职域开拓助力太平养老跨越成长

职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 1  职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长摘要：“团体中个人客户”是一个庞大广阔的蓝海市场。“职域开拓”是其最佳拓展方式，适合太平养老业务特点及发展阶段。本文详细论述了我司推动职域开拓模式的产品开发建议、销售流程细则、初期阶段推广策略、配套管理体系建设及各业务渠道在具体推动中的关注点，愿太平养老通过“职域开拓销售模式”实现跨越成长。职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 2  一、 养老公司核心目标市场及开拓模式简介 ........................................ 3 二、 养老公司创新目标市场及开拓模式介绍 ........................................ 4 (一) 新生目标市场——团体中的个人客户 ....................................... 4 (二) 职域开拓销售模式介绍 ............................................................... 6 三、 我司开展职域开拓销售模式整体建议 .......................................... 11 (一) 职域开拓销售模式的后援支持建设 ......................................... 11 (二) 职域开拓销售模式的操作流程 ................................................. 16 (三) 职域开拓销售模式的推广策略 ................................................. 25 (四) 职域开拓模式下的管理体系建设 ............................................. 29 四、 各销售渠道在操作过程中关注点 .................................................. 38 (一) 营销及战略渠道 ......................................................................... 38 (二) 银行渠道..................................................................................... 40 (三) 综合开拓渠道 ............................................................................. 41 职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 3  中国专业养老保险公司是因企业年金市场的出现而产生，针对团体单位企业年金及员工福利保险业务的开拓是年金公司核心目标市场。但由于该市场容量有限并且经营主体众多，导致业务开拓及市场竞争异常激烈。如何保持并增强对“传统市场”竞争力的同时，寻找到一片蓝海市场并形成有效开拓方法，是每家养老金公司需要深入思考并积极探索的重大抉择。一、养老公司核心目标市场及开拓模式简介企业年金及员工福利是养老金公司的主要业务版块，他们都是针对团体客户，并且是由“单位缴费、单位投保”，我们把这类客户称为“标准团体客户”，他们是养老金公司核心目标市场。其市场份额及开拓能力决定着年金公司的市场地位和盈利水平。针对该市场的开拓，目前各家年金公司采用的主要是“大客户营销（KeyAccountMarketing）”为基础的销售模式。最具典型代表是平安养老，他们将“大客户营销理论”与市场实践相结合，固化销售流程、项目方式运作、分层级支持，并通过行销系统强化过程管理（团险销售支持管理系统ECSS）平安养老团体客户开发流程及阶段标准除平安外，各家公司在多年的市场征战中，都逐步形成了自己的开拓风格及特点。但不可否认，“标准团体客户”市场拓展依然十分艰难，竞开发流程评估商机建立关系敲定方案验证方案定案谈判成功闭关阶段标准客户六项基本信息高层拜访需求明确核保报价协议签署承保出单职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 4  争异常激烈，这是由其业务特点所决定的：一是标准团体客户是群体决策过程，开拓链条长、周期长、投入大；二是标准团体客户会受到政策、效益、意识、人脉、利益关联方干预等诸多因素影响，不确定因素多、把控难度大；三是标准团体客户的销售人员需要具备较高综合素质，人情练达、洞察力强、熟练掌握相关政策、知识等，培养难、育成难。正是由于市场推动中的这些特点，决定了“标准团体业务”开拓难度大，成功率较低，队伍育成率低。这对中小型保险公司的影响尤其巨大，部分公司在经营中出现“机构发展两级化，骨干人员断层化，活力、动力不足，业务增长缓慢”现象。这一切都推动各家养老金公司在进一步增强传统市场开拓竞争力的同时，探索新的有效开拓模式。二、养老公司创新目标市场及开拓模式介绍(一)新生目标市场——团体中的个人客户养老金公司的核心目标市场是“标准团体客户”，主要特征是“团体缴费，团体投保”，除此之外还有一部分针对个人客户的口子业务及卡单业务，一般采用“个人缴费，个人投保（或汇缴投保）”形式。此外，随着国家支持养老保障新政策的不断出台及业务发展中客户的实际需求，一个庞大的新生目标市场——“团体中个人客户”出现了。新生目标市场团体中个人客户 （个人缴费或单位补助， 团体投保或汇缴投保）  团体客户 （团体缴费，团体投保）  个人客户 （个人缴费，个人投保）职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 5  1.新政策产生的“团体中个人客户”市场（1）《关于企业年金职业年金个人所得税有关问题的通知》财税【2013】103号该文件是我国第一个针对个人购买养老保险给予税收优惠的政策，意味着中国版401K的正式启动，对各家养老金公司意义重大。