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1应知应会手册卷烟营销篇2行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？3答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。18.传统终端向现代终端转型取得了哪些实质性的进展？答：一是建设水平明显提升；二是营销功能有效发挥；三是平台价值逐步彰显。19.2016年全国卷烟营销网络建设现场会上认为南宁市公司的网建经验就是实现哪“五个全面提升”？答：一是全面提升客我关系管理水平；二是全面提升终端建设水平；三是全面提升品牌培育水平；四是全面提升市场管控水平；五是全面提升市场化水平。20.从行业发展的战略高度，对新形势下的客我关系需要进行哪些再认识？答：一是零售客户是烟草行业发展的最宝贵资源；二是客我关系是衡量网建水平的最核心标准；三是保障盈利是构建良好客我关系的4最关键因素。21.当前行业工商企业在卷烟营销方面面临哪些共同使命和迫切任务？答：一是着力推动消费体验常态化；二是广泛开展消费体验区建设；三是加快推进卷烟消费环境建设。22.现代卷烟营销体系明确提出了哪三大策略目标？答：大市场、全渠道、强品牌。23.市场化取向改革以来成效主要体现在哪四个方面？答：一是营销流程再造基本完成；二是统一营销平台稳定运行；三是货源供应有所改善；四是营销队伍逐步转型。24.推进营销市场化取向改革的过程中，要重点做到哪“四个突出”？答：一是突出经营思想转变，实现由“推销”向“拉销”转型；二是突出业务流程再造，实现由公平到科学的转型；三是突出营销队伍转型，实现由简单压指标任务向提升经营能力的转型；四是突出营销平台监管，实现由注重形式向追求实效的转型。25.当前和今后一个时期，行业营销工作要紧紧围绕全面转变经营方式这条主线，应正确处理好哪“三个关系”？答：一是处理好销量、结构与税利的关系；二是处理好市场、品牌与渠道的关系；三是处理好新型零售与营销转型的关系。26.按照国家局市场化取向改革总体要求，全面转变经营方式要从哪“四个方面”着手？答：一是找准定位、服务为本；二是前移重心、自下而上；三是健全规则、完善机制；四是创新方法、精耕细作。27.国家局提出的“四个乘势而上”是什么？答：乘势而上稳产销、乘势而上提结构、乘势而上降库存、乘势5而上增税利。28.国家局提出的“六个坚持不懈”是什么？答：坚持不懈调状态、坚持不懈育品牌、坚持不懈提结构、坚持不懈共发展、坚持不懈强基础、坚持不懈守红线。29.烟草行业的共同价值观是什么？答：国家利益至上，消费者利益至上30.烟草行业的愿景是什么？答：责任烟草、诚信烟草、和谐烟草。31.烟草行业的行为信条是什么？答：潜心做事、低调做人。32.烟草的行业精神是什么？答：宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强。33.烟草行业的行为准则是什么？答：讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献。34.烟草的行业使命是什么？答：报效国家、回报社会、成就员工。省局规定35.省局长期工作思路是什么？答：强基础、利长远、抓规范、谋跨越。36.全省系统“十三五”期间的工作总基调是？答：坚持“稳中求进”工作总基调，力求稳中向好新作为。37.省局党组提出，“十三五”期间，全省系统要实现哪“两个跨越提升”？答：全省系统总体实力跨越提升；湖北烟草在行业的地位跨越提6升。38.全省卷烟营销的最终目标是什么？答：以“真实的销量、稳定的价格、合理的毛利、经营的规范、客户的满意度”为最终目标。39.当前全省销售工作“四保”指的是什么？答：保销量、保进度、保状态、保规范。40.全省销售工作“三坚持、三力求”指的是什么？答：坚持促销售、去库存，力求遏制销量下滑；坚持勤调研、稳价格，力求稳定市场状态；坚持促改革、育品牌，力求提振客户信心。41.省局对于卷烟营销基础管理工作考核是什么？答：卷烟营销“一层三级五员”目标管理考核。42.卷烟营销“一层三级五员”目标管理考核对象是什么？答：对市级公司一个层面；对县级营销部、市场部、一线员工三个层级；对营销中心经理、客户服务部主任、货源采购管理员、货源投放管理员、客户经理五个关键岗位进行考核。43.全省卷烟营销调查竞赛活动调查的主题是什么？答：农村市场调查、特色区域市场调查、新兴消费市场调查、新兴住宅小区调查。44.全省对卷烟销量大户的判定标准是什么？答：月购进千条以上或者月均订购量是普通客户5倍以上的为大户。45.客户经理要为客户算好哪“三笔账”？答：合法经营的效益账、违规经营的风险账、违法经营的成本账。46.我省现代终端建设目标是什么？答：十三五末，打造全省20%的现代终端客户。47.衡量终端水平的主要标准是什么？7答：有工具、懂经营、会算账、用信息、会推介。48.评价终端价值的重要依据是什么？答：买得到、卖得出、能赚钱、真满意。49.如何打造全省现代卷烟营销网络？答：功能完善、服务精细、管理先进、基础扎实、规范自律。50.终端形象6S管理是什么？答：整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养。51.终端建设的“七统一”是什么？