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电话邀约技巧主讲：李治国学习电话营销的必要性»通常情况下，我们的业务是通过电话进行的，因此要掌握一定的打电话的技巧。要想成功的利用电话，关键是要记住客户是看不到你的。而你面临的挑战是有效的利用自己的声音弥补非言语交际的缺失，达到进一步的效果。主要目的：•1.邀约客户到店面现场，充分与客户沟通发现客户需求并且利用工艺展厅、施工工地现场辅助销售工具。•2.继续追踪客户，询问客户是否满意（方案、报价等），进而进一步服务好客户。•3.提高成单率，提高工作效率。打电话的要点及技巧语气：1）接打电话要礼貌、和善，避免不耐烦情绪。2）语速适中，条理清晰。3）语音应比平时说话的声音底半度。4）不要边抽烟、饮食或嚼口香糖等。了解客户情况：•1.客户的职业，客户的家庭结构。•2.消费档次以及装修时间、装修投资金额（可通过引导）•3.客户对装修的关注点（设计、施工、材料、服务、品牌）。打电话的基本步骤：»1.打电话前确定对方电话、部门、姓名、头衔及明确自己的目的。•a.约客户来看平面图从而进一步把握客户。•b.约客户考察公司或了解其关心的某些方面如：公司在施工的工地、公司的材料仓库、公司的详细报价等•c.约客户看最终的方案效果图，切忌在客户未接受方案的前提下暂时不与客户谈详细的报价，可告知大概预算在什么一个价格范围内，从而进一步了解客户的价格承受能力，为后期谈判价格埋下充分的伏笔。•d.约客户来谈价格的情况下，一定不告知其优惠或变相优惠的幅度，带客户来现场后与客户经理打配合，（注意前期一定要与客户经理沟通）因为设计师在与客户交谈涉及价格因素时一定要告知东易的价值，不引导客户对公司在价格上的有任何的优惠。•2.电话结束时一定要为下次邀约客户留下借口，如：“明天下午平面图出来您看你几点来我在公司等您”。给客户明确选者的方式并且将详细的时间约定，切忌不要让客户说出看看情况再说或有时间给你联系的话，机会都不给，一定要引导其回答什么时间、几点等明确的话语。比如：“今天下午五点钟我再与您联系，好吗？”总之，引导客户确定下来具体的见面时间。•3.结束通话的几点注意事项：•a.通话过程中一定要把握好基本通话时间，时间不要超过5分钟，如有特殊的情况还是建议约见面时间详谈。•b.电话中要对客户某些问题及时地肯定，同时为达到打此电话的目的引导客户的思路。•c.电话结束后要先请客户放下电话。关于价格•电话中不和客户谈到价格问题，只告知客户公司是集团化采购在整体价格及价值方面有较强的竞争性。告之如希望进一步了解可与其约见面的时间进一步详谈。如何判断一个真正的客户？（1）需求——能力（钱）——决定权——利益驱使（权力、尊严、生活习惯）•例如：有钱的、生意人：攀比、气氛、交际广、讨价还价。•普通人：实惠、人情。（2）沟通•听——听共同点，听出问题，听出客户的心声，听出客户的疑问所在，人都是可读的，一个面的隐藏会以另一面的形式显露出来。•问——引导性的问，找出平衡点，说出共鸣。•说——针对性的说，说出平衡点，说出共鸣。•讲——有重点的讲，讲出公司的优势，选择公司的理由。电话预约注意细节六点：•1.善用电话开场白，注意电话的礼貌，让自己处于微笑状态，音量与速度要协调。•2.掌握每一位通话对象，判别通话者的形象，保留完整的通话记录。•3.表明不会占用太多时间，简单说明，别在电话中进行产品详细的说明，只强调产品的功能或独特性。•4.善用暂停与保留的技巧，给客户合适的思考时间。•5.使用开放式问句，不断问问题，给予二选一的问题及机会，一再强调您自己判断、您自己做决定。•6.为下一次开场做准备，注意要比对方慢挂电话。Course过程•1.将你的名字告诉接电话者。让接电话的人知道你是谁，就好像你在和他面对面交谈一样。“您好，我是东易日盛的设计师….”•2.对着话筒微笑。在某些情况下，人们能够通过话筒听到对方的微笑！有些习惯于给别人打电话的人在打电话时往往在面前放一面镜子。•3.打电话的过程中，要让接电话者时时刻刻知道你在做什么。打电话时，假如你需要查阅信息，我建议你把自己的做法告诉顾客。切记：不要让你的客户手握着话筒而鸦雀无声，不知道你究竟是否还要与他通话。•4.诱导接电话者切入正题。你可以向对方提出一些问题，诱导对方切入正题，比如，你可以问对方：“我今天应该如何帮助您？”或者“您需要我为您做些什么吗？”•5.牢记接电话者的需求。详细告诉接电话的人你要做些什么，以及你什么时候在和他进行联系，比如，你可以说“我接下来需要检查一下这个问题。”或“今天下午五点钟我再与您联系，好吗？”切记预约具体的时间，并给对方提供建议或者‘二选一’的机会。•6.对接电话的人表示感谢。这样做会让接电话者意识到你们之间的谈话马上就要结束了。•7.让你的声音在语调、语速和音高方面显得富于变化。你应该往自己声音中注入一点儿活力，从而使接电话者对你保持注意，如果你想作出诚恳的反应，一定要富有表情，使你的语调显得自然而又亲切！对方通过电话可以感受到你精神饱满。•8.谨慎使用“稍微等一下”。接电话的人一般都讨厌对方让自己等一下，假如真的有必要使用稍等这个字眼，那么尽量向对方讲明原因，并不时的插入一两句话，让接听电话的人知道他并没有被你所遗忘，假如你手头的事情所需要的时间并不止几分钟，那么我建议你征求一下对方的意见，看对方是否同意你给他回电话，将对方回电话的承诺写下来并且千万不可失约！在打电话前需要要准备好有关资料。•9.使用友好而得体的字眼。面对客户过分的要求，决不可以以任何理由对客户进行指责，也决不可直接向客户表示他所提的要求不合情理，视情况侧面沟通。•通常情况下，你和客户交流史通过电话进行的，因此要掌握一定的打电话的技巧。要想成功的利用电话，关键是要记住你的客户是看不到你的。而你面临的挑战是有效的利用自己的声音弥补非言语交际的缺失可能给你带来的负面影响。Youarethebest!