《终端英才经典销售训》

主办单位：泉州移动建材城泉州建材装饰网()亚太传媒集团泉州公司泉州市丰泽丰亮建材有限公司主讲：张家忠中国商业联合零售业职业经理人（店长）资质认证培训讲师建材行业店面决胜终端训《驰源销售大学堂》——店长孵化培训讲师主要课程介绍及培训效果《英才经典销售训》《英才门店提升训》《英才卓越成长训》《店长能力普及训》《店长必备管理训》《英才讲师技能训》培训效果立竿见影的赢利方法；看得见的6L提升法则；★提高顾客上门率★提高商品成交率★提高捆绑利润率★提高顾客回头率★提高目标达成率★提高终端收益率支持门户网站：（英才营业员招聘网）《驰源销售大学堂》系列课程（一）《驰源销售大学堂》—店长培孵化培训讲师、创建者、发起人与终身推动者：张家忠手机：[phone]驰源企业驰誉普天源于每天15:234《终端英才经典销售训》营业员招聘网免费咨询热线：400-665-0595驰于旷野始于根源TM支持门户网站：（英才营业员招聘网）泉州建材业务精英群：4572033615:235课堂要求•遵守时间•关闭手机•积极参与•心态归零支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:236培训开始支持门户网站：（英才营业员招聘网）目前就业现状•《中国青年报》组织的一次调查中，57%的毕业生表示对于就业存在就业恐慌！•经我们本次联合海峡都市报市调23%的毕业生想自在开个店，创业自己当老板。•主要表现：继续升学、留在学校、依赖学校和家长、不主动。支持门户网站：（泉州营业员招聘网）一个选择什么样的选择决定什么样的生活，今天的生活是由我们之前的选择决定的,而今天的选择决定我们今后的生活。本课程适合：即将毕业的大中专学校学生支持门户网站：（泉州营业员招聘网）两个收获•我们工作的目的是为了什么？•付出与回报达成平衡•我们工作的回报有两个收获；•那就是：不是得到、就是学到。•一、得到的是什么？得到的是物质；•二、学到的是什么？学到的是资产。职业生涯的三大台阶•一毕业去就业（待业三年就变成农民）•就业完再择业（找准自己的位置很重要）•择业后再创业（等积累够了条件成熟再创业）案例：龟兔赛跑续集支持门户网站：（泉州营业员招聘网）15:2311平凡优秀卓越依附它律独立自律合作律人端正态度良好素养选一行干一行爱一行精一行干一行爱一行卓越成长三跨越持续努力支持门户网站：（英才营业员招聘网）创业需具备四大积累•一个人要创业必需有四大积累：•一、是社会经验的积累。•二、是管理能力的积累。•三、是人脉资源的积累。•四、是基础资金的积累。•成功需要的环境：（1）为成功者工作（2）和成功者合作（3）让成功者为自己工作。•站在巨人的肩膀上支持门户网站：（泉州营业员招聘网）职业生涯的前5年规划•1、认识自我•2、具备同理心•3、呈现自我•4、获取信息•5、解决问题•其它支持门户网站：（泉州营业员招聘网）职业生涯规划•6、工作价值观与工作态度的建立•7、自我风格探索•8、专业能力培养•9、学习能力提升•10、人脉资源建立•11、生涯目标的探索•12、生活风格建立•13、各种个性互动的观察与体会•14、感情经营、家庭建立•15、经济独立支持门户网站：（泉州营业员招聘网）销售是一项伟大的工作•一位销售大师曾说过：“只要你拥有成功销售的能力，你就拥有白手起家成为亿万富翁的可能。•美国前一位总统曾说过：不做总统就做销售。•可见销售是一项多么伟大的职业。•成功者坚持他明智的选择•一个轻率的决定可以轻易的放弃•一个理性的梦想值得耗费一生的光阴•营销是一项伟大的事业•我们没有选择错•只要坚信自己行，一定可以成为一个有价值的人。支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2316销售的重要性如果把商场比做战场，那么货品便是子弹，销售营业员便是一线的战士。能否在商战中取胜，除了商品要独具特色外，更重要的是销售营业员在一线的服务水平。尤其是在品牌过剩、产品严重同质化的今天，一线销售营业服务水平的高低，直接决定了企业销售的成败。遗憾的是，尽管一线销售营业员的作用至关重要，但往往没有得到应有的关注：企业没有将对销售营业员的培训提到战略高度，销售营业员自身也对销售产品这个工作缺乏热情与投入。单纯靠一句没有温度的“您好，欢迎光临”来应付顾客，销售业绩可想而知了！•有效果比有道理更重要，有结果比有道理更有价值。•我沟通的态度：沟通的品质取决于我对对反的回应。支持门户网站：（英才营业员招聘网）一流成功销售的能力•销售人员分一二三四流程：•一流—人际关系（被别人喜欢＋需要＝离不开你，有礼走遍天下）；•二流—服务；•三流—产品（吓跑客户）；•四流—价格（回来打折）。•“万丈红尘三杯酒、千秋伟业一壶茶。”•销售成功十点：微笑露一点，脑筋活一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，理由少一点；脾气小一点，做事多一点，行动快一点，效率高一点，肚量大一点。支持门户网站：（英才营业员招聘网）优秀的销售人才•所谓人才必须做到六化1、复杂的问题简单化；2、深奥的问题通俗化；3、零散的问题系统化；4、枯燥的文字图表化；5、分析问题要全面化；6、演讲的表达条理化。支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2319认知自我•促销员•售货员•导购员•销售员•店长（经理）•区域经理•文化的输出，就是经济的占领！•思维的创新，就是效益的提升！•心灵的开悟，就是人生的转折！店员售货员销售员店长区域经理支持门户网站：（英才营业员招聘网）完美的销售员完美的销售员娴熟的销售技巧丰富的专业知识与开阔的眼界良好的个性仪表个性习惯态度支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2321销售人员的六条基本素质要求•1、今天你微笑了吗？•2、你卖给顾客了吗？•3、用自己的行为去改变顾客的思维，不要让顾客的思维来改变你的行为。