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1东莞冉旭电子有限公司市场营销管理程序文件编号：RX-COP-01版本号：A0发行号：文件受控章会签：业务部:生产部:技术部：品质部:工程部:行政人事部：PMC部:采购部:2文件制定（修订/作废）申请单Therequestsheetfordocumentsissue(update/scrap)文件名称市场营销管理程序承办部门业务部文件编号文件编号：RX-COP-01生效日期2017-7-08版别A0文件状态■制定□修订□作废文件等级■管制□非管制简要说明（原因、内容）：文件更改履历表版号日期更改文件编号更改摘要A02017-7-08RX-COP-01发放范围部门份数部门份数品质部1行政部1业务部1PMC部1技术部1采购部1生产部1工程部1项目职位姓名签名日期承办业务部审核业务部经理批准总经理董健锋3市场营销管理程序文件名字市场营销管理程序文件编号：RX-COP-01版本：A编制部门销售部编制日期：2017.7.08页码：共5页1.目的为使市场营销能有效地开展，确保客户及公司的利益得到保障，特制定本程序。2.适用范围适用于市场营销及相关活动的管理。3.定义无。4.市场营销管理过程或过程乌龟图制控险风过程责任者：营销总监，其资格见《岗位职务说明书》。过程风险控制：客户流失、市场份额下降、销售增长率下降。使用资源：1.计算机2.电话、网络3.复印机、传真机4.车辆COP市场营销管理过程过程输出：1.客户信息管理数据库2.产品营销价格策略3.销售合同4.货款回收5.销售合同6.货款回收过程输入：1.业务需求2.市场营销战略3.客户需求门部口接如何做（方法/程序/技术）：1.市场营销管理程序2.销售价格管理制度3.合同管理程序过程管理目标：1.市场份额增长率10%以上2.销售额每年增长率30%以上3.年销售总额4000万元，具体目标数值见《年度目标规划表》过程顾客：外部顾客输入部门：顾客、市场部支持部门：生产部、技术部、品管部4部门名称销售部流程名字市场营销管理流程部门总经理营销总监销售部销售部信息部相关部门5.市场营销管理流程开始市场预测信息审核审批定单信息处理市场开发制定《价格策略》客户信息登记财务部、生产部、研发部及相关部门的配合签单信用审查订单评审超过额度存货是否是新客户审批审批审批审批返回收货单信息反馈物流中心发货生产部组织生产客户意见汇总回收货款货款结束客户信用评价财务部、生产部、研发部及相关部门的配合执行合同56.作业内容、重点及标准作业步骤作业内容、重点及标准时限相关资料市场开发作业内容：《客户信息管理数据库》由销售部收集市场需求信息。根据实际由销售部根据市场需求信息和前期市场开发的情况，对市场进行分析，并做好产品宣传。1个工作日内重点：潜在的市场需求信息，潜在市场客户的开发及现有客户的维护。标准：客户需求信息的品种、规格型号、数量及客户的特殊要求。制定价格策略作业内容：《产品销售价格策略》《产品价格表》由销售部组织企业内财务部、生产部、质量部、供应部等职能部门联合开会制定《产品销售价格策略》。1个工作日内《产品销售价格策略》包括正常价格、占领市场价格、维持市场价格以及折扣条件、折扣比例等，作为市场营销工作的依据。1个工作日内报营销总监审核，营销总监应提出自己的意见和建议1个工作日内报总经理审批。即时重点：制定《产品销售价格策略》时应明确营销人员、营销总监和总经理的权限。标准：编制具体《产品价格表》。订单信息处理作业内容：《客户信息管理数据库》销售部接到客户的订单信息后，将客户信息（包括客户的名称、企业性质、法人、规模、所在地、联系方式、定货量等）登记备案。1个工作日内按订单的品种、数量、价格、客户情况、市场等条件决定订单信息是由营销人员处理或交给上级决定。1个工作日内重点：客户信息备案。销售价格的确定及品种、规格型号、数量及客户的特殊要求。标准：确定适宜的价格。营销能决定的订单作业内容：《销售价格管理文件》营销人员审查客户订单信息。即时如果客户的订单信息符合企业制定《产品销售价格策略》的条件和要求，由营销人员直接处理并执行销售任务。1个工作日内营销人员的销售执行情况及发生的问题应及时报告营销主管。随时重点：营销人员果断处理授权范围内的订单。标准：营销人员的业绩统计。6作业步骤作业内容、重点及标准时限相关资料新客户情况的调查作业内容：《客户信誉调查表》对新开发的客户，销售部通过各种渠道了解其基本需求状况。根据实际销售部在商谈合同之前需要对该客户的信用进行调查，以便确定合同中关于赊销/回款方式等方面的条款。1个工作日内对于信用合格的客户可以准备拟订合同。1个工作日内经调查，情况不明或信誉欠佳的客户，应按相应的销售策略妥善进行处置。即时重点：客户情况调查。标准：及时对新客户进行信誉分类。订单评审作业内容：《合同评审制度》销售部接到新客户订单后对客户订单进行审查。1个工作日内如果新客户的订单信息不符合企业制定的《产品销售价格策略》的条件和要求，如果价格低、数量大、新品种或市场应急要等情况，则需要由参与制定《产品销售价格策略》的部门集体对订单进行评审。1个工作日内销售部的审查意见报营销总监审批。1个工作日内销售部根据审批意见处理订单。1个工作日内如果订单条件超越了营销总监的审批权限，则须报总经理审批。1个工作日内重点：订单评审需要足够的市场调研信息，以便在盈利与市场之间进行审定，并提出意见。合理确定营销总监和总经理的审批权限。标准：填写《合同评审记录》执行合同作业内容：《销售合同》执行经过审批的《销售合同》。根据实际重点：编制销售计划，检查库存。确保客户的要求得到满足。标准：落实合同中规定的各项条款。备货及送货操作作业内容：《发货手续及相关的文件》《订单生产与研发手续及相关的文件》销售部根据订单的品种和数量决定是进行存货销售，还是待研发、生产以后再进行销售。1个工作日内如果是存货销售，则将发货证明及客户信息交仓储部、物流部负责安排送货。1个工作日内如果没有现货库存，则需要备货。备货要根据订单是新品种或已有品种，将任务转交给技术部或生产部完成。7作业步骤作业内容、重点及标准时限相关资料备货及送货操作重点：落实货源，销售部负责交付过程的各个环节，确保合同要求做到准确无误。新产品包括用户订单及样品，是企业发展的一个风向标，需要格外注意其中的每个细节。标准：履行交付手续，填写各种记录。各种记录务必准确、及时、客观。售后服务作业内容：《售后服务的手续及相关的规定文件》《客户意见汇总报告》物流部送货完成后将客户的收货单返回销售部。销售部负责受理客户投诉、访问、理赔。销售部将售后服务部收集到的产品质量问题、服务问题、客户需要等意见反馈给销售总监。销售部负责将意见汇总并总结成文。将汇总的意见上报销售总监，作为制定企业营销战略及下一步营销计划的根据。重点：售后服务各环节。信息的汇总、总结。标准：按要求综合总结客户信息；填写相应的记录，记录务必准确、及时、客观。回收货款操作作业内容:《营销考核相关制度》销售部按合同约定收回货款。依合同规定时间收回的货款报财务部结账。即时如果出现问题，按合同规定处理；问题严重者，经总经理批示后。报司法部门解决。依违约情况重点：按期、足额收回贷款。标准：按照销售提成奖励办法和绩效管理制度进行考核。