D公司高绩效销售团队建设方案

2011-8-20D公司高绩效销售团队建设方案研究生姓名：安然学科、专业：MBA导师姓名职称：刘向阳副教授2011-8-20开题报告研究背景和问题提出1研究意义2国内外研究现状3研究内容和方法（目录章节，文献综述）42011-8-201，研究背景和问题提出D集团于1933年在丹麦建立，是一家总部设在丹麦的全球性跨国公司，在制冷、供热、水处理和传动控制制造业中处于世界领先地位。经过公司员工近70年的努力，D由一家不到10人的小企业发展成为丹麦最大的工业集团，在四大洲拥有2万名员工，技术水平一流的工厂设备，在100多个国家设有子公司和代表处，年营业额近代30亿美元。D公司是D集团在中国成立的全资子公司，负责D集团全系列产品在中国的销售。2010年度D公司销售人员流失率达25%，销售业绩虽然增长30%，但是人员士气低落。研究背景2011-8-201，研究背景和问题提出销售业绩下滑宏观经济动荡销售人员高流失率问题提出如何解决销售业绩下滑和销售人员高流失率同时出现？2011-8-202，研究意义建设高绩效销售团队解决方案工业品市场依赖销售团队外部环境变化快资深销售难于管理非资深销售成长缓慢2011-8-203，国内外研究现状团队方面组织方面基层销售方面销售团队管理层团队建设理论研究高绩效工作系统理论离职倾向的研究领导力2011-8-204，研究方案及工作基础研究目标D公司的销售部门是一个有着150多名员工的知识型团队。全部员工的学历都在本科及以上，平均年龄27.8岁。为适应现今的市场形势，D公司要求销售业绩保持35%的年复合增长率，并在行业内排名前二。在目前情况下，D公司销售团队很难完成这一指标。通过调查，分析D公司销售团队的现状，我认为D公司存在如下问题：2011-8-204，研究方案及工作基础研究目标问题基层销售人员资历浅文化不认同销售人员缺乏规划培训不足薪酬不合理公司缺乏引导销售团队内部不和谐销售管理人员管理能力不足2011-8-204，研究方案及工作基础研究目标针对以上问题，通过对D公司的销售团队建设问题的研究，初步拟定的研究目标可以归纳为一下几个方面：1）全面诊断D公司目前在销售人员的管理上遇到的瓶颈问题；2）通过调研和分析找到问题的原因和症结所在；3）运用高绩效理论开发出销售团队建设的实施方案。2011-8-204，研究方案及工作基础研究方法一、对销售团队的组织架构、人员构成等要素进行分析。二、采取调查访谈的方式对销售人员薪酬满意度、职业发展规划、工作满意度等进行调查分析。三、到同行业（国内、外）的其它企业进行调研，收集相关资料与本公司情况进行对比。四、研究国、内外关于高绩效团队建设的相关资料，结合本公司的实际制定《高绩效销售团队建设方案》2011-8-204，研究方案及工作基础论文写作初步提纲摘要Abstract目录第一章导论引言1.1研究意义和背景1.2研究内容和方法1.3国内外研究现状第二章：公司背景和IA销售团队介绍2.1D公司的发展概况2.2D公司销售团队组织架构和人员构成2.3高绩效销售团队评判标准和特征2.4IA销售团队成长历程和取得的业绩2011-8-204，研究内容和方法第三章：IA销售团队个案调研与分析3.1研究设计和调研过程（从研究目的讲起，达成目的的路径，提供访谈提纲和研究过程）3.23.3高绩效销售团队内部成功要素（个人成长）3.4高绩效销售团队外部成功要素第四章：D公司建设高绩效销售团队管理方案4.1D公司高绩效销售团队建设规划目标4.2D公司基层销售人员的发展4.3D公司销售团队领导力的发展（successionplan）4.4D公司高绩效销售团队文化建设4.5D公司高绩效销售团队建设实施步骤2011-8-204，研究内容和方法第五章：结论参考文献致谢2011-8-20谢谢各位老师请提出宝贵意见！