•4、要用价值形成你与顾客谈单时的共同观点、不要让价格形成你与顾客谈单时的焦点。（立场要坚定态度要热情。）•5、请献出你的爱心，用你的热情去感染客户•6、天天开展自我表扬与自我批评。•我要成为成功的销售员，假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能成功。我一定要，马上行动，决不放弃。暗示的力量：太棒了、我还活着，感谢老天又给了我新的一天。今天凡是与我相关的事情，都将欣欣向荣，蒸蒸日上。支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2322什么是销售？支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2323销售是什么???•把自己的观念放进别人的头脑，同时把别人的钱放入自己的口袋，并且得到别人的认可。•销售是一项可能通过学习掌握的本领。只有态度正确、有领悟力、有渴望、对成功执着的人才能学会。一个真诚的技巧我们称之为艺术，一个不真诚的技巧我们称之为权术。支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2324销售原理及销售关键1、销的是什么？自己（产品与顾客的桥梁是自己）2、售的是什么？观念（卖给顾客想买的、比自己想卖给顾客的容易3、买的是什么？感觉（是一种综合体，看不见、摸不着）4、卖的是什么？好处（能给顾客带来什么利益与快乐、避免什么麻烦与痛苦）5、销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2325学习的三种人1、学以至用(将思维的目标能，转换为行动的力，就叫能力）2、光学不用（有目标没实干，就叫瞎想）3、专门挑刺（有实干，没目标就叫瞎忙）如果一个人脑袋里没知识那就相当于一台机器没有动力一样支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2326学习的五大步骤1、初步了解2、复习3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强支持门户网站：（英才营业员招聘网）学习励志宣言•很多人都愿意学习；•但是不愿意复习；•更不愿意练习；•所以没有没有出息。•不是学习没有用；而是因为我没用；•因为我没用；•所以我没用。支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2328经典销售技巧过程准备接近顾客询问需求介绍产品异议处理成交支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2329支持门户网站：（英才营业员招聘网）1.准备15:2330做好准备等待机会•准备自己–产品知识充分了解–外在(着装/微笑)–内在(轻松心情)•准备产品–商品准备–商品陈列•准备销售环境–营造场面氛围支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2331支持门户网站：（英才营业员招聘网）2.接近顾客15:2332接近顾客•顾客进入店面要素–店员的笑容和动作和招呼•打招呼的技巧–关系/节日/时间/身份不同–双向的问候–打招呼方法•接触客户的注意点–适当距离–适当角度•上前打招呼的时机–寻找产品的时候–双目相遇的时候–突然停步不前–伫立看产品–眼光由产品到导购员时–老顾客再度光临–顾客是能光顾你门店的客人支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2333支持门户网站：（英才营业员招聘网）3.询问需求15:2334关键五问•1、问开始：您好，请问有什么可以帮助您呢？•2、问兴趣：•3、问需求：•您需要放在公司用还是家里用呢，主要做什么用，玩游戏多还是查询与做文档多？•4、问成交：•您还有什么需要了解的吗？•5、问服务：•您对我们的产品满意吗？支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2335询问需求•需求为什么重要–价格和价值;所得和期望•需求的基本分类–Must/Needs/Want•需求的基本信息5W2H–What需要什么–Why为何使用–Who何人使用–Where在哪里使用–When何时使用–How如何使用–Howmuch预算支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2336提问技巧和流程•两类最常用问题–封闭•您需要配备XX吗?•您目前有没有购买计划?–开放•您目前的设备有什么不方便的地方?•您对设备选择有什么主要考虑?•您的打算是什么?•问题聚焦需求打招呼确认问题总体问题支持门户网站：（英才营业员招聘网）有效聆听给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测15:2338有效倾听技巧原则•让对方把话讲完•重复听到的内容•澄清信息及不明处•有效使用停顿和目光接触陷阱•不耐心•自己夸夸其谈•打断或反驳对方支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2339支持门户网站：（英才营业员招聘网）4.介绍好处15:2340顾客的六大永恒不变的问句•1、你是谁？•2、你要跟我说什么？•3、你谈的事情对我有什么好外？•4、如何证明你讲的是事实？•5、为什么我要跟你买？•6、为什么我要现在跟你买？支持门户网站：（英才营业员招聘网）15:2341怎样把好处告诉客户？顾客为什么购买？单调的说明和用NFABE–N—need：需求～～–Feature：规格～～产品是什么？–Advantage：优点～～产品能做什么？–Benefit：好处～～产品能为顾客带来什么？–Evidence：证实～～客观的证明支持门户网站：