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2011级国际贸易专业外贸业务综合实训指导书湖南信息科学职业学院商学院贸易项目中心编写二〇一一年十一月十七日2目录I实训安排……………………………………………………………3一、实训目的…………………………………………………………………3二、实训总课时………………………………………………………………3三、实训课时分配表…………………………………………………………3I实训安排一、实训目的外贸业务综合实训是国际贸易专业的岗位核心能力实训课程，是在《国际贸易理论与实务》、《国际市场营销》、《国际商务谈判》、《外贸单证》、《外贸函电》等专业核心课程教学的基础上安排的综合实训内容。其目的在于通过仿真模拟实际业务流程的一环套业务操作训练，使学生熟悉出口业务一般流程，提高他们外贸磋商能力和制作常用外贸业务单证的能力。具体要求如下：1、熟悉出口业务一般流程，提高他们运用外贸函电进行外贸磋商的能力2、提高制作常用外贸易业务单证的能力。二、实训总课时实训项目一寻找客户并建立业务关系……………………………………4实训项目二交易磋商…………………………………4实训项目三缮制合同并签约………………………………………………5实训项目四审核修改信用证………………………………5实训项目五租船订舱………………………………………………………7实训项目六投保报验报关………………………………………………8实训项目七出口制单结汇………………………………………………8实训项目八出口收汇核销及出口退税…………………103总课时：48课时三、实训课时分配表：II实训项目实训项目一寻找客户并建立业务关系【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：参观2011年11月18日在长沙红星国际会展中心举办的国际农副产品博览会；登录阿里巴巴网站和相关行业网站熟悉所出口产品的种类，规格，包装和价格等；电子邮箱；WORD文档【实训目的】：1）通过参观博览会了解国内和国外农副产品的供应情况；2）收序号实训项目名称课时地点实训项目一寻找客户并建立业务关系6多媒体教室实训项目二交易磋商和签约12多媒体教室实训项目三审核修改信用证6多媒体教室实训项目四租船订舱4多媒体教室实训项目五投保报验报关6多媒体教室实训项目六出口制单结汇12多媒体教室实训项目七出口收汇核销及出口退税2多媒体教室总课时484集有国际竞争优势的创汇型农副产品的目录3）如何理解政府的科技兴农和科技兴贸战略；4）要求学生掌握与国内内和国外客户联系的基本途径与沟通方法，能撰写建立业务关系的函电。【实训重点】：熟悉展会内国内和国外参展商的产品种类等；撰写建立业务关系函电【实训内容】：任务一熟悉产品和选择产品一．熟悉产品和选择产品步骤一：在出口业务操作之前，新外贸业务员应熟悉国内出口产品相关情况：1.参观2011年11月18日在长沙红星国际会展中心举办的国际农副产品博览会，了解展会上的国内和国外农副产品参展商及其产品情况，然后写出至少5家参展商的厂家名称和联系方式﹑产品的名称﹑品质﹑包装﹑价格﹑生产能力和新产品的开发能力以及促销方式等；2.收集你认为有国际竞争优势的至少5家参展商的的创汇型农副产品的产品目录或宣传资料3.请登陆互联网调查：你在展会上收集的5家参展商是否有自己的电子商务网站，如果有，请你利用自己学过的电子商务知识，对参展商的网站功能进行简单描述。4.请登陆阿里巴巴中国站和国际站调查：你在展会上收集的5家参展商是否已在阿里巴巴中国站和国际站注册登记，并发布了公司产品等信息5.写出你对政府的科技兴农和科技兴贸战略的理解任务二：了解市场步骤一：国际市场调研内容1.国际市场环境调研，包括国际经济环境调研；国际政治和法律环境调研；国外文化环境调研2.国际市场商品情况调研：包括市场商品供给情况；需求情况和市场商品价格情况步骤二；国际市场调研的步骤1.确定调研目标2.制定调研计划3.执行调研计划4.分析结果并撰写报告5任务三：寻找境外客户和国内供应商步骤一：掌握境外客户的分类1.境外进口中间商2.境外进口批发商3.境外零售商4.制造商步骤二：掌握寻找境外客户的常用方法1.建立企业自己的网站2.参展：国内（如广交会）和国外参展3.利用各国商会编制的企业名录4.利用互联网（如：）.()等。5.广告宣传步骤三：选择合格的供应商1.核实企业法人登记注册情况2.解读供应商，生产企业财务审计报告3.了解企业生产，经营能力级经营条件4.测算企业实际生产能力步骤四:假如你是深圳进出口公司（SHENZHENIMPORTANDEXPORTCORP.）的外贸业务员王伟，在广角会上结识了加拿大的客户JOHNSON，得知该公司对进口玩具电动轮船感兴趣，当场互留了名片，回到公司后王伟马上给JOHNSON写信，要求建立经贸关系。请实训的同学以业务员王伟的身份给客户写一封建立经贸关系的信。国外公司名称和地址：johnson&company854greenwoodstreetVancouver,CanadaFax:456-367890e-mail:jbl@welorla,comNovember15,2010（要求格式完整，正确，包括信息的来源，写信的目的，公司的业务范围，公司资信等）实训项目一评分标准班级：姓名：项目要求分数得分评语61.调查5家有规模的参展商的（1）名称和联系方式（2）产品的名称（3）品质（4）包装（5）价格﹑（6）生产能力（7）新产品开发能力以（8）促销方式2.收集5家参展商的的创汇型农副产品的产品目录或宣传资料3.登陆互联网调查报告4.登陆阿里巴巴调查报告5.对政府的科技兴农和科技兴贸战略的理解(30分)书面材料10知识运用10小组协作10完成建立经贸关系的信函（40分)商务信函的格式完整正确10写出客户信息的来源和写信的目的10写出公司的业务范围和资信等20总结交流(30分)参与热情10言之有理107表达准确10总分100实训项目二：交易磋商任务一：对外报价核算与发盘【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：计算器电子邮箱WORD文档【实训目的】：通过实训，要求学生掌握出口商品价格的发盘核算，能够撰出口发盘函电。