销售精英之路

导购精英的成长之路.导购精英的成长结构良好的心态广泛的客户关系完备的技能丰富的知识导购精英初级从事导购，谁不会卖货！拥有产品知识与基本技巧四轮驱动:心态+知识+技能+人脉全面提速时代导购也能起飞远航！真理原来是这样的导购精英心态是固有的吗？心态是修炼出来的。知识是书本上的呢？还是脑袋里的呢？有准生来就会走路呢？技能是靠培养出来的。人脉是谁的？是你创造并培育出来的。导购的成长之路无知无觉已知无觉已知有觉无知有觉导购精英第一部分心态的修炼初级导购的困难不懂产品，不能有效地讲解产品。不懂顾客心理，不能识别顾客的需求，不能促成交易。语言表达能力不够，不能说服顾客购买。情绪不良，混一天是一天，当天和尚撞天钟。收入低下，衣不果体，食不饱腹。缺少热情，人们都不喜欢我。……………………你是否把导购作为职业取向？成就时间缓慢提升，终为成就者稳定提升，修成正果者不能提升，不适应者虎头蛇尾，被已淘汰者一切的根源在哪里？成就时间心态出身天赋运气史泰龙：父母酒鬼、穷困潦倒、歪嘴、写剧本、拒绝1855次“不做男主角”！失败的根源盲无目标，或目标太低。不能喜欢自己。缺乏热情。缺乏自信。消极的心理。错把忙碌当事业。不能管理自己只是尽力而为，而不是全力以赴没有找对方法导购需要修炼的心态强烈的成长、成功意识魅力的人格积极、乐观的态度富有爱心、热情1.培养成功意识与动机2.视导购为人生的基础3.树立目标4.敢于挑战，突破自我1.热爱自己，热爱生命2.我为人人，人人为我3.永远的笑容4.关爱、赞美他人1.乐观看世界2.强烈的自信3.积极主动、全力以赴4.把握今天，珍惜现在1.宽广的心胸2.强烈的责任心3.永远的诚信4.强烈的道德感心态导购心态训练：成功意识与动机可怕的事实1.只有3%的人树立了成功目标，97%的人盲目目的地混日子。2.成功并不是由财富、地位、荣誉、健康、情感某一单方面决定。3.成功并非只是别人的专利，而是每一个普通人都可以拥有的事情。4.并非大目标才是成功，小的目标达成也是成功。观念转变：成功是什么？•设定目标，并达成目标的过程•成功=态度+技巧•成功=态度X技巧•成功=知识+人脉•过去不等于未来；•没有失败只有暂时停止成功；•看自己所拥有的，不看自己所失去的；•每一个人都有自信，只不过是自信一定不能，还是自信能。•人的成功最重要的是找对的人，听对的话，走对的环境，做对的事。•一个人离成功的人越近，离成功也越近。导购心态训练：导购是人生的起步世上只有两种事：给别人做的事，给自己做的事。80%的事为别人做，20%为自己做事——20%为自己做事，80%为别人做事——100%为别人做事，100%为自己做事。不管你人生的目标是什么，导购都是你未来事业的起步。你学会了卖油漆，什么东西都会卖了。你将来什么都会了。有谁不在服务别人，有谁不在被别人服务？我为人人，人人为我。有谁不导购中？演员：成名前的艰辛他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。律师：舞台的主角父母：一生的销售与沟通者配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣政客：销售、销售、还是销售同事：销售支持、协作导购心态训练：树立目标目标是生命的动力源泉。目标分类：工作、事业、家庭、情感、健康、婚姻短期目标、中期目标、长期目标当日也有目标：要完成什么事，见到谁，得到什么样的结果心态也有目标：今天必须要微笑、赞美一个人、保持心情愉快、不发火、保持热情。目标设定的方法：1.将目标视觉化：想得到一辆汽车，就把汽车的样子固化在脑袋里。想保持热情，就要脑海里强调热情，暗示自己：热情、热情、再热情。2.目标要明确：时间、标准、要求，可能衡量，别把目标作为想象。3.将目标写在小本子上，每日察看，强化记忆。4.制订日程表。导购心态训练：超越自己、突破自己走出思维的禁锢世上本来没有路、走的人多了便成路适度梦想把“不”去掉你认为做不到，你绝对做不到只有先想到，才有可能做到没有想到，绝对做不到。