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1目的及适用范围1.1为规范项目业务中项目销售过程，降低项目实施风险，增加销售成功率，特制定本程序；1.1本程序文件适用于侏罗纪公司项目业务项目销售；1.2本程序文件由侏罗纪公司制定，其解释权及修改权属于；1.3本程序文件从2003年月日起执行；2职责2.1销售部负责项目销售的总体进程，并对销售的最终结果负责；2.2项目部参与合同的制订和评审，控制项目范围；2.3财务部等其他部门参与合同评审，对项目盈利性给出专业意见；3项目销售流程3.1销售部销售发现客户有数据服务的需求意向，填写《意向说明书》报给大区经理3.2大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案；3.3销售部经理针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断，如果不投标，销售部将上述文档交给资源中心存档；3.4如果决定投标，销售部经理主导由销售部和项目部准项目经理等人共同完成《项目投标方案》，交给由项目部、财务部、质量控制部和技术委员会组成的联合小组评审，如果评审未通过，销售部经理和准项目经理重新修改《项目投标方案》；如果通过，销售部经理和准项目经理进行项目投标；3.5如果没有中标，销售部经理将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，项目中心总监授权项目经理立项；3.6立项后，项目经理（前述的准项目经理）进行初步需求分析，作为合同内容一部分递交项目部和财务部联合评审；3.7若合同评审未通过，项目经理修改需求分析，若合同评审通过，营销中心总监和客户议价；3.8议价结果上报决策委员会，决策委员会决策是否签订合同，若决策委员会不同意，市场总监继续和客户议价；3.9若决策委员会决议同意，销售经理和客户签订合同，同时决策委员会通知项目经理实施项目执行流程4相关文件4.1《意向说明书》2/214.2《市场跟踪说明书》4.3《投标文件》4.4《综合评审记录》4.5《质量控制标书评审记录》4.6《资源中心验收单》4.7《立项报告》4.8《需求分析说明书》4.9《质量控制合同评审记录》4.10《合同》市场意向说明书客户名称3/21客户信息说明销售负责人时间4/21市场意向跟踪说明书客户名称项目信息说明客户决策层次主要决策者其它决策者客户项目预算5/21成功概率10%听说有此项目20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解40%递交了项目标书50%项目标书得到较高评价80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好90%客户主要决策人已明确表示会达成合同100%已中标主要竞争对手情况：有哪些对手对手在本项目中的优势客户关系技术方案价格销售负责人时间6/21综合评审记录（公司）评审对象（项目名称及编号）评审项类（如合同、投标方案等）评审人时间业务板块(产品中心、项目中心、服务中心、营销中心)评审意见财务部评审意见质量控制部评审意见技术委员会评审意见专家委员会评审意见最终意见：通过修改修改内容标书评审记录记录编号：-时间：年月日时间7/21项目名称：标书类型：□招标书□投标书评审部门(需参与评审部门在相应“□”内划“√”)：1.□产品开发中心2.□质量控制部3.□项目中心4.□专家委员会负责人签字:评审总结：风险评估总结：评审结论：填表审核批准1.标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。2.由标书评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。3.此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。第页/共页标书评审记录(附页)时间：年月日项目名称：标书类型：□招标书□投标书评审部门：评审负责人：8/21评审内容：评审意见：填表人/日期审核意见：审核人/日期：1．