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第1页（共2页）管理学作业答题纸市场营销学作业02（第6-10单元）答题纸学籍号：122235852821姓名：罗皓分数：学习中心：贵州息烽县奥鹏学习中心专业：___会计学（专科）___本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1[50分]（1）企业开展营业推广的对象有哪几种？不同对象营业推广的目标各是什么？答：企业开展营业推广的对象主要有俩类：一是针对消费者的；二是针对中间商的。不同对象营业推广的目标分别是：针对消费者的营业推广通常是为了鼓励老顾客更多的购买这种产品，或吸引新顾客使用这种产品，争夺其他品牌的顾客等。针对中间商的营业推广主要用以激励零售商，使后者感到值得推广某个品牌，并愿意大量进货，增加库存（特别是在特定的季节里）；或鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系。第2页（共2页）题目2[50分]2）渠道冲突有哪几种？制造商应怎样做才能有效地解决冲突？答：渠道冲突主要有三种类型：（一）目标冲突：每一个渠道成员都有自己的目标和方向，而且经常会不一致，这种不同常常会造成冲突的发生。（二）领域冲突：渠道成员彼此业务范围和领域的规定往往也是造成渠道冲突的主要原因，在现实中，存在三个方面的领域冲突：1、服务顾客的类型2、覆盖的地理区域3、责、权、利的划分。（三）认知冲突：不同渠道成员对事物的看法不同，就会产生认知冲突。渠道冲突的解决办法：（一）建立契约机制：包括按照法律条款签署和合同，规定双方权利、义务，必须遵守的一系列规则以及相应的奖惩约定等。仪仗这一机制渠道才能按预定的目标运行。（二）建立渠道约定和信任：当渠道成员相互产生信任后，就会签署合作协议。此后，有关成员之间就有了渠道约定。依据这种约定，双方就有义务按照约定履行职责。（三）培养和发展渠道权力：渠道权力是指一个渠道成员可借以使其他成员遵守其指令，听从其调遣的权力。这种权力源于拥有一种不为其他成员拥有的资源。渠道中最有效的渠道权力有五种：（1）奖励权：指运用奖励手段促进其他渠道成员按照指定的方向去做。（2）惩罚权：通过惩罚违背某些规定的成员，规范渠道的纪律。（3）专家权：由于在某一领域拥有专长，能够指导和促进其他成员的经营绩效，从而成为专家或领袖。（4）认同权：认同权的形成是因某成员使得其他成员愿意与之合作或愿意加盟，而且与之合作让人感到非常荣幸。（5）合法权：指某渠道成员借助有关法律约束和指导其他成员的活动。