如何销售金融理财产品

如何销售金融理财产品销售是……我们一生在销售销售是一门艺术执着专业激情3我们的销售经验:•请完成下列练习：•1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;•2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；•3、请在下面写下这些因素：4你的体验成功的、肯定的不满的、不好的作为顾客作为销售业务员作为旁观者两大主题销售金融理财产品金融理财产品•金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。活动一（5分钟）1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事3、其他人可友情提示4、回答不出的同学上台个人展示30秒金融理财产品•金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。活动一（5分钟）1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事3、其他人可友情提示4、回答不出的同学上台个人展示30秒按发行的金融机构分类商业银行基金公司证券公司信托公司私募机构保本产品天下管理市值庞大具有品牌效应收费模式灵活业务平台丰富商业银行理财产品风险低占比大风险高占比小保本产品天下0%10%20%30%40%50%60%结构性票据类信贷资产类基金公司公募基金机构理财开放式封闭式一对多社保类年金类专户类证券公司集合理财定向理财金理财东方红光大阳光机构户个人户年金类社保类信托公司信托计划权益类个人户年金类社保类按起始资金分类集合信托非限定集合理财基金1000元起5万元起10万元起100万元起1000万元起销售原理1、有效销售的重要步骤2、谈判3、关系营销金融销售的重要步骤寻找客户准备工作接近客户讲解示范处理意见达成销售追踪维持学习研究第一步产品分析第二步客户拓展第三步产品匹配第四步客户管理•第一步产品分析产品分析——七要素•1、资产配置5、费用明细•2、封闭开放6、历史业绩•3、认购起点7、风险评级•4、产品特点•第二步客户拓展1寻找客户漏斗原理营销是一个不断发现、筛选、培育客户的课程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够和充分的，并尽力使营销工作更有效能。销售业绩起伏的根本原因是什么营销从科学的大数法则开始拜访多少人可以筛选出一个准客户？拜访多少准客户可以签上一单？管理好你的金漏斗1.保证漏斗中有物2.对漏斗进行分区管理重视拜访对你斗中之物一定要心中有数重视拜访1.老天不会照顾凡事不付诸行动的人。2.我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人。3.如果我不积极主动地去进行市场准主顾拜访，他们是决不会来拜访我的。4.如果我没有继续播种，收割的日子很快就会结束了。23客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)241、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。敲门三块砖找准自己的访谈对象，明确访谈目标访谈目标明确可衡量需要谁的帮助明确的时间、地点，主要目标并取得访谈对象的同意和最低目标确定访谈目标的过程访谈目标访谈准备访谈对象敲门三块砖之一：提供有效的商业理由这个理由必须符合或部分符合客户概念，经客户判断，认为这个理由对完善他的概念有帮助。同时，这个理由最好不要一开始就激起他的抵触心理敲门三块砖之二：你的理由可能很多，但能得到客户认可的才是有效的。赚来的转移来的个人声望得来公司声望而致你的经历你的知识你的表现方式你的职业和社会关系做你自己，诚恳待人专心倾听，沉默是金问答明确，表情认真敲门三块砖之三：取得信任信任来源维护你的信任信任要素292、了解需求•懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。30•你还必须了解顾客的其它因素：•顾客能买的起吗？•那些因素影响购买决定？•谁实际上做购买决定？•顾客已做好购买决定准备了吗？不要把自己当成播音员如果你开始喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才，那你恐怕得立即警告自己：“我不是一个播音员，我不靠说话的多少、音质的好坏谋生。”1任何商品，只有客户自己认识到有购买的必要性（有需求）时，他才会采取购买行动，这就和蚱蜢为什么要跳是一个道理。没有客户的需求，就不可能有成功的销售2了解需求蚱蜢原理让我们先看几个例子：需求如何产生1烟龄20年的老张宣布戒烟了，因为医生告诉他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度，于是戒烟的需求产生了。2年届40的管理人员现在每周花4个小时学习电脑，为何产生此一需求？因为公司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的员工将被全部淘汰。需求产生理想中的状态与现实的状态产生差距需求的四种模式成长型寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求，与他建立真正信任的关系。迫切型快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其他的途径。自信型引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。过度自信型舍”而“不弃”使用破茧之术引导客户需求使用步骤：先虚拟代价，后虚拟利益拉大成长型客户的需求空间尝试激发自信型客户的需求用漏斗管理你的蚱蜢•第三步产品匹配40做出推荐利益推荐•一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，•如果时机适当，你可以做出推荐。•你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。