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团购开发方案一、团购开发的目的1.通过大范围开发卷烟消耗数量大的团购客户，提高本品牌卷烟产品销售量2.大范围的品牌产品宣传曝光，扩大黄金叶品牌影响力，增加品牌标识曝光率，彰显品牌实力，加深对产品的了解。3.实现品牌卷烟高端引领，实现品牌口碑传播4.收集大量单位用烟信息数据，实现卷烟消费信息汇总，为营销策略提供信息支持。二、Swot分析（一）推销实现团购消费开发的优势提高卷烟产品销售量，点对点的推销宣传，提高了人力物力的利用率，有利于品牌价值的传播，加快高端引领作用的实现，扩大口碑效应。一定程度上可以规范销售中的不良现象，对企业，单位用烟情况的信息汇总，对品牌营销策略的制定有一定的作用。（二）推销实现团购消费开发的劣势工作量巨大，交通，跨区域等客观条件限制工作的效率，物资使用监督难度较大（加大监督力度），（三）推销实现团购消费开发的机会现在烟草销售模式基本是商场，烟酒店，没有较大的烟草集团实行大范围的团购客户开发工作，对品牌扩大市场占有率，提高品牌形象和影响力。多数企业在购买卷烟产品具有随意性，和盲目跟风性，采取专注的品牌推销，可引起其对品牌的注意，加深其对品牌的了解，扩大黄金叶品牌影响力，进而提高购买本品牌产品的概率，有利于扩大黄金叶本土市场占有率。（四）推销实现团购消费开发的威胁大量烟酒店的存在在一定上给团购开发工作照成一定的影响，单位用烟的不确定性和随意性给团购客户的稳定性带来一定影响，单位用烟的固定性，对其他品牌习惯性消费也给黄金叶卷烟团购带来一定的阻碍。三、推销开发团购客户的流程（一）信息收集通过网络，电视，新闻，企业信息汇总，客户介绍，跨行业团购组织信息（如古井贡）的方式，收集有高档卷烟消费实力和消费意向的企事业单位，个体工商户等信息。（二）信息筛选为提高团购效率，减少不必要的物资，人力的浪费，对实力小，没有有团购用烟意向的公司企业单位进行淘汰，可结合电话询问，筛选出有价值的潜在团购客户信息。（三）电话询问拜访品吸意向通过电话建立于潜在团购客户的联系，试探其对黄金叶卷烟兴趣，收集其信息，为下一步拜访派送做准备。（四）拜访1.首次拜访，根据收集的单位公司信息展开话题，对其进行品牌产品的品吸评论，收集单位用烟情况（品吸，交谈，介绍产品，收集信息（公司实力，用烟档次，购买渠道），单纯以信息收集或者派送品吸为目的，尽量不提团购事宜）2.再次拜访:一星期左右后再次拜访根据上次拜访信息的收集，介绍本品牌相应产品，介绍产品信息以及团购政策，刺探团购意向，争取促成团购关系的建立，3.对犹豫不决的客户，实行三次拜访，判断其购买意向，对无实力无意向者与于放弃，（五）团购购买对购买的客户采取送货上门，积分奖励，建立团购客户档案（购买数量，生日，爱好等个人信息，方便客户服务组使用），办公物资派送等服务，对使用量巨大的客户采取参观，拓展训练等个性化奖励（六）团购客户管理维护对有彰显团购价值的客户实行定期摆放，品吸烟派送等维护活动，同时做好二次化信息的收集，对客户周围有团购价值客户信息的收集，加大口碑传播和高端引领的效应。实现团购卷烟的重复化四、其他事项（一）业务人员：1业务人员代表品牌形象，对其言行举止，穿衣打扮等作出规定，定期对其进行商务礼仪培训，话术培训，奢侈品等方面的培训2.建立业务人员工作会议制度，定期汇报工作进度，3.业务人员定期上报工作计划4.薪金制度(1)采取底薪+提成的方法，扩大业务人员工作积极性（2）底薪+溢价（规定卷烟最低价格，超出部分由业务员所有5.工作流程的规范化，6.内部总结会议（定期进行业务总结，分享推销心得）（二）物料，派送物品，积分奖励物品，办公用品，电话，办公桌，公交卡，电动车（三）内勤（客服）礼品使用的监督，工作计划的检查，节日祝福短信，祝福信件发送等（四）关于卷烟产品的出处（1）市烟草公司专营店，优势：出处正规，有利于市场行为的规范劣势：大范围调拨效率低，成本高，速度慢（2）区域较规范烟酒店，可采取自愿报名（自愿支付业务员提成），择优选择的方式进行五、预计影响1.扩大黄金叶品牌卷烟销量通过大量的高端人士的拜访，扩大黄金叶品牌影响力，加大高端消费领袖对黄金叶产品的了解，有利于高端消费的引领，对形成黄金叶品牌口碑效应有一定的促进作用派送影响（1.好的影响:拜访数量，影响规模，品牌影响，对产品的介绍，对品牌定位的推广2.不良影响：近期将对单位附近烟酒销售店带来短期影响，但是对黄金叶品牌市场占有率的提高，以及扩大黄金叶品牌卷烟的影响力和转化其他品牌卷烟消费有较大的作用）3.假设在团购开发工作取得一定成效后，面对大量的团购客户，在礼品，客服方面会有一定的压力