搜索
HaasAutomationHaasFactoryOutlet哈斯数控机床专卖店(HFO)模式和理念第十一届哈斯中国区经销商会议2012哈斯自动数控机械(上海)有限公司HaasAutomationVideo:HaasFactoryOutlet5min哈斯的价值定位哈斯是美国最大、发展速度最快的机床制造商，其成功来自于对以下的关注和坚持：以公道的价格向客户提供适合的产品并以对客户满意度的完全承诺作保证中国哈斯数控机床专卖店（HFO）的分布按销售台数计算,哈斯公司是世界上第二大机床生产制造企业。我们的成功是生产世界一流的产品并以公道、公开和全球一致的价格进行销售的结果。我们专注于快速、完全胜任的并以公道的价格来满足客户对售后服务的需要。这就是哈斯数控机床专卖店的核心。哈斯数控机床专卖店（HFO）有别于以往的多品牌经销商以及工厂直销的两种传统销售模式。HFO作为本地拥有者，利用当地条件，提供独立的机床经销商平台，哈斯工厂提供技术、零部件以及市场支持。换句话说，HFO是两者结合的最好模式。什么是哈斯数控机床专卖店（HFO）？HFO模式的由来通过向哈斯客户提供全面、优质的产品和一贯的、世界一流的服务，超出客户期望，并获得所有客户的满意，这可以通过杰出的HFO网络达到，采用业内最佳方法，并进行持续改善。这个新方法要求经销商建立一个名为HaasFactoryOutlet（HFO，也就是哈斯数控机床专卖店）的独立部门，配有必要的资源，专注于哈斯业务，这是一种可以向客户提供高效的、反应快速的销售与服务的模式。哈斯数控机床专卖店拥有一个独立运营的业务，且致力于独家销售和维修服务于哈斯产品。它包含了以下核心原则,这些原则使得HFO在当今行业中独一无二：一支训练有素且只从事销售哈斯产品的销售团队；通过工厂应用和维修服务培训及认证的技术人员，专注于服务哈斯产品；所有维修服务技术人员依靠备有齐全零件库存的维修车进行工作，并且由一个零备件库存齐全的经销商作为后盾；在互联网上向潜在客户公布产品报价。HFO的价值定位管理完善的业务，以支援办公室流程处理，与销售以及维修服务人员相关的行政工作，解除了他们的后顾之忧通用设施规划与全球形象保持一致性，同时兼顾当地的情况和习俗。符合这些核心原则为一个成功的HFO运营奠定了基础,使它可以利用哈斯的全球营销、技术和销售支持，发挥其最大的优势。HFO的价值定位HFO的结构和形象HFO是Haas公司和当地经销商之间的战略同盟，承诺在当地市场对客户提供支持。利用设施进行专业的Haas产品展示，并且凸显Haas对世界一流标准的承诺。HFO的主要结构如下：1.地点位置2.建筑物及建筑物标志3.外观形象4.设施内部设计5.展示厅6.培训室7.会议室8.行政办公区9.备件仓库10.便利设施通过高标准的哈斯整体形象展示世界一流的机床制造商的品牌形象。HFO的销售活动在客户眼里看来，Haas直销中心的销售队伍是业内最出色的队伍，随时做好准备，为客户选择适合的Haas产品，以最有效、最经济的方式向客户提供帮助。以下是Haas直销中心（HFO）销售部门经营的原则、方针和最佳方法：1.市场营销2.客户及品牌认知3.电话营销4.贸易展示会5.客户介绍6.产品介绍7.市场需求回应8.对客户满意度的承诺9.机床工业内世界一流的市场形象HFO的销售活动•HFO注重销售过程的一个基本原则就是最大程度发挥销售人员的力量，着重强调完成直接销售。•销售人员通过CRM系统来管理他们所分配的客户。•向销售队伍提供有预测性的导向，这样就减少了无结果的导向寻找和无回应电话行动。•销售过程的关键元素是要参与Haas产品的展示以及在HFO设施进行的客户服务介绍和支持活动。•销售队伍都经过专门的培训，专注于销售Haas产品，所有潜在的商业机会都可以得到适当的处理。HFO的销售活动•销售区域的调整，必须不断检查并优化销售人员同客户的市场覆盖比例，以及通过客户分类，以确保抓住当地市场上Haas产品销售的每一个机会。•销售部门的管理人员应分析每个失去的销售机会，并确定适合于当地的的纠正措施，处理Haas公司的回应。•通过Haas产品和技术培训以及使用业内最佳方法和技术进行的销售过程优化，使销售部门不断改善。•市场份额是否有提高是对HFO的销售成功与否的基本评估。•HFO销售团队要做到被认为是业内最专业的、最有准备的、最能满足客户需求的队伍。HFO理念中最基础的根本之一是在销售、服务和营销上保持全球一致。我们共同的目标是建立一个稳固的、可信赖的全球品牌特性。实现这一点最好的方式是通过市场营销，并且我们应该关注于所有具体的市场活动,如广告和展会。