终端补贴政策优化方案培训材料

中国电信广东公司综合部广东公司市场部终端补贴优化方案培训材料中国电信广东公司2011年4月1日内部资料注意保密中国电信广东公司综合部广东公司市场部目录方案背景终端补贴优化方案介绍中国电信广东公司综合部广东公司市场部存在问题与优化方向3G发展进度有所放缓享受补贴用户中，仍有大量购买2G手机400元终端补贴政策执行差600元、900元代金券兑换终端中，智能机占比低；而且很多终端的结算价刚好与代金券面额相同，终端结算成本高停止2G的终端补贴，结合入门档3G，大力推广400元补贴政策，促进3G规模发展通过终端补贴的倾斜，提升智能机占比，促使终端结算成本降低存在问题优化方向中国电信广东公司综合部广东公司市场部目录方案背景终端补贴政策优化方案介绍-营销方案介绍-相关支撑要求-工作安排总结中国电信广东公司综合部广东公司市场部补贴政策优化总体思路优化思路：取消2G手机的终端补贴：从4月10日起，原则上全省停止对2G的终端补贴，如个别分公司仍想对2G做终端补贴，需提出资费申请。终端补贴向3G倾斜：在原有补贴政策的基础上，全部终端补贴政策（包括分公司的本地化补贴方案）采取一券四值，其中智能3G终端补贴额度与原一券双值中的3G补贴额度相同，而普通3G终端补贴额度比智能3G终端少100元。厂家联合促销：为促进3G规模发展，与厂家联合促销。厂家降低终端结算价，减少分公司成本压力。电信对促销机型提供“特殊补贴政策”或者“营业员优先推荐”政策成本使用原则：各分公司在营销成本进度未达到省公司要求之前，原则上应采用终端补贴形式发展3G用户。个别分公司如需做话费补贴，需另行提出申请。优化目标：•享受终端补贴的3G兑换率100%；•享受终端补贴的3G手机中，智能机占60%。中国电信广东公司综合部广东公司市场部1、全省4月10日起全面将“一券双值”扩展为“一券四值”，提升终端补贴政策的灵活性优化目的：为实现终端补贴向智能机倾斜，兼顾极个别分公司继续对2G手机进行终端补贴，以及对部分指定促销机的提供特殊补贴政策。一券四值：每个终端补贴政策对应2G终端、智能3G终端、普通3G终端(非智能的3G终端)、“促销终端”等四类终端都有相应的补贴额度。-IT支撑上：4个补贴额都可以调整，可以是不同的值。-在CRM、ISCM系统中，每款终端的属性都会划分为这四类。-除分公司提出的个别需求外，4月9日晚将统一按省公司总体原则配置:2G=0,智能3G=促销终端=原3G补贴（一券双值）；普通3G=智能3G-100补贴政策默认升级示图备注2G补贴额度X(举例：300元）2G补贴额度0(举例：0元）可调，默认全部调为0元3G补贴额度Y（举例：600元）智能3G补贴额度Y（举例：600元）可调，默认等于原3G补贴普通3G补贴额度Y-100（举例：500元）可调，默认等于智能3G终端补贴额-100元促销终端补贴额度Y（举例：600元）可调，默认等于智能3G终端补贴额度原补贴政策（一券双值）新补贴政策（一券四值）注：“促销终端”指结算价为350元的3G终端，具体以省公司发文明确机型为准。中国电信广东公司综合部广东公司市场部2、停止2G手机的终端补贴政策省公司工作：-省IT中心将在4月10日零时将所有补贴政策中的2G补贴额度设置为零，即从4月10日起，除之前已派发的终端抵用券和“联通双模卡用户零预存换卡送机政策”的终端抵用券外，其它终端抵用券都不能兑换2G手机。分公司工作：-为避免客户投诉，各分公司必须在4月10日前将所有终端补贴政策的免填单中注明“终端补贴限购买智能EVDO终端”。-若分公司需对部分套餐继续使用2G的终端补贴，请务必在4月2日15点前提交资费申请，并按要求上报需要调整的的套餐清单。