陪同拜访

训练目的:了解陪同流程，提升陪同技巧方式:讲授+案例时间:2小时收获:1．拟定新兵战营期间新人的2次陪同拜访计划，2．以陪同拜访为契机，辅导训练新人，建立师傅威信。一.新人为什么要陪同二.怎样陪同(步骤与流程)三.陪同辅导案例训前测试题一．请描述你的新人情况？二．请问“新人培育体系：123工程”其中的123指什么？三．例举2－3个为新兵战斗营特制的工具及其用途一.新人为什么要陪同•减少拜访恐惧,敢于突迫,获得自信•互相支持,可知进退,亲近主管•学会正确的销售流程与技能•提高成交率,提高件均保费•及时反馈与改进,做中学,学中做,以达双赢局面陪同的三种方式•示范陪访(新兵营第一周重点做)•协助陪访(新兵营第一.三周重点做)•观察陪访(新兵营第三周重点做)从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法,陪同更是如此!陪同拜访的误区•一定要做出业绩自我施压•陪同展业变成一次表演•主管本身恐惧，怕出洋相•……其实陪同展业只是一次纠正动作，展示标准的过程。未必以结果论成败陪同拜访要点•协助•预演•示范•检查点•建议•纠正错误•给予信心•消除恐惧•总结二、怎样陪同•对即将拜访的客户做分析•确定拜访目的•确定各自的角色•预演过程事前•互相配合•观察新人临场表现•协助新人达•成目的事中事后.新人自我评估.鼓励赞许新人.分析新人能力弥补技能不足.抚慰疗伤.训练陪同四步骤(流程图)设定目标实施行动追踪分析反馈改进陪同拜访背景：新人小康通过新兵战斗营转介绍卡的使用,获得了部分客户名单并进行了初次拜访。小康希望通过其主任陪同,帮他设计并递送出适宜的建议书···三、陪同辅导案例设定目标(陪同前)1.主任和小康共同分析了此客户的需求,初步为其设计了一份安享人生附加重疾建议书2.明确了此次拜访的目的是确定客户需求,递交建议书并做说明,做促成尝试3.确定此次展业小康做为主导者,主任做为观察者并做适当协助4.利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系,并拟定电话约访及见面开门话术,并就建议书说明做了模拟演练5.小康通过电话约访与客户确定了拜访时间.在周三的晚上八点实施行动(陪同中)1.小康与主任于周三晚上八点一起敲开了客户的家门···2.主任作为观察者,从接触客户开始,细心地观察小康的每个动作、每句话术,还不断的用眼神给予鼓励···3.经过了小康和主任的共同努力,与客户的销售面谈取得了良好的效果,建议书得到了认同,并填写了投保书,约好第二天转帐追踪分析及反馈改进(陪同后)1.主任就展业中的感想与小康进行沟通.针对此次展业中存在的问题和小康逐一分析,并提出了可行性非常强的改进方法,得到了小康的认可.2.从客户家出来后,主任对小康的表现进行了表扬,并约好在明天的新兵营课程结束后,进行回馈分析.3.第二天,小康在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享,课后,主任与小康进行了一对一的辅导,首先主任对小康昨天的表现做了高度的评价.并要求小康先进行自我的点评.小康叙述了自己当时的感受和获得的领悟,就优缺点进行了分析.4.最后,主任要求小康对今天的回馈意见进行消化,并对客户的进一步跟进服务进行了指导5.通过陪同辅导,双方都获得了很大的提升，大家对辅导的感觉更好了.案例研讨1.陪同前主管做了什么?2.结合自己的经验，谈谈陪同中的注意事项?3.陪同后如何反馈?追踪什么?如何进行改进辅导?拟定新兵营第一周陪同拜访计划要点:•如何确定拜访的客户(计划100,客户等级评分表)•明确拜访目的•确定陪同方式,做好角色规划•陪同后反馈与追踪拟定新兵营第一周陪同拜访计划要点:•如何确定拜访的客户(计划100,客户等级评分表)•明确拜访目的•确定陪同方式,做好角色规划•陪同后反馈与追踪1、与新人确认新兵营第一周陪同拜访计划（检查新人所填写的计划100，辅导新人使用客户等级评分表）2、安排新兵营第三周陪同拜访时间与计划3、实施陪同，并填写新人成长一卡通（由新兵营班主任收回）