浅谈“保险创客”模式

-1-互联网保险业务发展与合规风险管理——浅谈“保险创客”模式作为一种以互联网技术发展为基础的新型商业模式，互联网保险彻底改变了传统保险业提供产品和服务的方式，为保险业发展带来了新的机遇和挑战，越来越多的保险企业与互联网开始探索传统保险和互联网技术的深度融合，一场保险业销售渠道和商业模式革命已悄然来临。在当前这种互联网保险创新发展的大背景以及大众创业、草根创业的新浪潮下，我们来简单探讨一下互联网保险的一种新的营销模式“保险创客”模式及其合规风险管理。一、目前互联网保险存在的问题（一）现有模式有待完善和突破目前我国现阶段互联网保险的经营模式虽然多种多样，但是每一种模式都不够完善，存在着一些亟待解决的问题。自主经营的官方网站模式存在宣传推广难、产品不够丰富、运行维护难度大等问题;专业中介代理模式存在产品缺乏创新、销售规模受限制的缺点;第三方电子商务平台模式面临监管缺失、资金流转漏洞、销售资质欠缺等方面的问题;专业互联网保险公司模式在国外发展成熟，已经成为主导模式，而在国内市场才刚兴起，但这种保费规模还很小，运营模式还在探索中。（二）当前互联网保险产品存在的问题我国互联网保险产品以低价值、短期化、低黏度、标准化为主，产品结构单一、缺乏创新，主要是车险、简单的寿险和理财类保险等标准化产品，其他险种的比例很小，在契合互联网用户消费需求和习惯的个性化产品方面，尤为缺少。-2-当前互联网保险市场过多偏重理财类保险产品。这类标榜高收益的理财险吸引了大量客户，虽然在灵活性、收益性方面具有一定的优势，但往往高收益保险理财产品也蕴藏着较高的风险，从长远看存在极大的现金流风险隐忧。此外，高收益保险理财产品也脱离了风险保障的核心价值和本质，意味着需要与银行、券商、信托等金融其他业态进行竞争，但很显然，保险公司在这方面并没有太大的竞争优势。上述产品成为互联网保险主流的原因就在于纯粹的互联网渠道在产品推介沟通和客户信任度方面存在软肋，很难销售复杂的非标准化的产品。而由于传统保险产品往往无法改变其复杂性特征，所以客户在购买保险产品时，会更多考虑对媒介的信任，因此互联网渠道要实现传统保险销售有所突破仍然需要中间人的推荐。二、互联网保险期待模式创新《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《若干意见》）对鼓励保险产品服务创新提出了明确要求。《若干意见》强调指出：“切实增强保险业自主创新能力，积极培育新的业务增长点。支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新。大力推进条款通俗化和服务标准化，鼓励保险公司提供个性化、定制化产品服务，减少同质低效竞争。推动保险公司转变发展方式，提高服务质量，努力降低经营成本，提供质优价廉、诚信规范的保险产品和服务。”在发展网络保险方面，当前庞大的互联网人群和快速普及的网络消费习惯，以及互联网方便快捷、产品价格优惠，让互联网成为保险业不能忽视的重要销售渠道。传统保险中间费用高，客户获得不到最优惠的保险费，保险信息-3-不对称，也让越来越多的客户接受在互联网上直接购买保险。三、“保险创客”模式根据以上互联网保险存在的问题，以及其他行业的一些成功实践，萌生了这种线上和线下相结合的“保险创客”模式。（一）什么是创客“创客”一词来源于英文单词“Maker”，是指出于兴趣与爱好，努力把各种创意转变为现实的人。（二）什么是保险创客网络销售不只限于线上，也需要借助线下人员的力量，即上述所说的O2O“保险创客”的创新营销模式，指通过寿险公司电商平台注册,经公司认可，通过电商平台推荐他人购买寿险公司线上保险产品的保险客户或保险服务人员。内勤、业务员、客户可通过微信等社交媒体，向同事、亲朋好友推荐保险公司的产品。客户多次购买同一款产品（如旅游险、交通意外险），或团险客户的员工，感觉保险公司服务好，也会推荐其他朋友购买。这种推荐由于是在朋友圈中推荐，可信度高，因此越来越受到大家的欢迎，也成为互联网保险的新兴模式。由于仅仅是推荐，客户仍然在网上自行了解产品细节，因此没有人为的销售误导。为了鼓励和规范这样的推荐行为，我们提出“保险创客”的概念，对于寿险公司的客户、了解公司的人员，都可以加入到创客团队当中。（三）“保险创客”的法律性质“保险创客”的定位是“居间人”，不同于个人保险代理人，从法律角度来看，居间人不代表委托人进行民事法律行为，仅为委托人报告订约机会或为订约媒介，即只提供保险媒介或信息，客户仍需自-4-主在网上自行购买保险，并使用个人的银行卡进行支付，系统也会校验客户的身份。这是一个典型的O2O（线上和线下相结合）的模式。通过推荐保险产品，创客也可以获得一定的“居间费”。四、“保险创客”模式的特点及风险管理（一）特点大数据分析，推荐共享。基于大数据、云分享为用户提供各种合适的保险方案和优惠的价格。线上线下，推荐简单。推荐方式简单、快速、多样。微信、微博可大范围扩散，亦可点对点推送；线下亦可通过二维码推荐。简单方便，价格优惠。产品简单易懂，直销保费优惠，全部线上完成，操作简单，客户可自行在网上完成购买。购买、理赔，全部线上。创客进行产品推荐，客户自行在网上购买，客服提供在线支持，客户在线上进行理赔。辅助工具，方便推荐。通过提供模式化的工具，方便创客转发产品信息；同时提供公开接口，方便个人和团体购买产品或对接，实现跨界合作。灵活可变，个性设计。新模式灵活可变，还可根据不同人群、不同地区的经济发展水平的差异，可制定不同的产品价格。（二）风险管理清晰合规，充满活力。可建立法律关系清晰、管理责任明确，规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。流程标准，管理扁平。对推荐人员的管理、操作流程标准化，并实施扁平化管理，可改善总体收入分配结构，个人收入增加。评价监控，管控风险。通过增加评价机制，完善监控规则，后续-5-进行回访，可提高规范性和保证服务水平，控制风险。作为“居间人”的一种形式，“保险创客”仍然需要具备必要的保险知识和产品知识，为了避免在推荐产品中出现错误信息，因此从保护消费者利益的角度考虑，应要求“保险创客”在进行相应学习和自我测试后，才能向他人推荐寿险公司的保险产品。这个流程可通过寿险公司“保险创客”APP自行完成。“保险创客”模式是一次互联网保险销售的创新尝试，如何优化风险管控措施，调整和完善项目发展模式，探索出一条新型的互联网营销之路，希望监管领导和同业同仁能给予更多意见和建议。2016年4月22日