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三只松鼠市场力分析一、供应商的议价能力：较低，并逐渐趋于稳定三只松鼠作为一个食品企业，没有食品加工制造工厂，全部产品来自于供应商采购。三只松鼠将自己定位成一个消费者与工厂之间的连接器、一家数据公司而非食品公司。三只松鼠采用代工模式，在整个环节中，仅负责进行质量检测、产品筛选及分装，并通过网络平台等渠道进行销售，并不主要参与产品的生产、加工，最后带动三只松鼠这一品牌发展。目前，三只松鼠凭借庞大的品牌影响力，打造出松鼠云造系统，深入到产业链端，与供应商形成了紧密的产业经营共同体：1、整套科学化的供应商管理体系：三只松鼠通过建立数字化云平台，链接500多家松鼠合作伙伴，打通各个部门和供应商之间的业务数据，通过大数据对原材料、生产、包装、仓储、物流、销售等整条供应链进行统筹和监督，以更为高效的资源配置，实现柔性供应链，满足消费者的个性化需求。2、对供应商的选取采用较高的道德和行业标准：三只松鼠在选择供应商的时候，需要对合作伙伴进行廉洁培训，只有通过最终廉洁测试的企业才有可能进行进一步商务洽谈；同时，三只松鼠针具食品安全管理标准，制定了近百个条款，对供应商质量和食品安全提出了详细要求。3、供应商实行分级管理，推行高风险淘汰机制：每年三只松鼠都会委托ITS/CCIC/SAI等知名第三方检测认证机构，对供应商进行500余次食品安全审核。审核结束之后，除了督促供应商对不符合项进行关闭，三只松鼠还会针对不同品类共同的质量问题，组织专门的食品安全培训。原材料是三只松鼠最主要的营业成本，据报告显示，三只松鼠原材料占主营业务成本的比重均在90%以上。三只松鼠不直接生产零食，但对供应链强有力的把控。在坚果休闲零食行业，三只松鼠品牌较为强势，影响力大，在全球范围内可选供应商较多，掌握采购量、品类的话语权、定价权较大，供应商的讨价还价能力较弱。二、购买者的议价能力：较强休闲零食行业主要面向广大个体消费者，市场广阔。休闲零食行业同类竞品较多。三只松鼠主要依赖线上B2C平台销售，在天猫、淘宝等电商平台均设有完善的电商营销体系；同时也有自己的线下拓展之路，三只松鼠初始于线上电商，但在产品上已经完成从坚果到全品类零食的过渡，近年来也逐步开始了线下零售店的布局，线下开设品牌实体投食店，进行线上线下一体下销售。行业内，传统线下休闲食品零售企业开始开辟线上销售渠道，同类型竞品也纷纷在线上、线下进行自己的渠道布局，价格优惠渠道较多。休闲零食具有产品生命周期短、价格敏感性高等特点。消费者对休闲零食单一品类粘性低、复购率较低。三只松鼠虽然主打品牌，但对于消费者来说，选择权仍较多，消费者既可购买三只松鼠旗下产品，也可同时购买其他同类品牌的产品，转换成本低，这就对每个产品产生了购买方分流，并会产生同时被几家竞争对手比较的局面。消费者对产品的议价能力较强。三、新进入者的威胁：面临一定潜在风险随着经济增长以及休闲食品主要消费群体的不断崛起，未来休闲食品行业具有巨大的行业前景。休闲零食上游制造商门槛低，根据前瞻产业研究院数据，2011-2017年行业企业数量不断增长，2017年我国休闲食品行业企业数量达到2771家，同比增长4.42%。可见我国休闲食品行业入局者仍不断增加，行业竞争未有趋缓迹象。近年来，国内休闲零食品牌陆续上市，街头巷尾的零食专卖店也越来越多。在技术与政策红利下，休闲零食的市场仍将进一步扩大，而市场上的竞争者也会越来越多。休闲食品行业准入门槛低，利润空间大，潜在进入数量大。随着网红休闲零食的发展，及国外零食逐步深入中国市场，三只松鼠仍面临一定的潜在风险。四、替代品的威胁：产品受到一定威胁，但仍占据有利位置从行业内的细分品类来看，休闲食品主要包括了卤制品、糖果蜜饯、面包糕点、炒货坚果等种类，其中占比最高的就是糖果蜜饯，最低的则是卤制品。在人们愈发关注健康的大前提下，坚果以其富含蛋白质、油脂、矿物质、维生素的特质深受消费者喜爱。膨化食品、肉脯、糖果在健康方面虽不及坚果，但是这些均属常见的传统休闲食品，具备一定的市场潜力。三只松鼠、百草味等品牌产品基本集中在坚果类，产品出现部分同质化和竞争的白热化。相比较而言，良品铺子独特的产品较多，比如，脆冬枣、鸡蛋干、卤藕、芒果干等，可替代优势大；而绝味食品等卤制品的发展增速同样迅猛。目前，三只松鼠产品品类逐渐扩大到休闲食品其他品类，产品替代能力增强。消费者健康饮食的需求日益提升，越来越多的消费者开始关注食品的营养成分和健康属性，在休闲食品的选择上也愈加注重功能和品质，这给休闲零食行业的发展创造了机遇。“消费升级”汹涌而至，休闲零食日趋成为主流消费品。据中商产业研究院分析，休闲零食“第四餐化”趋势下，未来5年至10年，休闲食品主营业务收入将达食品工业总收入的五分之一以上。休闲零食相比于其他食品饮料“即食性”不显著。休闲零食的保质期一般是在3个月以上，和其他品类，比如面包、餐饮等相比，“即食性”不显著。随着食品行业发展，市场上休闲零食替代品将持续增多。但随着人们对健康的关注及对坚果等食品的重视，三只松鼠受到的替代品威胁有限。五、行业内现有竞争者：竞争激烈现阶段，我国休闲零食坚果电商初现三足鼎立局面，三只松鼠、百草味、良品铺子牢牢占据休闲食品电商前三。随着近年来电商行业迅速发展，网购为越来越多人所接受，在网络购买休闲食品成为新一代消费者首选的渠道。为了争夺客源，百草味、良品铺子、三只松鼠等品牌在产品定位、创新、渠道以及策略上一直在进行博弈。国内休闲零食企业竞争的日益加剧、线上流量到达瓶颈期，纯线上电商的收益边际正处于递减的状态，而线上线下的的融合已经成为诸多零售企业的一大趋势。目前国内大多数休闲零食品牌的主要销售渠道依然集中在线下，而线下市场还未达到饱和。对于三只松鼠、良品铺子这类零食企业来说，加大线上线下渠道的网络建设，不仅能够帮助自己快速地占有市场份额，更能通过大数据、人工智能等手段，重构其线上线下的商业，获得更大的市场增量。三只松鼠初始于线上电商，近年来也逐步开始了线下零售店的布局。与之相比，同行业的百草味、良品铺子等品牌早在几年前已开始线下布局，并初步完成全方位布局。作为一家以线上电商渠道起家的零食品牌，三只松鼠从2016年开始推出直营连锁店，开始打造线下新零售平台。此外，盐津铺子、来一份等企业已先于三只松鼠完成了IPO上市工作。在激烈的市场竞争面前，三只松鼠通过打造IP化的品牌策略，打造特殊的品牌文化和视觉符号，并通过周边开发、跨界合作等多元化形式构建立体的“三只松鼠”休闲食品文化将品牌形象植入消费者心智，在产品同质化竞争中寻求差异化，影响力强。