不同的体型不同的美

第三章不同的体型，不同的美彰显体形美，一直是服装消费者的愿望，也是人们永恒不变的着装追求。每一位消费者在每一次购买服装时，都会非常在意自己的体型有点是否被凸显、体型缺点是否得到了修饰。如何根据目标消费者的体型，结合品牌服装的款式，把专业的体型着装搭配技巧融入销售过程中，是体型美感销售法的核心目标。体型美感销售法分为如何修正体型、如何调整局部优缺点、如何根据体型量感特征搭配衣服三个方面，来演绎美感顾问式的销售技巧。假如您在日常工作中有这样的感觉，不妨采用体型美感销售法：明明推荐给顾客适合他体型的服装，顾客还是不买；有时搞不清对不同体型的顾客应该怎么销售衣服；店里衣服的版型很好，希望能够销售给更多的顾客；店里主要依赖老顾客购买，不知道怎样才能让更多顾客成为回头客；店里的服装款式不多，更新较慢，不知道怎样才能增加成交量……第一节观身形，判断顾客适合的款型，帮顾客拿对款销售案例17随意逛店的顾客走进店内，如何推荐款式常规应对“您好，欢迎观临，有喜欢的试穿一下。”“您好，您有什么需要尽管说，我将随时为您服务。”导购紧跟在顾客身后消费心理消费者在游逛服装店时，最希望的就是看到自己钟爱的、能让自己眼前一亮的款式。顾客期望的服装款式包括自己喜欢的风格款式、有创意的款式、可以和家里的衣服搭配出不同风格的款式、可以提升身份感的款式、价格适中的款式、还有最重要的就是是适合自己自己体型的可以扬长避短的款式，等等。顾客在每一次逛街购物的过程中，如果没有新发现是很难做出购买决定的。这种复杂的服装需求心理由于个体的差异又千差万别，别说导购了，就连顾客自己也经常说不出到底哪一个需求点最重要。对购买服装需求点重要性的主次排列，会影响顾客最终的购买决策。此时，导购首先提出怎样的观点，顾客就很容易随着导购的说法而转移焦点，把自己对服装购买的各种要求重新排序，有针对性地选择商品。多半的顾客会对自己的体型缺点非常在意，而又希望自己的体形优点得到陌生人的肯定。因此导购在服装介绍阶段，可以直接根据不同体型的顾客进行产品推荐，会更快地帮助顾客锁定购买目标。问题解析“您好，欢迎光临，有喜欢的试穿一下。”这是客套话，只能做开场白使用，很多导购在说完此话以后就“静候顾客的佳音”了，被动地等待顾客做出反应，这是懒导购的做法。“您好，您有什么需要尽管说，我将随时为您服务。”这是经过高要求销售训练的导购说出的话，听起来有接待高级贵宾的感觉。但是服装购买不同于常规的吃饭、住宿。常规的吃住行类的服务产品认知度高、相似度高，而服装属于创新更新较快的商品，人们的消费价值观是服装样式要与众不同、不断创新，因此让顾客发现产品的创新点，才是服装导购服务的核心。如果顾客只是随便浏览一下，很容易错过销售机会。导购紧跟在顾客身后，这种现象现在也许不多见了，因为很多导购都认识到顾客很反感这样的行为，像“看贼”一样看着顾客，令顾客浑身不舒服。应对举例导购首先仔细观察顾客感兴趣的服装款式，主要观察顾客用手触摸的款式都属于哪些品类、哪些款式、哪些色彩、哪些面料，从中判断出顾客对款式的喜好特征。同时观察顾客的体型适合哪些款式，分析出了顾客喜欢的款式之外，应该怎么向顾客介绍其他适合的款式。导购在快速思索分析后，伺机向顾客推荐。“您好，您的眼光真好，您刚才看到的那几款都是我们品牌的经典设计。另外，这个系列还有其他几个款式，它们的不同就在于每个款式适合的体型特征都不一样。”“噢，是吗？”顾客随意地答了一句。“是的，这个系列有6个款式，您刚才看的那几个款都比较适合偏瘦的人穿着，因为胸部和肩部的设计点，对于偏瘦体型的人来讲，能显得稍微丰满些。感觉您的体型属于中等匀称的身材，很标准，但也容易因为穿着不同的款式，看起来身材的胖瘦变化比较大。不知道您是喜欢让自己显得身材更苗条一些，还是只要显不显提醒不重要呢？”“是啊，我有时候穿衣服特别显胖，当然是显瘦一点比较好了。”“那好，我帮您那几个显瘦的款式，您试一下。”小艺提示：为顾客拿对衣服款式是获取顾客信赖的开始，也是销售成交的开始。销售案例18身材偏胖的顾客进店，看到款式就问有没有她穿的号码常规应对“对不起，我们这里没有您能穿的尺码。”“您穿多大尺码啊？”消费心理这种类型的顾客属于“问题顾客”，由于身材的原因，每一次买衣服都会头疼不已，逛到最后总是凑合了事。为了不浪费时间，这类顾客经常进店后看到差不多的款式，首先就要问一下“你们这里有没有我穿的号码？”