销售管理最佳业务实践流程培训PPT

用友最佳实践流程库——制造业单组织企业用友软件股份有限公司U8实施支持总部姓名2020年3月20日销售管理最佳业务实践流程培训提纲Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景①031-01普通销售业务流程②031-02定制销售业务流程③031-03寄售业务流程④031-04分期收款业务流程⑤031-05委托代销业务流程⑥031-06直运销售采购业务流程⑦031-07零售业务流程⑧031-08调拨销售业务流程Level1-销售管理介绍决策执行支持行业维机械电子汽车汽配化工能源服装医药食品物流流通与零售…销售战略价格管理业务模式普通销售寄售…角色CEO/COO销售经理/销售员员工销售报价/订单评审销售订单销售发货/退货发货签回销售发票销售收款分期收款委托代销直运销售采购零售调拨销售包装物租借客户信用客户信息产品价格信息客户战略决策与管理SCM分析与决策销售报表价格政策库存可用量…商机管理销售漏斗模拟报价客户管理信用管理账期管理价格分类价格政策费用管理销售费用代垫费用销售计划计划制定计划执行分析交期承诺Level1-销售管理业务说明SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；企业销售战略分类：1.按企业成长模式和经营领域划分工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略企业经营规模战略多角经营战略2.按企业战略起点不同，即发展态势不同划分发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略3.按竞争态势划分进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该市场，开辟新的市场）；4.按战略中心不同来划分低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、提纲Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景①031-01普通销售业务流程②031-02定制销售业务流程③031-03寄售业务流程④031-04分期收款业务流程⑤031-05委托代销业务流程⑥031-06直运销售采购业务流程⑦031-07零售业务流程⑧031-08调拨销售业务流程031-01普通销售业务流程业务场景概述：本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动；控制目标1.通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析管理；2.通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理；3.通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收帐款的坏帐风险；4.通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；流程图说明35.031－1-11客户信用管理031－01普通销售库存物流组织计划生产组织财务组织销售组织客户01客户需求产品详细需求20.031－01－02报价作业销售报价单Start30.031－01－03销售订单销售订单15.031－01－01接单前成本及交期分析成本模拟分析70.031－01－06销售开票05客户需求的确认10.是否新品60货物签收确认是50.031－01－05从发货到出库55.接收是65.031－01－07退货检验作业销售发货单销售退货单80.015-02预收75.015-07应收否发退货报检单销售发票End发退货报检单产品图纸或技术资料客户信用政策产品详细需求产品图纸或技术资料否K否40.库存是否满足需求是销售出库单25.031-1-10销售价格控制价格政策K销售发货单45.022-01标准生产流程图说明031－01－01接单前成本及交期分析工程技术组织15订货信息生产工艺评审财务组织计划生产组织销售组织客户订货要求、技术资料05客户订货信息接收Start45.031－01－02+报价作业01下达订货信息与技术资料End订货要求、技术资料订货要求、技术资料10.单级审批控制20.审批过程否产品详细需求25.模拟BOM清单维护模拟BOM清单35.模拟报价作业30.模拟BOM清单的工时维护模拟BOM工时40.+ATP模拟处理产品详细需求产品详细需求报价清单产品预交期流程图说明031－01－02报价作业销售组织05.+销售报价计划生产组织客户销售报价单Start20报价单的接收与评审作业销售报价单01.031－01－01+接单前成本及交期分析10各业务部门签审及副总审批销售报价单15.审批过程否是25.是否异议70.031－02－01+定制销售订单无是30反馈报价评审意见销售报价单35客户反馈意见评审40.交期调整评审45客户交期分析与调整是50.价格调整评审否55客户价格调整签审作业是销售报价单销售报价单否End60.业务类型普通65.031－01－03+销售订单专订流程图说明031－01－03销售订单销售组织20.销售订货计划生产组织客户Start01客户需求产品信息及技术资料产品详细需求05.是否新品10.031－01－02+报价作业是销售报价单否销售订单30订单交期评审销售订单35.评审是否通过55.031－01－04+从计划到生产环节40客户交期沟通否45客户交期确认销售订单销售订单50确认意见下达销售订单是60.031－01－05+从发货到出库End15.031－01－10.销售价格控制K价格政策25.031－01－11＋客户信用管理客户信用政策K流程图说明031－01－05从发货到出库库存物流组织销售组织60.031－01－11+客户信用管理40.销售发货客户15.