答：引导和客户升级改造硬件设施，做到主体色调、门头店招设计、地柜背柜制式、收银台设计、品牌宣传介质、价格标签样式、卷烟陈列规则“七统一”。52.自律互助小组开展品牌培育的“五统一”工作法是什么？答：统一确定品牌、统一开展培训、统一订货上柜、统一陈列展示、统一营销主推。53.在终端建设过程中，要坚持严格规范，坚决做到哪“四个防止”？答：一是防止依靠行政手段干预；二是防止依靠大户来建终端；三是防止以终端建设搞资源倾斜；四是防止形式主义。应知应会知识点54.当前全省客户分档档位数量是多少？答：15个档位。55.客户档位的评测周期是多少？答：4个订货周期。56.客户的分档维度是什么？8答：购进数量、购进金额、购进品规数量。57.客户基础信息中市场类型分为哪些？答：城市、县镇、乡村。58.卷烟市场经营业态有哪些？答：烟酒店、食杂店、超市、便利店、商场、其他、娱乐服务。59.货源投放时对货源是如何分类的？答：紧俏品牌（规格）、顺销品牌（规格）（完全满足、均衡满足）、新品牌（规格）、高价位品牌（规格）。60.货源有哪些投放方式？答：按需投放、按档位投放、按价位段投放、选点定量投放。61.品类布局可分为哪三类？答：主导规格、护卫规格、潜力规格。62.样品卷烟包括哪几类？答：样品卷烟包括试制烟、品吸烟和市场营销烟。（1）试制烟指用于内部品吸和测试的样品卷烟。（2）品吸烟指用于市场调研和测试的样品卷烟。（3）市场营销烟指用于市场推广活动的样品卷烟。63.客户需求有哪五大层次？答：成长需求、情感需求、服务需求、利润需求、安全需求。64.烟草零售客户分类维度有几个，具体有哪些？答：有三个：零售业态、市场类型、经营规模。65.卷烟市场调研有哪几种方式？答：入户访问、拦截式访问、电话调查、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研。66.新品导入有那五个步骤？答：消费者知道、消费者接触到、产生兴趣、愿意尝试、放弃/9重复购买。67.卷烟零售毛利率怎么计算？答：卷烟零售毛利率=（卷烟零售价-卷烟批发价）÷卷烟零售价×100%。68.卷烟销售单箱销售额怎么计算？答：卷烟单箱销售额=卷烟销售总额÷卷烟销售总量。69.卷烟存销比怎么计算？答：卷烟存销比=某时点卷烟库存量÷某时间段卷烟销售量。70.卷烟上柜率怎么计算？答：卷烟上柜率=某卷烟订购客户数÷辖区所有正常经营客户数×100%。71.单品订足率怎么计算？答：单品订足率=当周某客户订货数量÷该客户的投放限额×100%。72.订单满足率怎么计算？答：订单满足率=客户实际订货数÷客户需求提报数×100%。73.拜访都做些什么工作？答：分析“经营现状”、营造“消费氛围”、培育“重点品牌”、维系“客我关系”、管理客户需求和期望。74.在新品陈列中，店面摆放要做到哪“三到”？答：看得到、找得到、买得到。75.消费者调研需要采集的信息主要有哪几类？答：主要有以下几类：消费者行为、卷烟产品属性测试、消费者品牌偏好、特定消费群体和特定消费行为。76.品牌的生命周期有哪几个？答：引入期、成长期、成熟期、衰退期。1077.品牌推荐的方法主要有哪些？答：主要有以点代面法、库存指导法、销售指导法、利差比较法、价值汇总法、品牌宣传法、目标销量法、品牌扩量法、经验传播法、跟进维护法、技术服务法、感情营销法、对比激将法、前提条件法、团队协作法等。78.卷烟类别按价格如何划分？答：一类烟—不含税调拨价100元以上／条(含100元／条)二类烟—不含税调拨价70-100元／条(含70元／条)三类烟—不含税调拨价30-70元／条(含30元／条四类烟—不含税调拨价16．5～30元／条(含16．5元／条)五类烟—不含税调拨价16．5元以下／条79.客户经理现场服务的主要内容是什么？答：一看：看卷烟柜台陈列；二查—查卷烟库存结构；三问—问客户服务需求；四指导—提出经营指导建议；五传递—传递行业、企业及品牌信息；六记录—记录关键作业内容。80.在客户经营指导过程中，店铺的布置原则是什么？答：明码标价、布局清晰、整洁干净、光线明亮、一目了然无障碍物、突出重点。81.如何帮助客户开展终端经营诊断？答：通过全面采集客户基础信息、开展盈利要素分析、判断盈利增长点、单店建设类型定位、支持要素规划六大要素，对目标客户进行调查、诊断和定位。82.如何消除客户报怨？答：（1）耐心倾听客户牢骚或报怨。（2）不要与客户发生争执。（3）从客户的角度去理解客户报怨的由来。11（4）对工作中存在不足的应及时改进并向客户真诚道歉；对于客户对营销政策不理解的应耐心解释和劝导，争取客户理解和支持。83.标价签摆放技巧有哪些？答：标价签在摆放时必须与商品一一对应，不能漏放，更不能错放；应将标价签的正面朝向顾客，不能将其斜着放或者倒着放；标价签摆放的位置要统一，上下左右要对齐，做到醒目、整齐、美观，模成行，竖成排；要避免在同一商品的旁边出现两张品名规格相同便零售价不同的标价签，否则容易误导顾客，出现不必要的麻烦。84.终端信息采集的方式有哪些？答：主要有三种：手工采集；零售客户自主提报；信息系统传输。85.品牌培育的主要内容是什么？答：品牌培育的主要内容是品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、新品上柜、生动化陈列等，具体包括品牌宣传、订单跟踪、需求预测、品牌促销活动执行等。86.客户经理如何应对紧俏