这种类型的顾客其实要求不高，甚至觉得价格都不是问题，就因为体型的原因，买衣服要低人一头所以他们是急需要鼓励和帮助的顾客。但是，经常见美女、天天看漂亮衣服的导购，对这样的顾客大多不理不睬、冷眼对待。在他们眼里，认为这样的顾客没有接待价值，穿什么衣服也不好看，没准还会影响服装品牌在其他顾客脑中的印象。因此，这种类型的顾客因为体型问题变成了“弱势群体”。不能否认，想要满足这种顾客的需求绝对需要产品的支持。但并不是这种顾客就一定买不到衣服，且不说现在很多品牌已经开始开发适合这一类型顾客的服装款式，不断发展的服装搭配方式也可以解决此类问题。通常这种顾客会员以降低要求来购买服装，因此他们也最容易成为忠实的回头客，所以他们不但非常具有接待价值，同时也是我们潜在的固定客户。问题解析“对不起，我们这里没有您能穿的尺码。”这种说法表面是冰冷冷的拒绝，其实背后还有一个潜台词，就是我们产品没问题，是你长得有问题。这种话是很伤人心的，即便导购不想做生意，也没有必要伤害顾客。“您穿多大尺码啊？”顾客穿什么尺码，导购应该看得出来。直接询问顾客的尺码，一方面代表自己不专业，一方面容易伤到顾客的自尊，最重要的是过于关注服装的尺码，容易忽略对于偏胖体型顾客提供整体的着装方案，从而失去销售机会。在导购面对这种情景时，运用体型美感销售法来接待顾客，虽然不一定能够保证销售成功，但会对以后的销售起到积极作用。应对举例“您好，这个款式号码不全，不过我们这里还有几个款号码是比较全的，您要不要看一下？”“好啊！”导购一边找寻那几个款式，一边招呼顾客稍等。导购拿着几个款式走过来，“您好，这几个款都是不同风格的，这款开身衫别看是浅色的，但是特别适合搭配深色的内搭，深浅纵向分割特别能够显瘦。这款马甲也可以搭配很容易买到的休闲T恤，时尚还不显胖。另外，这件长款外套是这个款式中的最后一件了，如果搭配长款的棉质丝巾，开身穿一样可以达到又显瘦又有风格的效果。”小艺提示：只要善于挖掘服装款式的卖点，滞销款也可以全价销售，变成抢手货。❤美感销售知识分享不同体型的穿衣要点一、不同体型女士穿衣要点1、沙漏型体型穿衣要点这种体型的人适合穿着低领、紧腰身的窄裙或八字裙，突出完美的S曲线。质料以柔软贴身为佳，能够强化曲线优点，突出身材风格，体现柔美感。2、倒三角型体型穿衣要点穿着领口开阔的上衣是这种体型制胜的关键。胸口较低的上衣，和脖子的线条连成一片，视觉上会给人肩膀变窄的感觉。尤其是大V型领口，借着V领的视线延伸，视觉上产生收缩的效果。此外，削肩背心、外翻领等款式的上衣也适合这一体型的人穿着。宽肩的MM可以利用垂坠项链或长领巾在颈间制造V字形，让身材看起来更加均衡。3、直筒型体型的穿衣要点这种体型的人穿着带有花朵或几何图案的服装，能让身材立刻丰盈起来，马上拥有前凸后翘的完美效果。穿衣时特别要强调腰线，适合有腰褶的裙子和裤子，如果能搭配带有垫肩和饱满袖子的上衣，效果会更加完美。搭配服装的时候，应该注意服装的层次感和节奏感，可多层次穿衣，用颜色对比或线条对比拉宽身型。4、苹果型体型的穿衣要点这种体型的人穿着鲜艳的颜色，在视觉效果上更容易引起别人的注意。可以用这个方法突出身材的优点，用黑色来低调地遮掩缺陷部位。5、矩形型体型的穿衣要点这种体型的人适合选择上身效果显丰满的上衣、裙子和长裤，在服装款式上增添一些饱满的线条，比如：束腰、褶皱、荷叶装饰物和带有外口呆的服装款式。可以选择上窄下宽的直筒裤，有柔软褶皱的裙裤等。布料质地上，厚重、有纹理的织物比较合适，如花呢、毛织物、马海毛、手编织物。布料图案上，应该选择带碎花或不规则印花图案的服装，或S形不对称图案的服装。6、梨形体型的穿衣要点这种体型的人适合穿着收腰的宽松上衣，纯粹的宽松上衣可以增加上身的体积，平衡下身的肥胖，但会显得臃肿，所以增加腰部收拢的设计会避免这一点，显示出腰部的线条。腿粗的人最容易想出的穿衣方法是遮掩，阔腿裤可以产生这样的效果，掩盖不够纤细的腿部，上身搭配比较修身的短款服装。其实要弥补不足，不光可以采取“藏”的方式，也可以用露的方式，将整条腿展示出来。其实，有些腿粗的女孩，大小腿的比例很均匀，全部露出来反而不觉得粗。另外，腿粗的人也可以选没有向上延伸效果的细跟高跟鞋。拉长下身。7、钻石型体型的穿衣要点这种体型的人适合这种体型的人适合穿着带有显眼的肩部设计的服装，同时腰部、腹部的设计要简洁。还可以选择微微收腰的套装或外罩式开衫，选择高腰、垂腰式样的裙子或长裤，裙子下摆要长过膝盖。