3G2G智能3G普通3G促销终端2G示例：全省05001279YD0203-9615727390联通双模卡换卡送机_0预存换卡送机（协议期12个月）_代金劵3003003003003003001、因为政策捆绑了指定2G终端，需要执行到6月30日xxx133xxxxxxDISC_IDDISC_CODEDISC_NAME调整理由分公司上报人员上报人员联系手机号码PRICE_ID新补贴政策原补贴政策CITY_ID资费上报模板（见通知附件3）注：分公司业务部门必须与当地IT分部沟通后，准确上报套餐。中国电信广东公司综合部广东公司市场部3、非智能3G手机比智能3G手机补贴少100元优化原则：在原有补贴政策的基础上，全部终端补贴政策（包括分公司的本地化补贴方案）采取一券四值，其中智能3G终端补贴额度与原一券双值中的3G补贴额度相同，而普通3G终端补贴额度比智能3G终端少100元。方案举例：客户办理全业务融合套餐并承诺月消费139元以上，原来可享受600元的3G终端补贴；优化后，该客户如购买智能3G手机（例如华为C8500)将继续享受600元补贴（按600元结算），如果不购买非智能的3G手机(例如华为C5720)，则只能享受500元补贴（按500元结算）。中国电信广东公司综合部广东公司市场部4、厂家联合促销种类1：针对6款结算价是350元的“促销终端”，享受等同智能机的补贴额度——该方案需要IT配合，由省公司统一机型厂家终端让利：降低结算价，推出6款结算价为350元的促销终端电信提供特殊政策：6款终端标识为一券四值中的“促销终端”，享受与智能机相同的补贴额，不受“普通3G终端比智能终端少100元”的限制。方案举例：客户使用400元的终端抵用券购买酷派S180（促销）时，可继续按400元使用（其他非智能的3G手机只能按300元使用），客户无需补差价，电信将结算给平台350元。“促销终端”机型（六款）：酷派S180（促销）、中兴R518、天语E310、广信EF701、金派kingpadK530、LTE11。分公司要求：结合“促销终端”，全面推广400元终端补贴政策（建议各分公司以400元补贴为最低档的补贴政策），顺利承接原2G手机的兑换量。注意点包括：1.广州、东莞、佛山、中山、茂名、潮州、清远和河源等8个分公司马上完成400元补贴的IT上线2.尽快与平台沟通，上报入围“促销终端”的订货需求，保证终端库存能满足市场需求。3.酷派S180不是通过结算价调整方式实现，而是通过新增机型“酷派S180(促销）”实现，所以销售人员兑换时，必须选择机型“酷派S180(促销）”，代金券才能按400元使用，而结算价才是350元。请分公司在终端结算人员和平台销售人员培训时强调。4.400元代金券兑换中兴R518，客户需补28元差价，电信按350元结算给平台。其它5款则不需补差价，也按350元结算。中国电信广东公司综合部广东公司市场部4、厂家联合促销种类2：厂家下调部分600或900档次终端结算价，对外宣传兑换无需补差价——该方案无需IT配合，分公司可自行补充机型厂家终端让利：厂家在零售价不变的基础上，下调了部分机型的结算价至500元或800元（例如华为C5720的结算价由600元下调至500元，零售价仍然是600元；华为C5900的结算价由900元下调至800元，零售价仍是800元）。电信不提供特殊政策，但提供“营业员优推”政策：客户凭代金券兑换，补贴额度仍按普通3G手机处理，即在智能机的基础上-100元。但由于厂家为了避免客户要补差价，所以对外宣传，凭600或900元代金券可直接兑换，无需补差价。而电信内部只需结算500或800元。方案举例：客户使用600元的终端抵用券购买华为C5720(零售价:600元)时，按规则只能按500元使用，但因为华为了避免客户要补差价，所以愿意与电信合作，客户凭这种代金券可直接兑换手机，无需客户补差价。（电信只需结算给平台500元即可）参加机型：酷派S116（促销）、华为C5720、华为C5710、华为C5900。——只要明确口径，分公司无需向省公司申请，自行补充终端。分公司要求：对于600元或900元代金券客户，营业员优先推荐智能机，其次推销该类促销终端，宣传无需补差价。