导购心态训练：热爱自己你是天下唯一的你自己。生命的诞生是400万次机会之一。世上没有与你完全相同的人，哪怕人类现有近70亿人。不能热爱自己的表现：•怨天忧人，不努力创造机会•不能规划自己的生活、工作，混天天•不懂得学习，不去掌握新知识•过度沉溺于玩乐•不能克制自己，随马游缰，随波逐流财富渠道：1.继承祖业（好命）2.运气（命好）3.持枪抢夺（快速拚命）4.拚博劳动（慢慢地拚命）导购心态训练：热爱事业导购是销售事业类型之一，销售是人类最伟大的职业。人与社会的关系：劳动关系、供给与索取的关系、人人为我，我为人人。积极的心态象太阳，照到那里那里亮，消极的心态象月亮，初一十五不一样。感情妙，生意俏；感情凉，生意黄导购心态训练：赞美对方1、务必真实——不可虚伪；2、出自真心——不假惺惺；3、具体例述——不可模糊；4、恰到好处——不可参假；5、角度独到——不落俗套；6、眼睛热情——不可斜视；记下对方的10个优点、再告诉他的优点。导购心态训练：微笑1.要有发自内心的微笑微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。导购并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应该有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作是自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出内心的微笑。2.要排除烦恼一位优秀的导购脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”3.要有宽阔的胸怀导购要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。4.要与顾客有感情上的沟通微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。5.语言的艺术言为心声，语为人境。语言不仅是传递信息的工具，同时也是体现服务水平的艺术。营业员的语言是否礼貌、准确、得体，直接影响着顾客对商品和服务的满意程度。导购心态训练三：感恩的心生活在感恩的世界感激伤害你的人因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人因为他增进了你的见识感激鞭打你的人因为他消除了你的业障感激遗弃你的人因为他教导了你的自立感激绊倒你的人因为他强化了你的能力感激斥责你的人因为他助长了你的定慧感激所有使你坚定成就的人齐唱一首“感恩的心”……苏东坡与惠明和尚打动顾客的心，而不顾客脑袋。因为顾客的心与他装钱的口袋最近。心是感情，脑袋是理智。1.“请好好想一想，您使用了三棵树的涂料，可以创造一个美好的家居环境，这样，你就可以在一个温馨的家居里关心你孩子的学习，辅导他的作业，和家人一同享受生活的乐趣。”2.打动顾客的心：“在您的房间使用超顺滑，所有的灰尘就只能在上面滑雪了，省去了您清理的时间与精力。”第二部分知识的学习1.学什么？内容2.怎么学？方法学习是人生的加速器导购应掌握的知识结构•1、公司知识：企业文化及规章制度等•2、涂料知识：应对所经营的涂料产品名称、规格、型号、优缺点、用途、用法、生产工艺、使用保养等应了然于胸，能够熟练地向消费者进行推介；•3、竞品知识：对竞品的价格、品牌、优缺点、经销网络、促销服务手段以及近期有何行动都应非常清楚。•4、工作职责与工作规范•5、心理知识、能够通过消费者的外表形象、形态、语言等有效判断顾客身份、消费心理等；•6、商品陈列知识：通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。如何短期内掌握这么多的知识？学习能力1.建立框架结构2.建立索引3.强化记忆4.每日训练你会骑自行车吗？你会骑摩托车吗？你会开汽车吗？你会开坦克吗？你会驾驶飞机吗？