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01国际化策略跨国经营阶段：1996年-2000年国际化阶段：2001年-2005年全球化阶段：2006年+市场开拓策略•进攻重点市场•同时探索潜力市场•主攻国内城市市场•探索发展中国家市场，如在俄罗斯、巴西、印度等•主攻发展中国家市场•探索发达国家市场，如德国、英国、日本等•主攻美国外发达国家市场•继续探索美国市场研发策略•研发先于市场开拓•预研、研发并行前进•重点研发交换机•预研2G网络设备产品•重点研发2G网络设备产品•预研3G网络设备产品•重点研发3G产品•预研4G网络设备产品支撑策略•储备资金，加大投入•人事改革，保障有效•1996年：第一轮人事改革，为开拓国内城市提供资金储备•2000年：抽调国内市场精兵强将进攻海外市场•2001年：出售华为电气，获得7.5亿美元，为开拓海外市场储备资金•2004年：启动组织机构及第二轮人事改革，支撑发达国家市场开拓•2006年：出售H3C股份，获得8.82亿美元，支撑发达国家市场开拓华为的全球化的主要阶段及其策略26418911620919817523027331230734040541127468718936057087612153%5%12%26%28%41%58%65%72%75%0%20%40%60%80%0500100015002000969798990001020304050607081996-2008年华为海外合同销售收入及其占比海外合同销售额（亿元）中国销售额海外比例2国内经营阶段1988年-1995年跨国经营阶段1996年-2000年国际化阶段2001年-2005年全球化阶段2006年+市场开拓•1988年创立•1995年：开始进军国内主要城市•1996年：进入香港•1997年：在俄罗斯、巴西建立合资企业•1999年：进入印度市场•2001年：进入德国及欧洲市场•2005年：成为英国电信（简称BT）首选的21世纪网络供应商•2007年，与赛门铁克合作成立合资公司研发•1993年：在美国设立芯片研究所•1995年：建立北京研究所•1999年：成立印度研发中心•2000年：成立斯德哥尔摩设立研发中心•2001年：在美国设立四个研发中心•2002年：与爱立信、诺基亚达成交叉许可协议•2004年：与思科达成和解协议财务•1997年：进行员工持股制度改革，完成第一次增资•2001年出售华为电气，获得了7.5亿美元现金•2006年出售H3C股份，获得，以8.82亿美元人力资源•1996年：第一轮人事改革•1997年：员工持股制度改革•2003年，启动组织机构变革•2004年第二轮人事改革管理体系•1997年：人力资源体系•1998年：《华为基本法》•1999年：联合新产品开发（IPD）•集成供应链（ISC）•质量管理•领导力开发•集成财经服务（IFS）•客户关系管理（CRM）•全球大客户管理体系•联合创新管理•贴近客户的组织•面向解决方案的组织•从线索到回款端到端流程•从市场到线索华为国际化大事件3华为跨国经营阶段遇到的问题及对策面临的问题华为的选择•品牌知名度低，无法得到客户认同•缺乏核心技术，研发能力低于主要竞争对手•缺乏国际化人才，在海外政治文化环境、语言、沟通习惯等面临诸多障碍•工作压力大，人员流失率高•非上市公司、透明度不高，影响客户的招标选择•聘请德国HAY公司作人力资源顾问，优化人力体系•聘请普华永道(PWC)作财务顾问和KPMG作审计，构建高一体化的财经平台•采取农村包围城市策略，先进攻俄罗斯、巴西等市场•免费赠送样本，展示产品质量•邀请客户到华为、样板客户、北上广参观，增强客户信心•采用低价销售策略，冲击竞争对手•参加各种展览会，提升品牌知名度•营造国际化环境，以香港为中心进行财务管理•聘请当地员工、海归人员•利用合作伙伴力量，在巴西、俄罗斯建立合资公司•持之以恒将销售收入10%以上投入研发•利用“压强”原则，集中优势攻关关键技术•在美国、印度、瑞典、俄罗斯等建立海外研究所，或收购技术类小企业品牌研发人力资源管理4华为国际化阶段遇到的问题及对策面临的问题华为的选择•直销模式在拉美市场、发达国家行不通•进入欧洲市场，需要通国际营运商产品、管理体系认证•被起诉起诉侵犯知识产权，无法进入目标市场•外籍员工无法适应华为狼性文化，流动性较大•很多华为员工对于当地文化不甚了解，语言不通，无法融入本地社会销售•建立合资公司或合作伙伴关系−与美国3COM、德国西门子共同组建合资公司−与英国Marconi、日本NEC建立了合作伙伴关系•掺沙子行动，吸纳海外员工进入管理层•淡化华为文化，建立包容文化•构建技术、管理、安全标准、环保标准、员工福利待遇、工作环境等体系，全部通过了认证•坚持自身的研发投入外，加大专利申请•与国外机构合作，通过购买、签署互相使用对方专利协议等方式，进入目标市场产品认证专利企业文化5•市场开拓策略：在稳定现有市场后，立即进攻重点市场，同时开始探索潜力市场•研发先行战略：研发先行，为市场进攻提供充足的武器•资源支撑策略：每一次进入新市场前，都有充足的资金储备，并建立相应的人力资源支撑策略•管理体系建设：持续不断完善管业务流程，支撑业务高速发展华为国际化策略6华为全球化的启示市场开拓策略•每一次进入新市场前，都有充足的资金储备，控制财务风险•并建立相应的人力资源支撑策略•充分利用海外资源，提升公司管理能力•借助合作伙伴的力量•研发先行，为市场进攻提供充足的武器•预研、研发并行前进•充分利用海外资源进行研发，提升产品•坚定不移开拓海外市场•在稳定现有市场后，立即进攻重点市场，同时开始探索潜力市场•合理分配资源，保持国内业务稳定•根据产品特点选择进攻重点市场及次序•持续不断完善管理体系，支撑业务高速发展•建立完善的海外业务支撑体系研发战略资源支撑策略管理体系建设