通知中规定“个人根据国家有关政策规定缴付的年金个人缴费部分，在不超过本人缴费工资计税基础的4%标准内部分，暂从个人当期的应纳税所得额中扣除。”该政策将极大地激发个人缴纳企业年金的热情，养老金管理机构将直接受益于年金市场的增长，同时一个规模庞大、以“团体中员工”为目标的年金市场应运而生。（2）《养老保障管理业务管理暂行办法》保监【2013】43号2013年5月，保监会出台了《养老保障管理业务管理暂行办法》通知。规定了养老保障委托业务的范围包括团体客户和个人客户。针对团体客户，其中第二十四条规定：“团体委托人提前解除合同时，需提供已通知受益人解约事宜的有效证明并按照委托人要求及权益归属原则处理养老保障基金”。即提前解除合同可以支付至个人账户中，从而支持了“员工个人缴费（或单位补助），团体投保，退保时缴费可退回到个人账户”这种形式。使得养老金公司在拓展团体养老保障委托业务时既可以针对“标准团体客户”，也可针对“团体中的个人”为目标进行业务拓展。另外通知规定养老金公司可开展的个人养老保障委托业务，其产品也职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 6  可针对“团体中的员工”采用“个人缴费，团体汇缴”的形式。2.客户二次开发中的“团体中个人客户”市场团体保险及年金保险业务主要是满足单位管理层通过保险转移企业经营风险，增加员工满意度的需求。但这些承保团体中的员工个人还有对长期健康、个人养老、车险等保险保障需求。另根据保监会发布“《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》【2005】62号”文中规定“团体保险可包括成员配偶、子女和父母”，这些都是附属成员也都有相应保险需求。所有这些人员都构成了客户二次开发中的广阔目标市场。3.经营范围内可开拓的“团体中个人客户”市场养老金公司的业务经营范围中包含了针对个人的养老、年金、保障委托，以及个人短期健康、意外，很多公司在这些业务范围内开发了相应的系列产品，他们完全可应用于团体单位中针对部分员工的特殊要求（如小微企业对部分制造工人意外保障的需求）进行开发推动，形成广阔市场。从以上的分析可以看出，对于养老金公司而言，“团体中个人客户”市场，清晰明确、容量庞大、竞争程度低，是一片广阔的蓝海。那么针对该市场匹配什么样的最佳销售模式，才能更快、更深入的抢占开拓，形成竞争优势，是一个需要认真探索的课题。(二)职域开拓销售模式介绍1.什么是“职域开拓”“职域开拓”是一种销售方式，或者可以说是一种营销模式。指在取得雇主许可、参与、甚至提供一定补贴的前提下，在雇员工作所在地向雇职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 7  员提供针对其本人或者家属的个人或团体产品的保障服务，雇员自愿参与该计划并通常采用员工付费为主的方式。它是针对“团体中个人客户”的一种营销模式，它主要有如下特点：（1）员工自愿。这表明了职域开拓最终的客户是员工，是团体中的个体，而非整个团体；（2）员工付费为主。保险费用可由员工支付或雇主在支付薪水时代扣，也可由单位给予一定补助；（3）雇主参与支持。这说明职域开拓业务仍然以单位为基础，是一种特殊的员工福利计划；（4）在职场内开展业务。这与传统团险营销模下，在客户单位进行业务公关和拜访不同，它是营销人员在职场开展保险咨询、销售、服务的活动。职域开拓模式与大客户销售模式特点对比职域开拓销售模式大客户营销模式目标市场团体中个人客户标准团体客户购买者个人自愿购买单位为员工购买缴费及投保个人缴纳为主，团体或汇缴投保单位缴纳、单位投保应用产品团体产品/个人产品团体产品营销核心获取管理层支持，个人营销为核心管理层，特别是对决策人营销职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 8  2.职域开拓对养老金公司的重大意义“职域开拓”销售模式是依靠行政组织关系对员工的影响来进行营销，在中国大陆地区，它紧次于家族血脉关系对个人的影响（浓厚的血脉、人情关系是个险营销模式成功的深层次文化背景原因），其发展潜力巨大。同时，“职域开拓”从营销方法来讲既是一种创新，又是一种传承。传统的缘故、转介绍、电销、区拓等主顾开拓方法，以及一对一、会议营销在“职域开拓”中均能应用。所以，该销售模式对保险公司特别是养老金公司而言意义重大：（1）降低客户开发难度，形成新的增长点“职域开拓”只需获得雇主的同意及支持，对决策层是无压力销售，大大降低准入难度。而优惠的费率、公司直销、售后服务的信誉，会对员工产生极强吸引力，单位的行政关系及羊群效应对员工也会产生巨大影响，这一切都会推动业务快速发展，形成新的增长点。（2）深化开发与挖掘，提升客户忠诚度运用“职域开拓”销售模式可以对“标准团体客户”进行二次开发，是针对团体客户的多层次销售，加强了客户开发深度，有利于和客户建立起长期稳定的合作关系，升其忠诚度。（3）利于销售队伍及管理团队的育成培养“职域开拓”具有较为标准的流程模式，可复制、易推广，而针对团体员工的营销可控性也较强，这将会大大提高销售队伍的育成、管理人员的培养及公司管理模式完善成熟，有利于公司快速做大做强。职域开拓销售模式助力太平养老跨越成长 9  3.我司推行职域开拓销售模式的优势（1）具备支持职域开拓模式的运营系统我司已经初步建立了支持职域开拓销售模式的运营平台，分别是支持弹性福利产品的“员工弹性福利自助投保系统”和可支持趸交团体理财产品的“弹性计划简易版运营模块”。该平台理念领先，功能完善，是推动职拓模式的基础，也是我司最大竞争优势（还没有发现其他养老金公司有类似系统）。（2）通过试点探索了推动经验今年以来，我司大胆创新、大胆尝试，采用不同产品、针对不同人群、运用不同的渠道进行试点推动，为下一步职域开拓模式的全面推广打下坚实基础。①马上赢产品销售。年初通过综拓、银行、电商渠道面向不同人群销售高收益团体险理财产品，创新投保模式，“个人账户来，个人账户去”,使职域开拓模式与我国监管政策完美结合。②员工弹性福利内卖。一季度公司推行弹性福利计划内卖项目，员工可为自身及家属选择保障方案，在推动过程中检验了运营系统，完善了销售流程。③百事可乐试点。上海分公司与百事可乐合