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1/3真功夫进驻正佳广场的谈判方案一、谈判时间：XXXX年XX月XX日二、谈判单位：甲方：真功夫餐饮管理有限公司乙方：正佳广场三、谈判地点：乙方（正佳广场）会议室四、谈判团队组成：1.甲方谈判代表小组共四人，分别是主席代表：总经理——1号主谈人员；销售总监；——2号：财务总监——3号记录人员；办公室秘书——4号2.乙方谈判代表小组共四人，分别是主席代表；总经理——1号主谈人员；财务总监——2号：销售总监；——3号记录人员；办公室秘书——4号五、谈判方案：（一）双方分析1、乙方（正佳广场）分析1）正佳广场对天河北中央商务区上班一族的吸引力增强了。正佳广场由于正处于天河北中央商务区的门户地带，在这一地带上，一直缺乏一个集中的、环境舒适的、特色鲜明的餐饮业集中地带。正佳广场的出现，成为天河北中央商务区上班一族的社交、商务餐饮的首选之地，甚至于在一定程度上可以说，很多上班一族即使不到正佳广场购物，请客也一定会到正佳广场来。因为正佳广场的餐饮不仅做出了特色，做出了牌子。这也从一个侧面拉动了正佳广场的人流，通过餐饮业拉动人流来到正佳广场，进而带动了整体营业额的提升；2）正佳广场对周边五公里半径范围内的居民的吸引力增强了。天河区是外来人口集中地，居民思想开放，收入较高，对外应酬较多，家庭聚会较多。正佳广场位于天河区的地理中心，成为周边居民宴请亲朋和家庭聚餐的首选之地，这也从一个侧面拉动了正佳广场的人流，带来了整体营业额的提升。正佳广场的人流拉动力增加了，成为了天河中心的社交餐饮的中心地带，车流量、人流量也在此带动下显著增加，一项统计数据表明：在正佳广场共计3万平方米餐饮面积，每日带来了上万人流，成为正佳广场一支重要的消费群体。正佳广场的餐饮特色的形成，大大超过了天河城广场的餐饮号召力，从而提升了正佳广场对周边顾客的吸引力，增强了核心竞争力2、甲方（真功夫餐饮管理有限公司）真功夫创立于1994年，至今已有16年发展历史，其传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸，以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。真功夫是一家以全新模式运行的中式快餐连锁企业，它首次建立起中式快餐业现代化后勤生产、烹制设备及餐厅员工操作的三大标准化。凭借其自主发明的“电脑程控蒸汽设备”，真功夫一举攻克整个中式快餐业的“标准化”难题；此外，还制定了中国餐饮业内第一套完备的营运手册，使各级管理、各项服务、各道工序都实现了标准化，探索出了中式快餐发展的新路。作为中国第一个实现中式快餐标准化的企业，“真功夫”在品质、服务、清洁等方面与国际标准全面接轨，成为目前业内唯一可与洋快餐竞争、实现中式快餐多年发展夙愿——“80秒钟”取餐、“千份快餐一个口味”、“无需厨师”的中式快餐连锁企业。真功夫以三大现代化后勤中心为依托，现已拥有200多家直营连锁餐厅，从东莞创业，已开至广州、北京、上海、深圳、珠海、中山、惠州、江门、杭州、宁波等城市，迅速发展成为中式快餐业的领导品牌之一。（二）谈判议题：1、居高不下的入场费、租金和管理费（价格问题）2/32、销售量分析以及投资回报率分析3、管理服务、物业水平的保证要求（三）谈判形式分析1、双方利益分析：甲方（真功夫餐饮管理有限公司）核心利益：1）、乙方（正佳广场）是亚洲最大的广场，人流量会带动甲方（真功夫餐饮管理有限公司）的销售收入，为甲方（真功夫餐饮管理有限公司）带来丰厚的利润。2）、借助乙方（正佳广场）可以提升对方公司的品牌实力。起到很好的宣传效果。3）、甲方（真功夫餐饮管理有限公司）是中式快餐，对于周边的白领具有很大的吸引性可以很好地占领写字楼人群的午餐需求乙方（正佳广场）核心利益：1）、亚洲最大的购物中心，人流量大。2）、处于黄金地段，周边的写字楼、购物中心林立。市场巨大2、双方优劣分析：甲方（真功夫餐饮管理有限公司）优势：1）、在中国市场有一定的知名度，正是乙方（正佳广场）招商的要求2）、“80秒钟”取餐的新概念，很适合现代人的需要3）、甲方（真功夫餐饮管理有限公司）以“蒸”为主打，是中国传统的烹调方法。很有市场甲方（真功夫餐饮管理有限公司）劣势：1）、乙方（正佳广场）有许多特色的餐饮企业，竞争很大。综合实力不够强2）、甲方（真功夫餐饮管理有限公司）处于被动，乙方（正佳广场）拥有选择权乙方（正佳广场）优势：1）、处于主动，拥有选择权。2）、广场拥有很多的国内外特色的餐饮企业，实力雄厚。3）、处于黄金地段，人流量多乙方（正佳广场）劣势：1）、甲方（真功夫餐饮管理有限公司）对此地段的商铺不只是考虑乙方（正佳广场）。2）、甲方（真功夫餐饮管理有限公司）在中国有一定市场，可以为乙方（正佳广场）带来更多的人流量（四）谈判目标1）方案：1、以800元一平方（含管理费）租用200平方米，合同5年签一次2、在签约前，希望乙方（正佳广场）为甲方（真功夫餐饮管理有限公司）提供一份市场分析。3、入场费为90万元。2）底线：1、以价格1000元一平方（含管理费）租用150平方，合同3年签一次。2、在确定甲方（真功夫餐饮管理有限公司）签好租约后帮助甲方（真功夫餐饮管理有限公司）做销售分析和回报率分析。3、提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁和甲方（真功夫餐饮管理有限公司）在广场的宣传活动。4、入场费为90万元。3）可接受目标：1、以价格850元一平方租金（含管理费）使用，合同3年签一次。3/32、在确定签好租约后帮助甲方（真功夫餐饮管理有限公司）做销售分析和回报率分析，费用为甲方（真功夫餐饮管理有限公司）负责3、提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁、和甲方（真功夫餐饮管理有限公司）在广场的宣传活动。4、入场费为70万元。六、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。七、最后谈判阶段：a、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,双方确认,并确定正式签订合同时间。