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准增员开拓XX分公司培训部2011年11月14日课程大纲一、增员应有的观念二、准增员分析三、准增员开拓增员应有的观念1、增员是日常性工作，要坚持去做。2、增员推动要关注重点人群3、增员活动量是基础4、增而不选，不如不增5、增员要加强技能训练和经验总结6、增员要有持续的追踪。7、增员者要了解、参与新人育成销售流程与增员流程比较图准客户计划与活动准客户开拓约访接洽面谈促成售后服务销售流程准增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员流程增员后续跟踪专业化增员流程增员计划与活动准增员开拓接触前准备增员接触增员面谈增员甄选增员促成增员后续跟踪记录《准增员名单》准增员名单序号姓名性别/年龄职业来源面谈情况是否参会课程大纲一、增员应有的观念二、准增员分析从事寿险营销需要的条件自信爱心诚信勤奋经验关系专业乐观坚持健康威海国寿收入前400职业分析个体（25%）工人（17%）行政办公人员（13%）财务（会计）（9%）家庭主妇（全职太太）（9%）教师（6%）威海国寿收入前400职业分析个体包括：入司前个人从事装潢设计、服装、饭店、水产贸易、零售、水果等工作的人员。行政办公人员包括：公司领导干部、员工、村书记、村妇女主任等人员。财务包括：会计、出纳等从事财务工作的人员。技术人员包括：工程师、设计师等。销售人员包括：从事服装、药材、机械、家电、保健品、饮料等销售的人员。教师包括：初高中老师、小学老师、幼儿园老师金融行业包括：在银行、证券等行业工作的人员。个体：王志刚、李振华、刘爱丽、田淑娟、王娜、李娜、陈得起、鞠洪峰、王晨、孙淑杰、陶延萍、宋玉莲、刘玉丽、于复花、宋建荣、于海燕、战玉凤、隋香娥、宋修花、段云芹、宋协娟、林秀娟、宫淑美……行政办公人员：戚务芬、毕巧梅、于翠香、陈慧玲、沈强、张立鼎、张华刚、倪淑秀、谭淑艳、邹海娟、李延翠、李国滋、刘新荣、邢明翠、宫晓芹……财务：毕玉燕、杨立香、梁均华、苗延卿、段云芝、段秀兰、杨喜兰、陈馥、隋志荣、孙宪娜……教师：牟凤洲、陈建莉、唐荣芳、刘华、鞠定佳、毕秀丽、武秀芬、马玉华、刘淑兰、于茜、孙海林、吕淑芳……实证结论具有个体经营、行政办公人员、财会、教师等工作背景的人员在寿险业最容易取得成功！这几类人在当今社会发展的过程中人数众多、取之不尽、用之不竭！城区“黄埔一期”初级主管训练营男女占比15%85%男性女性年龄分布58%30%9%3%0%10%20%30%40%50%60%70%30岁40岁25岁50岁以往职业40%24%18%12%6%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%个体企事业单位销售家庭主妇自由职业例：准增员人群个体经营者企事业单位富裕家庭的主妇销售人员专业技术人员服务行业人员想创业、想赚钱者有影响力、人脉关系广者同业公司人员其它优质准增员标准1、有改变现状的意愿2、个人素质与能力高3、有一定的经济条件4、自己能做主课程大纲一、增员应有的观念二、准增员分析三、准增员开拓准增员来源个人观察缘故转介绍客户网络人才市场其它增员媒介报纸广告网络中介公司小区海报产品说明会社区（团）活动增员助理……缘故增员的好处1、市场大2、成本低3、选择准4、易管理5、实现共赢列名单—缘故增员亲戚同业销售同趣同好朋友我消费对象同学战友街坊邻居以前的同事城区“黄埔一期”初级主管训练营有13人是增员者的老客户，占比40%。增老客户有哪些优势？1、保险意识好，对公司的信任感强。2、与增员者建立一定的感情基础，容易沟通，就算增员不成，还可以索取转介绍。3、老客户有一定的经济能力、社会地位，潜在客户资源丰富。4、老客户自己已投过保险，一旦上岗，展业更有说服力。5、去增员老客户的同时，既宣传了公司，又履行了客户服务回访老客户的义务，对公司和个人诚信度都是一次很好的宣传。6、增员不成，也可加保、索取转介绍。……增老客户有哪些优势？老客户就像一座金矿，一定要经营好，因为这就是我们的财富！写出老客户增员名单我推介人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触转介绍增员五步骤1、赞美寒暄，道明来意。2、描述寿险工作内容3、被增员者的轮廓4、被增员者能在国寿得到什么？5、邀约参加创说会一、寒暄：表示感谢，提出要求张经理，感谢你对我的信任与支持，今年我的团队做得很出色，保费和客户数量都大幅增长，为满足市场和客户的需求，公司最近要招一批销售经理，我知道你的人缘特好，朋友又多，看人又准，如果你能帮我物色一些优秀的人才，那绝对错不了。二、描述工作内容（他需要做什么）我们的工作主要是——向中国人寿客户提供售后服务为客户家庭和企业提供专业的保障计划提供投资理财方面的资讯三、被增员者的轮廓张经理，最好这个人有创业意愿、勤奋、讲诚信…..年龄大概在25岁到45岁有一定的人际关系做过销售、管理工作更好……象XXX就很适合四、在中国人寿能得到的加盟中国人寿，就是在为世界500强企业做代理，不需自己投资，收入自己说了算，时间自由，还有免费的专业培训，公司福利也不错。五、邀约参加创说会正好这个星期天，我们公司举办创业说明会，请你帮我推荐2个人参会，详细了解一下，你看你的朋友之中谁最合适？演练时间