务管理流，统一全市管理模式，保障渠道工作稳步推进对各分公司经理调研诊断后，与县、区分公司经理就统一渠道业务管理流方面重点研讨，各县、区分公司经理就本区域内的市场情况和渠道管理情况进行了提问，项目咨询顾问师现场解答分公司经理的疑问和困惑。通过这样的交流使全市的渠道管理模式得到了统一，并得到了市、区、县分公司领导的支持。2HuicongInternational,Inc.客户评价——培训学员感言“经过两天的学习，首先我系统的了解了什么是“渠道工作”，以及如何正确的进行“市场拓展”，更深入的学习了如何在特定的时间内与某些特定人群进行业务推广。”我会认真的把课上学到的知识运用的现实的工作中去，再次向我的讲师表示感谢。----学员A“参与越深，收获越多。在这次培训中，毛老师生动的场景模拟为我们展示了很多实际工作中的优缺点，又设身处地的将生活中一些看似毫无相关的故事引入其中，让我们不仅学到营销的技巧，更多的是人与人沟通的技巧和方法，收