拼多多营销策略分析研究

龙源期刊网拼多多营销策略分析研究作者：王存来源：《今日财富》2019年第22期近年来，由于受到网络技术普及的推动，我国电子商务得到了蓬勃的发展，其中，作为信息的电子商务平台之一，拼多多借助互联网技术与腾讯公司所掌握的巨大流量群体等两大优势，实现了拼单购物的“社交电商”模式，从而极大地推动了电子商务在我国的发展。在拼多多这一电子商务平台上，用户可以通过与家人、朋友以及同学等人进行拼单的方式，实现商品的低价购买，这一新颖的购物形式一经上线随即得到了广大用户的积极响应。截止2019年，拼多多上线4年来，其所拥有的用户数量已成功突破了3亿大关，相关调查显示，该平台月成交总额突破400亿人民币，成为了我国电商市场中极具代表性的企业之一。研究人员指出，拼多多的成功，与其应用的社交电商思维具有密切的联系，然而，实践表明，该平台在运营的过程中仍然存在一定的不足有待解决，因此，积极探索拼多多的发展情况，对于平台的优化发展具有积极的意义。一、拼多多购物模式概述作为国内知名的电子商务平台之一，拼多多的购物模式主要包括参与拼单、发起拼单以及单独购买等三种，在对意向商品进行购买的过程中，用户可以通过对相关模式的自由选择，从而更为直观地感受到不同模式下商品之间存在的差价。同时，在购物的同时，系统会对商品组团情况进行告知，同时引导用户在1天内通过微信与链接分享等方式邀请身边的家人与好友进行拼团购买。若用户未能成功邀请其他人进行拼单，则可以通过与其他陌生人进行拼单的方式实现商品的低价购买。此外，若与陌生用户拼单仍未成功，则系统会将用户已经缴纳的金额进行返还，从而极大地确保了用户的购物体验。总的来说，从购物模式上来看，拼多多应用的购物模式是一种薄利多销的模式，通过商品价格的降低刺激用户购买欲望的增加，从而扩大商品销量，以便达到商家与顾客之间的双赢。二、营销策略分析（一）营销策略的主要优势1.融入社交思维，创新购物模式在营销过程中，拼多多在策略上进行了社交思维的融入，从而实现了用户数量的裂变式增加。具体来说，拼多多的用户在购物时想要得到大额优惠时，系统就会引导其自主在亲友间进行平台的推广，从而使购物由单人参与变为多人参与的一种活动。同时，在系统设置方面，如果想要完成活动的参与，则相关人员必须完成平台的注册，这一设置无形中实现了用户基数的扩大。从流量的角度来看，拼多多的每一个用户都具有双重身份，既可以是流量入口，又可以是平台扩散的渠道，从而有利于用户数量的激增。龙源期刊网定位较为科学，有利于用户引入在平台上线初期，拼多多对于用户切入点的选择具有较强的合理性与实用性，从而有效实现了首批用户的引入。相关资料显示，在上线初期，拼多多的主要业务是对水果生鲜等物品进行拼单团购。在生活中，此类物品作为人民群众生活的重要物质，有效吸引了用户的兴趣，同时，由于在平台上进行拼单的价格远低于其在市场上的售价，因此可以很好地实现用户的留存，以便为用户基础的积累提供保障。在完成了初期用户的积累工作中，拼多多逐步进行业务的扩展，有效实现了主营业务的扩大与转型，确保了用户粘性的提升。3.丰富活动形式，保持用户活跃度在优惠方面，拼多多投入的力度相对较大，除了为客户进行商品拼单团购的服务外，其在运营过程中还陆续推出了“0.01元抢”与“商品砍价免费拿”等活动，从而极大地提升了用户对于平台的关注度与参与度。在此类活动中，用户如果想要完成某一项商品的获取，则需邀请大量好友对自己进行“助力”，在此过程中，借助用户的人际关系，可以有效实现平台推广工作的发展。同时，此类活动的进行也为平台积累了一大批具有较高活跃度的用户，从而进一步刺激了平台成交量的提升。4.应用低价策略，提升平台竞争力在面对其他电商平台竞争压力的过程中，拼多多积极应用低价策略，从而有效确保了该平台商品的价格在相同条件下低于京东与淘宝等电子商务平台，从而实现了竞争力的提升。在具体做法上，拼多多规定在其平台上发布拼团的商品价格必须低于其他电商平台，这一规定的实施，直接造成了拼多多平台上的商品在价格上持有了巨大的竞争力，同时，这种竞争力的存在，也极大地刺激了其平台消费量的增加。（二）营销策略的主要问题1.