【实训重点】：1.出口成本，费用和利润的核算;2.出口发盘函电内容【实训内容】：步骤一：JOHNSON先生收到你写给他的建立经贸关系的函电后，马上给你发出了询盘函，并索要玩具样品或样品图片连同说明书等，询盘函内容如下：（询盘）Dearsirs,Wearegladtoreceiveyourletterandthecataloguefromwhichwelearnthatyouhopetoestablishbusinessrelationswithus,yourdesirehappenstocoincidewithus..Foryourinformation,afterstudyingyourcatalogue,wofoundyourE-toyaarticleno:arequitesuitableforourmarket.wewouldliketoplaceanorderforforshipmentinPlskindlycheckandquoteusyourrockbottompriceforthisitemonthebasisofCIFC3ROTTERDAMwiththeotherdetailsaboutpacking,insuranceandtermsofpayment.8Yourimmediateandcarefulattentiontothismatterwouldbehighlyappreciated.welookforwardtoyourearlyreply.Bestregardsjohnson&companymanagerJohnson步骤二：你马上和广州奇特玩具厂联系，购买玩具轮船的样品，索要样品图片，并要求玩具厂报价同时给出产品的包装等其它细节。以下是玩具工厂给出的产品细节见（表1）和你了解到的一些核算数据见（表2），请根据上述条件进行出口报价核算，列出详尽的计算过程填入表（3）步骤三：请实训同学以业务员王伟的身份给JOHNSON先生写一封发盘函（表1）玩具工厂给出的产品细节品名：E-TOY货号：SP9806计量单位：艘包装：纸箱包装方式：2PCS/CTN每个纸箱尺码：42CM（长）30CM（宽）40CM（高）每个纸箱毛重/GW：49.80kg净重/NW：46.20KG报价数量：200艘（表2）核算数据：9采购成本：180元人民币/艘（含增值税）出口费用：单位商品出口的包干费约为：2.50元件杂货/拼箱海运费率为：（计费标准“W/M”)US$60.00每运费吨出口定额费率为（按采购成本计）3.50%垫款周期为：45天银行贷款年利率为（1年按360天计）6.00%海运货物保险费率为：0.70%投保加成率为：10.00%增值税率为：17.00%出口退税率为：13%国外客户佣金为：（按报价计）3.00%银行手续费率为：（按报价计）0.35%汇率为：（1美元兑换人民币)7.80元预期利润:销售利润率为:10.00%要求:每一步计算都保留4位小数,且四舍五入.计算的每一步都填在下列表中.FOB报价.CFR报价.CIF报价均为美元/艘.（表3）计算过程计算项目计算过程计算结果单位1.货物总体积5.04立方米2．货物总毛重4.98公吨3．实际成本160元/艘4．退税收入20元/艘5．贷款利息1.35元/艘6．海洋运费11.7936元/艘7．海运保险费1.6313元/艘8．出口业务定额费6.30元9．包干费2.50元10．FOB(保留二位小数)25.1750=25.18美元/艘11．CFR(保留二位小数)26.9199=26.92美元/艘11．CIF(保留二位小数)27.1613=27.16美元/艘实训项目二（任务一）评分标准班级：姓名：项目要求分数得分评语10计算过程(30分)1－4项计算正确55－9项计算正确5FOB价计算正确5CFR价计算正确10CIF价计算正确10完成发盘信函（40分)商务信函的格式完整正确10写出实盘的基本条件25总结交流(30分)参与热情10言之有理10表达准确10总分100任务二：出口还盘核算和还盘【实训地点】：商学院多媒体教室【实训课时】：4课时【实训材料】：计算器电子邮箱WORD文档【实训目的】：通过实训，要求学生掌握还盘核算的技巧，学会基本的讨价还价方法及规则，恰当合理地进行磋商谈判，并拟写还盘函电。【实训重点】：1）还盘核算2）还盘函电的内容【实训内容】：步骤一：11JOHNSON先生收到你的发盘后，认为你的价格偏高，于是开始还盘，还盘函的内容如下，请根据国外客户的还价，要求出口公司王伟进行还盘核算。1）我公司是否还有利润，总利润是多少人民币，利润率是多少？2）若接受对方价格，而我公司的利润率不得少于10%，那么在其它条件不变的情况下，我公司应掌握的国内收购价为多少？并争取按照这个收购价和玩具厂进行磋商。（JOHNSON先生的还盘）Dearsirs,Wearegladtoreceiveyourletter,togetherwithyourquotation.Afterstudyingyourquotation,wifoundyourpriceistoohightobeacceptable.themarketpricefortoyshereisfalling.meanwhilewehavereceivedmanyquotationsrecentltandsomeofwhichareabout10%lowerthanyours.maywesuggestthatyoufindabettersupplierandloweryourcost?Tospeedupourbusiness,wecantellyouthatthehighestpricewecanacceptareasfollows：Na