【碧桂园拓客2.0-】关于高端圈层-客户组织-技巧打法

【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享一、圈层营销目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。目录一、政府部门、事业单位二、企业、行业协会、商会三、高端社团组织四、豪车4S店/豪车车友会拓展五、专业市场六、“村委”及“高声望的老人”维系七、平安保险经纪人八、中介、代理、竞品销售九、供应商资源组织十、媒体同行十一、编外经纪人十二、全体员工圈层渠道营销的十二种方法1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门1.2对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。1.3组织方式：1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。1.3.5部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。1.4技巧案例：（太仓碧桂园）1、赞助太仓人民医院建院80周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席2、企业、商会、行业协会2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长2.2对象寻找：2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入；2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源；2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜；2.3组织方式：2.3.1会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可）2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）；2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；2.3.4联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；2.3.5常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常规推广费用及方案）；2.4技巧案例：（金坛碧桂园）1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会议，年会，庆典等活动。2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层3、高端社团活动组织3.1对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长3.2对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面后寻求活动上的合作3.3组织形式：3.3.１活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等3.3.２品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与3.3.３.常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等3.4技巧案例：（太仓碧桂园）1、联名举办《碧桂园高尔夫球公开赛》，获得广告资源植入，300名高端客户资源，并可得到100张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。2、赞助高端自行车骑行比赛《太仓纵贯线车队》，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平均价1万元以上）4、豪车4S店/豪车车友会拓展4.1对象：4S店销售经理/车友会会长4.2寻找对象：直接到高端汽车4S点寻找店长，寻找合作或资源互换。4.3组织形式：4.3.１合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游4.3.２资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等4.3.３发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人4.4技巧案例：（南京碧桂园）1、优雅老爷车展，邀请SCC超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台5、专业市场5.1对象：个体老板5.2对象寻找：5.2.1通过收集名片后电call、上门陌拜、相关资源合作进行切入；5.2.2通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入；5.2.3通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息；5.3组织形式：5.3.１名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片（专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话邀约，多次上门拜访既有成效；5.3.２老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式可为赠礼、物业费、转介佣金等（需上报该部分费用申请）；5.3.３夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请（需上报夜宴费用申请）；5.3.4推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议或活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介（只需项目资料及便携礼品即可）；5.3.5联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利；技巧案例：（连云港碧桂园）1、建材批发市场攻坚战，用地拓、广告植入、联盟商家等形式迅速攻占专业市场个体老板6、“村委”及“高声望的老人”维系6.1对象：“村镇领导”及“老人组“6.2对象寻找：6.2.1通过陌拜的形式，获取及认识基层职员或办公室职员，进而多次拜访或以多种互动形式获取领导信息；6.2.2通过政府上级管辖部门获取村镇领导信息；6.2.3通过已拓展的优质客户资源（如保险公司、证券公司）中获取“老人组“信息，并通过该部分优质资源引荐上门拜访；6.3组织形式：6.3.1针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户；6.3.2通过其他资源引荐上门拜访后，销售小组组织村镇领导及老人组意见领袖参观项目并进行推介会（只需提供项目资料及上门礼品即可）；6.3.3针对全体村镇村民，由村镇社区办组织进行放电影等文化活动（需与策划同事沟通，上报相关方案）；6.3.4为“老人组“举办健康体检等关爱活动，吸引更多资源（可与医院或体检机构资源互换或介入医院或体检机构的相关送关爱的活动）6.4技巧案例：(太仓碧桂园)1、乡镇专场文艺汇演，结合礼品派发，乡镇企业拜访，形成乡镇影响力传播。2、果篮计划，拜访村长、乡镇领导、借其影响力，在村镇富裕阶层形成口碑传播7、平安保险经纪人7.1对象：各地平安寿险经纪人7.2如何对接：由各项目负责人找到当地平安分公司负责人，根据双方前期合作协议，进行对接7.3合作流程：对接合办推介会宣传植入凤凰通安装经纪人培训考察推介成交7.4合作方式：1、集中宣贯会、2、经纪人早会3、凤凰通推介4、宣传植入、5、组织看房团7.5合作团队：项目设立专职平安对接人对接平安公司，销售顾问对接保险业务员7.6宣贯内容：1、战略合作宣贯，2、优惠政策（高佣金、结佣快、多优惠）、3、项目信息7.7技巧案例：（南通碧桂园）1、由区域营销总牵头，对接平安保险领导、根据《平安经纪人合作指引》，组织经纪人大会，晨会宣贯，参考保险业惯用方式，在五星级酒店，召集夜宴，进行推介政策宣贯，利用高佣金、结佣快、多优惠的政策，发动经纪人推介成交。8、中介、代理、竞品销售8.1对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士8.2如何对接：一手经纪人通过一对一宣贯发展编外，2、二手中介通过经纪人大会发展编外8.3合作流程：中介代理摸查1对1宣贯组织经纪人大会宣传植入推介成交8.4合作方式：1、凤凰通编外经纪人、2、宣传物料植入3、推介佣金奖励4、二手房战略联盟5、组织看房团8.5合作团队：外拓团队对竞品1对1项目的种子挖掘，2、营销经理负责组织经纪人大会8.6宣贯内容：1、凤凰通推介佣金政策，2、项目优势、3、合作双方权益，8.7技巧案例（金坛碧桂园）举办全行业经纪人大会，建立经纪人微信群，星级酒店宴请从业员进行宣贯，门店植入，凤凰通安装，项目推介同步进行。9、供应商资源组织9.1对象：区域或项目供应商9.2寻找对象：各个供应商主要领导、此件事情负责人找本公司最大领导（如银行支行领导引荐总银领导），供应商提供本区域的商会、意见领袖人引荐给营销人员（钢材供应商引荐本区的钢材销售名列前茅的人员）9.3组织方式：9.3.1推介会：在供应商内部组织宣讲会，根据供应提供本次推介会人员、根据人员情况进行选择爱好的形式、首先吸引大家过来，在推介会的前后中间，进行产品的发布、品牌的输出等。9.3.2供应商下线单位进行推广9.3.3宣传：各类供应商办公地点宣传，ＤＭ单、展架形式，与各个供应商的领导进行沟通、在办公区域放入相关宣传资料、或是赠送相关日常常用小型办公用品、带标志的小礼品等9.3.4强制要求：所有供应商都需要在承接业务的情况下，承担相应的推介会、带客人数等。供应商为拿到相关工作，带客人数、推介会场次为附加条件，占评分体系的5-10%9.5组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。9.6技巧案例（琴川碧桂园）1、通过财务部与各大银行沟通，进行银行推介会、银行客户推介会2、各级供应商在招标时明确写上带客XX人、在所在领域组织推介会XX场3、在银行、供应商工作地点设置宣传展点、各种植入广告10、媒体10.1对象：当地的媒体从业人员10.2寻找对象：媒体对接人、媒体所在单位所有的工作人员、相关家属、其他地产人员10.3组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。以投放作为关系维系，要求媒体人员进行帮助宣传。10.4技巧案例（石家庄碧桂园）1、成立当地媒体微信群，每到重要节点做好微信，要求各个媒体的朋友进行转发2、媒体定期会有节点性的活动，与其进行沟通联系，进行资源互换3、发展媒体朋友进行推介卖房子，享受推介佣金11、编外经纪人11.1对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员11.2组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户11.3技巧案例：a)梳理客户等资源，找到有奢侈品销售或者消费能力的人或群体尽量多参加当地的奢侈品推介会，多认识（混脸熟），找机会b)介绍有这些需求的客户（原则上以已购客户为主，并且严禁推销和我司项目无关的产品，梳理本身自有这些需求的客户）与奢侈品等高端从业者认识，建立良好的沟通和认可之后，介绍“佣金激励”，并注册“凤凰通”。c)通过一个人，“以点带面”认识他身边的同事或同行，组织一次小的圈层，扩大影响力11.4关键点：现在众多公司几乎都在发展编外经纪人，但大部分的效果一般，究其原因，最重要的就是没有后续的维护。所以，维护很重要。定期维护这些编外经纪人，建立一个独立的微信群，经常在里面发布经纪人的成交信息，甚至经常在里面发红包，提高他们对群的关注度、让他们时刻记得