在新用户引入方式上具有诱导嫌疑在相关活动中，拼多多平台明确表示用户需要邀请亲友开团才可以实现低价产品的获取，同时，在活动界面，拼团发起者可以较为清晰地看到“抽奖用户数量较少”等字样，然而，对于参团者而言，只有当其注册以后才可以明确看到相关信息，从而了解到活动的低价资格需要进行抽取且中奖率相对较低。这种情况的存在，虽然确保了拼多多用户的裂变性增加，然而却导致相关用户对于平台的好感度有所降低，从而不利于用户粘性的有效保持。2.商品价格较低导致其整体质量较差在营销工作上，拼多多主打的特色是商品的低价，然而，与此同时，由于价格的降低，导致了拼多多平台的产品在质量方面存在较大的隐患。相关研究显示，与淘宝与京东等大型品牌电商相比，拼多多商户所缴纳的保证金数量相对较少，同时，商户在相关证明材料的要求方面龙源期刊网相對较低，从而造成了大量供应链不健全、商品价格较低以及资金数量较少的商家的涌入，从而不利于商品质量的保证。同时，在销售过程中，为了满足平台低价的要求，部分商家选择以次充好甚至制假售假，从而导致了平台商品整体质量的不稳定。3.商品价格先升再降导致信任度下降在平台商品价格的问题上，为了满足“砍价免费拿”活动的相关需求，同时确保平台资金的流转，拼多多平台中的大量商品存在抬价现象，即系统对参与砍价活动的商品价格进行预先提升，随后再通过砍价的方式进行售卖。受到这种情况的影响，在拼多多平台上，相关商品的初始价格往往高出市场上同类商品价格的3至4倍。另一方面，在砍价机制方面，通过研究可以发现，拼多多的砍价模式在前期每次砍价的数额相对较高，从而可以有效调动用户的积极性与参与度。然而，随着参与人数的不断增加，后期每位用户可以砍掉的价格仅仅为几角或几分钱，由于这种机制的限制，导致了平台上多数大额商品的价格往往难以趋近于0，因此，商品免费拿几乎成为了一项不可能完成的任务，从而导致用户对于平台信任的丧失。4.售后服务体系不完善导致体验降低在售后问题上，拼多多当前的售后服务体系较为松散，从而不利于客户问题的有效解决，相关数据显示，拼多多对于客户投诉的解决率仅为50%左右，同时，在投诉受理过程中，客服的态度相对较差，从而不利于用户购物体验的提升，最终造成客户对于平台失去信心而导致客户数量的流失。三、拼多多营销优化方案（一）促进平台信用意识的强化为了促进用户对于平台好感度的提升，拼多多在进行活动策划时应对活动详情进行有效的明确，从而更好地顾及到客户的购物心理。就目前而言，凭借平台已有的影响力与知名度，拼多多的客户群体已经较为稳定，因此，可以在一定程度上降低对于诱导式拉新方法的应用，将工作重点放在活动适用性与实用性的强化方面，从而为用户带来真正的实惠，从而更好地强化与用户之间的关系。（二）做好商品质量的有效控制作为电商平台的重要载体，商品的质量往往决定了平台的发展，因此，拼多多应做好对于平台商品质量的把控，从而确保商品质量得到实质性的提升。在具体做法上，可以通过提升商家准入与审核制度、加强假冒伪劣商品处罚措施以及推动平台监管体系创建等方式实现商品管理能力的提升，从而扭转当前拼多多商品在用戶心中“质量低”、“假货多”以及“山寨占比高”等不良形象，实现用户粘性与忠诚度的提升。（三）推动售后服务体系的建设龙源期刊网作为电子商务销售工作的最后一个环节，平台售后服务水平的优劣直接影响到用户的购物体验。因此，为了有效实现用户购物体验的优化，平台应进一步推动售后服务体系的建设，强化对于售后工作人员的专业培训与有效管理，引导其积极为用户进行问题的解决，从而有效强化用户群体对于平台的印象。在这一问题上，拼多多可以借鉴淘宝与京东等成功电商平台的客服工作模式，推动全方位售后服务工作的开展与建设，从而在短时间内实现售后服务水平的提升。四、结语面对电子商务日渐激烈的行业竞争，拼多多作为一个新兴的电商平台，可以在短短的三年内完成用户的吸纳与扩充，有效证明了其所应用的营销模式具有较强的优越性。就目前而言，其所应用裂变式营销模式与拼单购物模式已经成为了国内多数新型电商企业所研习的经营要点，可以说，拼多多凭借其自身的成功，为我国社交电商的发展提供了巨大的推动作用。然而，从长期发展的角度来看，拼多多在经营方面仍然存在一定的问题，因此，为了有效实现平台运营工作的优化，企业管理者应在其营销策略的基础上进行及时的调整与优化，从而进一步促进用户群体购物体验与满意度的提升，以便在增强用户粘性的同时实现新用户的获取与维护。（作者单位：三门峡职业技术学院经济管理学院）