本表由标书评审员分发各评审部门，由各评审部门单独填写。此页不足可以有附页，附页格式自定。2．本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。第页/共页日期：年月日评审部门：序号风险描述风险发生可能性风险级别风险现值风险控制措施1客户需求不明确2客户需求变更3标书制作人员缺乏行业知识4多部门配合5时间紧6存在技术难点、采用新技术7缺乏对本公司的产品形态、技术路线、战略方针、发展趋势的全面了解8缺乏对市场环境、竞争对手的了解9人员变动10分工不明确、缺乏计划性1112132.评估中风险不限于表中已列出的，应依据评审的具体情况增加风险项。并将各项填写完整。3.风险描述：描述当前过程中可能发生的风险。风险发生可能性：风险发生的概率，以百分数表示，为0到1，增量为0.05。风险级别：风险发生造成损失的严重程度，以0~10级表示，其中10级为最高级。风险现值：风险发生可能性与风险级别的乘积。风险控制措施：预防风险发生的措施。第页/共页风险评估与控制（标书评审附页）项目名称：标书类型：□招标书□投标书1.本表由各评审部门填写，评审部门负责人审核后交还合同评审员。此页不足可以有附页。软件需求分析说明书1.引言1.1目的说明编写软件需求说明书的目的，指出预期的读者。1.2背景（1）待开发的软件系统的名称；（2）本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络；（3）该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。1.3参考资料列出所用的参考资料，如：（1）本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文；（2）属于本项目的其他已发表的文件；（3）本文件中各处引用的文件、资料，包括所需用到的软件开发标准。（4）列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。1.4术语列出本文件中用到的专门术语的定义和外文首字母组词的原词组。2.项目概述本部分描述影响产品和其需求的一般因素。此处并不说明具体的需求，其描述的内容仅仅是为了更容易理解、深化需求规格，其用意是为从多方面、多角度考虑需求以提供思维参考点。2.1一般描述本节描述软件开发项目的意图、应用目标、作用范围以及其他应向读者说明的有关该软件开发的背景材料，解释待开发产品和其相关的其他产品或项目的关系。如果本产品是独立的，而且自含全部内容，应在此说明。如果所定义的产品是一个较大系统或项目中的一个组成部分，那么在此需要描述如下内容：要概述这个较大的系统或项目的每一个组成部分的功能，并说明其接口；指出本产品主要的外部接口（不需要详细描述，详细描述放在其他章节中）；描述所使用的计算机硬件、外围设备。这里仅仅是一个综述性描述。【技巧】在本节的描述中，用一个方框图来表达一个较大的系统或项目的主要组成部分、相互联系和外部接口是非常有帮助的。【提醒注意】本节所描述的既不是设计方案，也不是在方案设计时的约束条件，它仅仅为方案设计时的约束条件提供了一个可以解释的理由。2.2功能简述对待的软件产品功能提供一个摘要。【技巧】编制功能的一种方法是制作功能表，以便客户或第一次读这个文件的人很容易理解；用方框图来表达不同的功能和它们的关系有益于理解。【提醒注意】方框图不是产品的设计，而只是一种有效的解释方式。本节不是具体需求的陈述，只是对具体需求部分中为什么要对一些需求做出描述的铺垫。2.3用户特点本节描述产品最终用户（包括操作员、维护员和系统工作人员等）具有的受教育水平、工作经验及技11/21术专长等一般特点。如果系统的大多数用户是一些临时的用户，那么就要求系统包含如何完成基本功能的提示，而不是假设用户已经从过去的会议或从阅读用户指南中了解到这些细节。2.4假定和约束给出影响软件需求说明书中陈述的需求的每一个因素。这些因素不是软件的设计约束，但是它们的改变可能影响到需求说明书中的需求。这些假定和约束条件可能包括：管理方针；运行环境，包括硬件设备和支持软件的限制；与其他应用间的接口；并行操作；实时功能；审查功能；控制功能；所需的高级语言；通信协议；应用的临界点；安全保密方面的考虑等。