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高等教育自学考试专科题目：关于“鑫顺驰公司”与“海南雅彬服饰公司”的谈判方案专业：会展策划与管理考号：820118100001姓名：王婷商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景（甲方：鑫顺驰房地产公司；乙方：海南雅彬服饰公司）甲（我）方：鑫顺驰房地产公司鑫顺驰房地产信息咨询服务（天津）有限公司于2017年12月正式注册成功，鑫顺驰房地产信息咨询服务（天津）有限公司是一家以租赁和买卖为主的地产公司，坚持客户第一、坦诚分享、学习创新、结果导向的价值观，提供卓越的中高端不动产租售服务。我们坚持传递真诚的服务理念，以创造卓越的不动产服务体验为使命，与客户建立战略合作伙伴关系，成为天津中高端市场的领导品牌。创造卓越的不动产服务体验，鑫顺驰主要的敬业范围是房地产信息咨询，房地产经纪等方面。鑫顺驰房地产信息咨询服务（天津）有限公司位于天津市河西区黑牛城街道宜城公寓12号楼底商3。鑫顺驰将专注于中高端不动产的交易服务;我们将为有不动产需求的客户提供专业、优质、高效的服务，以客户满意为最高目标体的大型白酒企业，是湖北省、武汉市政府全力打造的“六大”支柱产业及百年名牌工程之一，生产能力位于同行业领先水平。乙方：海南雅彬服饰公司海南雅彬服饰公司是位于海口市美兰区海甸3路5号国龙大厦202，公司现有员工150人，是集设计咨询、生产营销、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营的业务：制服系列、岛服系列、和民族服装等系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营制定业务，该公司在海南有一定的知名度和影响力，且知名度、产品质量较好，在印刷行业内有较好的口碑，且有一定的竞争优势。二、谈判主题甲方向乙方购买职业正装100套三、谈判团队人员组成主谈：王胜，公司谈判全权代表；决策人：张杰，负责重大问题的决策；技术顾问：马超，负责技术问题；法律顾问：李想，负责法律问题；四、双方利益及优劣分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、已对服装制品市场做了充分的市场调查2、同多家服装公司有过联系并有过简单的咨询，并欢迎我司合作我方劣势：1、我方购买的数量不大2、对行业情况不是特别了解，没有实地考察乙方优势：乙方的产品在海口市声誉较好，与其合作的公司较多乙方劣势：1、属于供应方，较被动2、初次合作，对我方不够了解五、谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议1、报价：300元/套2、数量：100个3、供应日期：一周内4、底线：以我方低线报价400元/个；尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；六、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决地指出同数量订单在其他公司的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国内市场上类似成交交易的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：方案一、突出买方市场优势:作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。方案二、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。方案三、对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。方案四、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。方案五、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。方案六、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。方案七、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。方案八、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它服装公司谈判。方案九、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。方案十、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。施策略3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、谈判时间及地点安排1、谈判期限：一天2、谈判地点：我方总经理办公室3、日程安排：①谈判上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；②下午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；③谈判一天，适当加快谈判节奏。八、准备谈判资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。备注：《合同法》违约责任。九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。（一）对方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。（二）对方使用权力有限策略应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。（三）对方使用借题发挥策略应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。评语：成绩：教师签字：年月日