与您的HFO并肩工作，哈斯市场部门将提前审批所有广告形象设计、展会展位布局、整体展示、机床报价牌和资料文本。我们的目标是在全球市场上呈现一个专业、精美和一致的形象。HFO的市场活动HFO的市场活动通过广泛的、全面的营销活动，以清晰、简洁的方式传递Haas公司的产品和技术信息，树立良好的市场形象。取得最好的市场回报，以及对客户满意度的承诺。积极的市场活动对于Haas在中国HFO网络的成功起着至关重要的作用。•每个中国的HFO都需要参与到由Haas亚洲总部发起的市场活动。•一般来说，Haas公司承担全国性市场活动的费用，同时以项目合作的形式分摊当地发起的市场活动。•在中国，所有使用Haas公司和HFO的标志或名称的市场活动必须经Haas亚洲总部批准。•在中国，所有的HFO标志、图示、文案、服务车、制服、图片、广告等应使用Haas。•公司的原始材料或完全符合Haas公司为HFO特定的规格，由Haas亚洲总部市场部制作或批准。•其目标是确保在整个中国，Haas公司和HFO的市场形象是一致的，完全符合最高标准。对于哈斯自动化公司和HFO而言，维修服务是一个很大的不同之处。HFO的维修服务致力于为所有客户提供及时有效且价格公道的售后服务。为此，在HFO的每个服务技术人员必须定期参加哈斯培训，不管是在工厂或是参与企业内部培训项目。所有维修技术人员的工作都离不开备件充足的哈斯维修车，维修车上携带着维修配件及维修机床所需的工具。HFO的维修服务一个更为完善的的寄售制库存将被建立在HFO内，以补充维修车上的库存。HFO维修技术人员只从事哈斯产品的支持工作。HFO将向哈斯定期提供所有的机床服务记录，以协助故障分析和产品开发。合适的技师培训至关重要，以实现HFO的高质量标准。只有经过认证的技术人员才会被允许在哈斯机床上进行操作。HFO的维修服务类似于哈斯的销售培训，HFO的维修服务培训的重要性远远超出对哈斯机床的具体维修工作。被认证的技术人员需要很好的理解我们所有的信息系统(Portal，ES文档、参数检查、WebBOM)。他们知道在哪里查找和如何使用我们所提供的所有诊断工具。最后,他们理解我们强调并注重恰当的现场维修，并在日常工作中加以执行。维修车是绝对必不可少的HFO服务模式。HFO必须及时、恰当地维修哈斯机床，且收费合理。绝大多数的维修问题应该在首单次拜访时被解决。HFO的维修服务如果维修工程师没有备件，则不可能达到这样的效率。除了在服务上减少客户总的停机时间，备件齐全的维修车使得服务技术人员更为高效，在所属区域内所需技术人员的数量得以相对减少。虽然区域内维修服务车上的配件数量和组成可能不同，但维修车对于每一个技术人员履行HFO维修使命来说都是必不可少的。HFO的维修服务除了维修车备件库存之外，所有HFO必须有一个综合的、管理良好的寄售制备件库存。哈斯在备用零件上为HFO做出重大投资。这个投资对于实现我们要求的高水平的客户服务来说是十分必要的。和销售一样，HFO服务的指导方针是简单的。所有技术人员都将被认证。所有服务技术人员的工作都离不开备件齐全的维修车，并且由备件齐全的经销商公司作为后盾。HFO的服务部门将专门支持哈斯机床。最后，它将定期提供所有的服务记录给哈斯工厂。HFO的维修服务HFO的维修服务客户服务部门是HFO取得长期成功的基础。HFO提供的客户服务要让Haas产品保持最佳的生产效率并减少花费。例如提供以下服务：1.非保修范围有偿服务2.预防性维护项目3.保修期延长协议4.零件更换服务5.客户培训6.应用工程7.解除密码服务8.重新安装9.附件/选购件改型10.软件/硬件升级在HFO体系下，行政助理部门致力于协助一线销售和服务人员，使他们很大程度上得以从行政工作中解脱出来。行政管理结构尽量最小化，并利用高度自动的过程支持销售和客户服务部门，是集中处理客户服务的关键因素。在HFO，会设置对应如下职位的人员：总经理—对HFO进行全面管理。所有的职位在业务上最终都汇报给总经理。销售经理—最终负责销售决策，从日常的一线销售批复到区域的销售管理。服务经理—最终负责现场服务和配件管理。HFO的行政管理客户支持—是客户在HFO内部的直接联系人。他们通常负责安排交货，提供安调指引，实地处理交货问题等等。他们也经常跟工厂处理和管理机床订单。显然，还有许多HFO内部的职位没有被显示在以上列表中。以上所列出的职能部门的负责人将是针对HFO评估和绩效报告方面的与哈斯对口的联系人。一个销售人员忠告：将HFO理念销售给你的客户―它对你和你的客户都具有极大的价值！HFO的行政管理总结对专业化、品质和服务承诺的一贯坚持，体现在从销售到维修的每一个环节。HFO理念的特别之处在于我们对最高标准的承诺。Video:HaasService