【提醒注意】本节中描述的因素是软件需求所依据的基石，当这些基石发生不可抗拒或控制的改变时对产品需求将造成影响。本节的内容不能用来陈述具体需求或强加若干特殊的设计约束，而应对具体需求部分中的某些具体需求或设计约束的描述提供理由。3.具体需求本章应包括软件开发者在建立设计时需要的全部细节。本章的编写应该遵循如下基本原则：遵循可验证性、无歧义性等的准则，对每一个需求细节作具体描述；在软件需求说明书前言、项目概述、附录部分的有关讨论中，要提供对任何一个具体需求交叉引用的背景；按符合逻辑的和可读的方式组织；详细描述每一个需求，使得该需求应达到的目标能够用指定的方法进行客观的验证。【提醒注意】每一项需求的描述都应包括至少5个方面的内容：功能需求；性能需求；属性需求；外部接口需求；设计约束。3.1功能需求用文字、图表或数学公式详细描述被开发软件的输入、处理、输出以及在上述过程中发生的基本操作。对于每一类功能或者有时对于每一个功能，这部分通常由引言、输入、处理、输出四个部分组成：3.1.1引言（1）描述该功能要达到的目标、所采用的方法和技术；（2）清楚说明功能意图的由来和背景。3.1.2输入（1）详细描述该功能的所有输入数据，如：输入源、数量、度量单位、时间设定、有效输入范围（包括精度和公差）。（2）操作员具体的操作控制细节的需求。其中有名字、操作员活动的描述、控制台或操作员的位置。例如：当打印检查时，要求操作员进行格式调整。（3）指明引用的输入接口资料。3.1.3处理描述为获得预期输出结果，对输入数据及中间参数进行的全部操作。它包括如下的说明：（1）输入数据的有效性检查手段；（2）操作的顺序和处理过程，包括事件的时间设定；（3）异常情况的响应，例如：溢出、通信故障、错误处理等；（4）受操作影响的参数；（5）降级运行的要求；（6）用于把系统输入变换成相应输出的任何方法（方程式、数学算法、逻辑操作等）。（7）输出数据的有效性检查手段。3.1.4输出（1）详细描述该功能所有输出数据，例如：输出目的地、数量、度量单位、时间关系、有效输出的范12/21围（包括精度和公差）、非法值的处理、出错信息；（2）指明引用的输出接口资料。【技巧】可以用列表的方式（例如IPO表即输入、处理、输出表的形式），逐项定量和定性地叙述对软件所提出的功能要求。【提醒注意】对着重于输入输出行为的系统来说，需求说明书应指定所有有意义的输入、输出对及其序列。当一个系统要求记忆它的状态时，需要这个序列，使得它可以根据本次输入和以前的状态做出响应。这种情况犹如有限状态机。3.2性能需求从整体来说，本节应具体说明软件、或人与软件交互的静态或动态数值需求。静态数值需求可能包括：支持的终端数，支持并行操作的用户数，处理的文卷和记录数，表和文卷的大小等。动态数值需求可能包括：欲处理的事务和任务的数量，以及在正常情况下和峰值工作条件下一定时间周期中处理的数据总量等。所有这些需求都必须用可以度量的术语来叙述。例如：95%的事务必须在小于1s时间内处理完，不然，操作员将不等待处理的完成。精度说明对该软件的输入、输出数据精度的要求，可能包括传输过程中的精度。时间特性要求说明对于该软件的时间特性要求，如对响应时间、更新处理时间、数据的转换和传送时间、解题时间等的要求。灵活性说明对该软件的灵活性的要求，即当需求发生某些变化时，该软件对这些变化的适应能力，如：操作方式上的变化、运行环境的变化、同其他软件的接口的变化、精度和有效时限的变化、计划的变化或改进等。对于为了提供这些灵活性而进行的专门设计的部分应该加以标明。3.3软件属性需求在软件的需求之中有若干个属性，下面列举一部分。【提醒注意】下列属性决不能理解为是一个标准的或完整的清单，而应根据项目实际情况予以列举。3.3.1正确性3.3.2健壮性3.3.3安全保密性这里指的是保护软件的要素，以防止各种非法的访问、使用、修改、破坏或者泄密。这个领域的具体需求必须包括：利用可靠的密码技术，掌握特定的记录或历史数据集，给不同的模块分配不同的功能，限定一个程序中某些区域的通信，计算临界值的检查等。3.3.4易使用性3.3.5可理解性3.3.6可维护性这里规定若干需求以确保软件是