注意点包括：1.酷派S116不是通过结算价调整方式实现，而是通过新增机型“酷派S116(促销）”实现，所以销售人员兑换时，必须选择机型“酷派S116(促销）”，结算价才是500元。请在平台销售人员培训时强调。正文有笔误中国电信广东公司综合部广东公司市场部营业员与平台人员注意事项营业员：-原则上全省不补贴2G，所以在客户层面根本不用说一券四值，因为不存在2G的补贴额度。-系统录入完全没变；-要向客户提醒“购买智能机和促销机更划算，兑换促销机不用补差价”销售平台人员：-优先推荐智能机和促销机；根据客户代金券档次推荐不同机型-可按右边“终端差价表”收取差价-终端柜台对促销机做相关标识，以吸引客户型号结算价零售价400元代金券购机价600元代金券购机价900元代金券购机价酷派S180（促销）350399000LTE11350600000金派kingpadK530350399000广信EF701350399000天语E310350600000中兴R5183504282800酷派S116（促销）50060030000华为C572050060030000华为C571050065035000华为C59008009006004000推荐终端优先推荐需补差价无需补差价400元代金券推荐手机华为C8500(补499）中兴N600(补499)中兴R518(补28）酷派S180（促销）、天语E310、广信EF701、金派kingpadK530、LTE11600元代金券推荐手机华为C8500(补299）中兴N600(补299）酷派S180（促销）、中兴R518、天语E310、广信EF701、金派kingpadK530、LTE11900元代金券推荐手机华为C8500中兴N600客户推荐终端表（给客户看)终端差价表（给平台人员看)中国电信广东公司综合部广东公司市场部结算人员注意事项省公司将于4月10日对联合促销机型的代金券结算价进行调整，ISCM系统4月上旬的代金券结算报表将分两段出具，即分为4月1日-4月9日和4月10日-4月15日两份报表，请分公司在进行代金券结算数据确认时将两份报表的数据相加汇总后进行确认。请分公司严格按照《关于明确代金券“日清日结”管理要求的通知》(中电信粤公客[2010]82号)和《关于开展移动业务终端补贴稽核工作的通知》（中电信粤公客[2010]182号）文件要求做好代金券回收审核和终端补贴稽核工作，防范合作商采用“实际销售机型和系统录入机型不一致”的方法套取终端补贴。（如：实际销售1X手机而系统录为3G手机，实际销售普通3G手机而系统录为3G智能手机或促销机型等）。结算价零售价省公司分公司酷派S180（促销）EVDO促销350399省公司增加促销机型各分公司负责督促移动终端合作商及时将要参与促销的已入库的终端串码办理退库，重新按促销机型代码办理入库。即将酷派S180(结算价为399元）的终端调货至酷派S180（促销）。平台销售人员在兑换时，必须选择“酷派S180（促销）”才能实现350元的结算价中兴R518EVDO促销350428补贴额为400元，即享受“促销终端”优惠；400元抵用券兑换，用户需补28元差价。428元及以上抵用券兑换，无需补差价酷派S116（促销）EVDO500600省公司增加促销机型各分公司负责督促移动终端合作商及时将要参与促销的已入库的终端串码办理退库，重新按促销机型代码办理入库。即将酷派S116(结算价为600元）的终端调货至酷派S116（促销）；平台销售人员在兑换时，必须选择“酷派S116（促销）”才能实现500元的结算价华为C5720EVDO500600华为C5900EVDO800900提额为800元，对于900元抵用券，分公司应首推智能机，再推5900，对客户称可直接兑换，无需补差价省公司自4月10日起调整结算价——省公司自4月10日起调整结算价——种类2：按一券四值中的“普通3G手机”提供补贴，即补贴额为智能机补贴额度-100