展示你的风采善于展示你的独到之处，你先赢了一半你是展示者而评判者，避免对竞争对手和他的产品的贬低保持你的真诚。以某公司为例特性利益公司规模大有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源。专项服务可放心使用，不必担心技术问题，可根据顾客具体要求提供方便。人才优势人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。产品特色使您最先享用新技术，带给您方便。特性转化成利益●特征Features:产品、服务的品质和公司本身的特点如：外形、功能、价格、●利益Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义；●优势Advantage：产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值和意义。特性与利益的区别——多种表述与展示——反复强调——要有侧重点——对老客户使用新方法——避开竞争对手优势——不威胁竞争对手存在，争取立足454、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：•如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。•如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！言语上的购买信号视觉上的购买信号车灯右闪“信号”表明了什么?信号是表明方向，而不是表明决定谨慎识别购买信号信心不足：自己的不是最好的有歉疚感：不愿面对顾客订货缺乏观察：感觉不到顾客需要担心失败：一再推迟展示过分：言过其实强力推销：顾客对受操纵反感缔约失败的原因时间拖延太长过于程序化每次拜访都未提成交重复老一套推销展示不充分未能冲刺成效后拖延缺乏演练没有选择方法先露底牌成交环节易犯的十个错误成交现场：◇勿喜形于色◇向顾客致谢◇适时离开成交以后：◇安排好售后工作◇近期回访一次◇处理抱怨如何避免客户后悔无法缔约怎么办？为下次拜访做准备为这次拜访做出结论使客户认同为下次拜访留下铺垫•第四步售后服务访后跟踪阶段访后“回顾”跟踪些什么：◆回顾一下这次拜访的目标；◆是否按部就班地达到了目标；◆回顾整个拜访我的成功之处是什么；◆回顾整个拜访你在哪些方面存在不足，应该怎样做才能做得更好些?◆你是否及时发现购买信号并及时缔结协议？◆记录下次拜访中的重要事情：客户的问题，对客户的承诺及下次应为客户做哪些工作。◆客户档案中补充新发现的客户资料。◆其它问题。如何和客户建立朋友关系做顾客的解难人——称赞顾客；探索共同爱好——成为其家庭接受的人；送小礼物——维护其声誉；理解客户能做和不能做的事。如何和客户建立长期关系首次愉快合作——了解顾客的态度变化；具有双赢意识——比竞争对手更坚韧；新老顾客同样对待——每次拜访都比以前完善；经常联系——重要日子给个问候。雷区原理销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。57克服销售障碍对销售障碍的认识：•销售障碍提供了了解顾客的机会；•顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；•障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。•三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。58克服销售障碍的技巧•克服障碍的关键是五个沟通技巧：□聆听——更多地了解障碍；□提问——澄清你的理解；□确认——确保你懂得真正障碍是什么；□观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍；□证实——表述障碍或说请你的推荐。59有三种特别情况的障碍：□不知道回答——跨过它，不要轻易回答；－如果你对问题不知道回答，不要掩盖；－大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；60□烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；－你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；61□产品缺点——“众口难调”－如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；－但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。62克服销售障碍□停一下，思考思考，不要立即反应；□评估以下；－是一个障碍还是一个问题？－它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？－你明白它吗？□必要时，澄清障碍；□确认你对障碍的理解；－但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。□排除障碍；□提问，表达争议；－确认确保顾客对你排除的障碍满意；－进一步推销努力；□获取订单。面对雷区的三种不成熟的态度地雷不一定会爆吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的就算了，即使没有和一些买者见过面，但愿老天保佑让他们不要反对。有尽一切办法要见到某人，幻图用真情打动他，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也效果不佳，没准会碰上一个大钉子。既然对方联系不上，主观上认为太难，那就不再联系。侥幸型规避型蛮干型在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；明确地雷的位置；分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；借助力量成功排除地雷。正确的态度金融销售经理金融理财顾问双赢谢谢！