是否如期完成10销售订单生产进度跟进管理Start20销售订单交期变更的洽谈处理否25销售订单交期变更的确认销售订单销售订单30.是否同意业务进度考核管理35销售订单交期变更作业是销售订单是销售发货单45.是否信用控制50销售发货单审核通知发货否销售发货单是65销售发货单审核通知发货销售发货单客户信用政策K01.031－01－03＋销售订单05.031－02－01＋定制销售订单否销售订单销售订单55.销售出库作业End销售出库单流程图说明031－01－06销售开票财务组织销售组织客户40销售发票数量、金额的确认45.015-07+应收Start35把销售发票寄/送给客户05.031－01－05+从发货到出库15.销售发货生成发票销售发票否10货物接收确认01.先票后货/先货后票先货后票50.销售订货生成发票先票后货70.031－01－05+从发货到出库75销售发票随货物一并发运至客户20.是否信用控制是30信用审批处理否55.是否信用控制是65信用审批处理End销售发票销售发货单销售发票销售发票销售发票销售发货单销售出库单销售出库单60.031－01－11＋客户信用管理客户信用政策25.031－01－11＋客户信用管理客户信用政策流程图说明031－01－07退货作业库存物流组织库管员40.033-00-07不合格品处理质检组织30.034-00-05退货检验财务组织销售组织销售员/销售主管客户Start01下达退货通知10实物退回05.实物是否退回是15实物接收与清点否55.015-07应收20.销售退货销售退货单25.退货报检发退货报检单发退货检验单发退货不良品处理单45.是否开票不合格记录单不合格处理单50.退货开票End销售发票－红字是否退货单退货单退货单35.退货入库销售出库单红字流程图说明031-01-08包装物租借财务组织库存物流组织销售组织客户15根据租借登记办理押金手续30.015-07+应收Start01根据订货业务提出包装物租借请求10.包装物租、借登记处理25根据发货业务来处理包装物租借出库包装物租借登记通知客户20收取押金及租金35包装物租借使用退回45.包装物退回登记处理是55收回押金50包装物租借损毁扣款处理05根据发货业务办理包装物租借处理40退回确认及清点数量包装物退回登记End流程图说明031-01-09代垫费用财务组织供应商（货运）销售组织客户Start01下达订货信息05订单承接及发货及运费处理的确认10发货前货运通知15备车装货20装车发运、运单确认25.代垫费用处理代垫费用30货物签收确认35.销售发货签回发货签回单45定期通知货运公司开具运费开票50开具及提交运费发票55运费发票邮寄客户60运费发票接收的确认70.015-08+应付65.015-07+应收End产品详细需求销售发货单销售出库单销售出库单运费发票运费发票运费发票40.发货签回损失处理流程图说明031－01－10销售价格控制销售组织销售主管Start01制定价格政策05.存货价格维护10.客户价格维护存货价格客户价格价格政策15.订单控制/发货控制/开票控制25.是否严格控制是否45.是否严格控制是否是否65.是否严格控制End20.销售订单接单控制40.销售发货控制60.销售发票控制30.销售订单单据格式－必输、不可编辑35.销售订单单据格式－必输、可编辑50.销售发货单单据格式－必输、不可编辑55.销售发货单单据格式－必输、可编辑70.销售发票单据格式－必输、不可编辑75.销售发票单据格式－必输、可编辑流程图说明55.销售开票控制35.销售发货控制15.销售订货控制031－01－11客户信用管理销售组织销售主管Start01制定客户信用管理标准客户信用政策05.客户档案维护客户档案10.订单控制/发货控制/开票控制客户信用政策20.接单控制/处理控制接单控制处理控制开单控制处理控制40.开单控制/处理控制客户信用政策开票控制处理控制60.开票控制/处理控制客户信用政策75.信用控制是否通过End是80信用特殊审批处理否25.销售订单保存控制30.销售订单审核控制45.发货通知单保存控制50.发货通知单审核控制65.销售发票保存控制70.销售发票审核控制提纲Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景①031-01普通销售业务流程②031-02定制销售业务流程③031-03寄售业务流程④031-04分期收款业务流程⑤031-05委托代销业务流程⑥031-06直运销售采购业务流程⑦031-07零售业务流程⑧031-08调拨销售业务流程031-02定制销售业务流程业务场景概述：本业务主要用于企业定制销售业务的报价与订货、生产安排、发退货与出入库、对帐与开票及应收款业务处理活动；定制业务主要应用离散型行业、客户定制的业务，其本身是基于普通销售业务结合客户需求而演变成的一种特殊业务；控制目标1.通过定制产品成本模拟分析及ATP展望分析，做好销售报价前成本与交期分析；2.通过销售报价实现定制产品对外报价业务处理与管理；3.通过订单追溯查询，来追踪销售业务内部与外部业务执行情况的查询；031-02定制销售业务流程定制业务和项目制造在业务处理与财务核算管理上存在区别：1.项目制造从设计、计划、生产、成本管理、财务核算、应收帐款等环节都明确存在项目管理的要求；2.项目制造在设计需要进行分拆明细项目，设计过程时间较长，一般采取分段设计分段业务执行；3.项目制造在成本管理按明细项目核算、按整体项目来归集与管理；4.项目制造在财务核算、应收帐款也是分项目分段交付、分段验收、分段收款；2、定制业务是基于普通销售业务的执行中上采取“边设计边生产”一种特殊业务；流程图说明031－02定制销售计划生产组织30.022-13定制生产客户财务组织销售组织销售员/销售主管10.031－01－01接单前成本及交期分析15.031－01－02报价作业销售报价单40.031－01－05从发货到出库销售发货单生产订单35销售订单进度管理Start01客户需求05与客户沟通需求产品详细需求产品信息及技术资料产品信息及技术资料产品详细需求发退货报检单销售出库单45.接