对学习的心智转变别对自己说“不”——“学了就会”“我想会就会”如何学习？学习技巧——看书摘录→打印→整理→录音→背诵→主动。卖弄运用，加强记忆能力及学习运用能力。百闻不如一见，百见不如一思，百思不如一行（看书、思考、行动）学习最高境界：弃为下，学为中，悟为上。小本子学习法：记录下遇到的问题；记下应记的产品；记下灵感所想到新创想。人与人区别的关键：在于学习方法的正确和学习时间的长短。人生两大资本：身体健康+终生学习能力第三部分完备的技能识别顾客身份的能力顾客类型望闻问切有效提问总结与反思语言表达能力语言技巧1.避免命令式，多用请求式。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”2.多用否定句，多用肯定句。“没有”——“现在流行的色彩是”3.采用先贬后褒法。“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”—“质量虽然很好，但价钱销微高了一点”。讲话公式：（1）--缺点→优点=优点（2）--优点→缺点=缺点4.言词生动，语气委婉。请看下面三个句子：“三棵树涂料质量很好。”“三棵树涂料对您会带来美的享受，家居更美丽。”“三棵树涂料装修后会让您在家享受到生活的乐趣、生活的美好。”5.合一架构法：“您说得对，同时”6.问题引导法顾客：“我觉得太贵了。”导购：“您说的贵是超过了您的预算呢？还是相比哪一个品牌贵呢？”7.展示流行法“目前在国内，只有环境3型认证才是最权威的认证”“在我们XX市，高档的装修已是趋势，对品牌要求很强烈，已经没有人愿意牺牲健康去购买那些劣质低价的涂料了”沟通说服能力发送者信息与载体编码解码个性与经验理解与表达个性与经验理解与表达反馈接受者沟通的三要素（7%）你在说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言说听问建立亲和力的能力情绪同步语调和语速同步语言文字同步肢体语言同步合一架构用顾客的语言与其讲话秀才买薪技能培养方法总结与反思：一年之计在于冬，一日之计在昨夜，演练法：组织人员一起演练是提高导购技能的有效方法分享错误：每失去一笔生意，能与他人进行分享，查找原因，从错误中学习。顾客扮演法：装扮成顾客去各种店面内与导购员模拟购买。密切关注同行、相关行业导购方法心之所想，无所不能！第四部分广泛的人际关系成功=知识+人脉人际关系是投资、财富如何建立人脉主动出击布什：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。镜子原理：你对别人关心，别人对你关心，你对别人恶，别人对你恶，当拳把镜子打破时，只有带着血回来。好人缘的关键：A要有为人设想的好心地（宽容）；B要有柔软和善的好言语；C、要有人人喜欢的好表情；D要有服务助人的好行为。都有好的一面——在批评别人之前必须先付出赞美、肯定，你赞美、肯定别人别人也会赞美、肯定你。看人和环境好的一面。中国人最不好的观念是“熟而无礼”。投缘就是先把好的表情投出去；——人对您的“第一印象”是很重要，因此要给别人留下好的第一印象对事业成功很重要。建立亲和力视觉型：语速快、声音高、喜欢色彩鲜艳的东西，在与对方交谈时他会用眼睛盯着你。听觉型：讲话抑顿措，喜欢讲话，常打断别人，与对方交谈到一定水平时会把耳朵揍过来。感觉型：慢性子，稳重，什么都要感觉感觉。建立亲和力1.情绪同步2.语调和语速同步3.语言文字同步（话题模仿）4.肢体语言同步5.合一架构（但是——同时）三种类型的人：视觉型、听觉型、感觉型顾客的空间管理空间距离的类型1.理性空间——一般是指与肩同宽的正前方，与顾客相对的方位。2.感情空间——由理性空间到左右肩平行的空间。3.恐怖空间——是指完全看不到的背面那一片空间。理性空间的利用初见面展开交谈时——首次与顾客接触时公式化的招呼时——开会，晚宴或结婚典礼等场合中，和别人礼貌性地打招呼时使用收递名片时——交换名片时使用收递金钱时——收货款、找零钱或给对方收据时，