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风险投资评估技术前言：好项目？坏项目？创业到成功退出，企业经历了太多，变化的更多；那么多看不见，摸不着的不确定性，有好的方法可以规避吗？也许只有上帝知道。没关系，大家喝杯茶，随便聊聊，风险投资总有风险，失败很正常，但是不能输的太离谱，不是吗？先听一段VC跟某创业者的对话：VC：张总，我们几个partner研究了一下你这个Deal，总体说来，你们BusinessModel有创新，cashflow和revenue很健康，你们的founder和team我们也很满意。我们打算投3个million，给你的postvaluation按8倍forwardP/E，稍后我会给你一份TermSheet，你们研究一下，签了我们就开始做DD、再报IC批准，如果顺利的话，2个月之后就可以close了。创业者：“hellip;？？hellip;麻烦你别说日文，好么？hellip;”其实VC是在说中国话！如果他们不装腔作势的话，创业者还是很容易听懂的。上面VC那段话“翻译”如下：张总，我们几个高层领导把你这个项目研究了一下，觉得你的业务模式不错，资金状况和收入情况很棒，另外，创业团队我们也很喜欢。我们打算投资300万美元，公司在我们投资之后的估值按照下个年度利润的8倍计算，我会马上给你一份投资意向书的，你们研究一下里面的条款，签署之后，我们就可以安排人对公司做尽职调查了，然后报送我们的投资决策委员会审批，顺利的话，2个月之后，钱就可以打到你们账户里了。现在不仅仅是外资VC会这么夹杂着英文单词说话，就连很多纯本土VC也这么说，哪怕他们其实连一句完整的英文都不会说。所以，要去跟VC打交道，创业者不学点英文是不行的。那我们就从最基本的英文单词开始吧，学会下面10个单词，跟VC对话的时候捎上用用，他就会猜测：看样子这个创业者还懂点行、见过其他VC，不太好糊弄。1、Deal（读音：弟尔）：项目例句：“我们手上有好几个Deal在做。”“我们有很好的Deal资源。”相关词汇：Dealsource（项目源），Project（项目）那么，这些排队等待VC挑选的企业，VC就很难通过他们各自的名字去称呼他们，于是统称为“项目”。这就像电视选秀选手一样，不到最后，评委和唱片公司是不会关心你就什么名字的，他们都是“选手”。但在创业者心里，自己的企业跟自己的孩子一样，不管规模、盈利状况、市场地位、等等，都会全心全力去呵护这个“孩子”。VC行业有时候跟养猪有点类似，VC在市场挑选最肥壮的“猪仔”，把它养肥长大，宰肉卖掉。所以，在VC眼里，创业者的“孩子”，只不过是VC眼里的“猪仔”。当然，他们嘴上也称之为“项目”。创业者可以像电影《赤壁》中小乔给一匹马起个“萌萌”的名字一样，也给自己的公司取一个好听的名字，但在VC那里，所有的企业其实都是“猪仔”或“项目”。Deal的另外一个意思是“交易”，的确，每一次投资行为，对于VC来说，就是一笔交易：一个拿钱买股份的交易。只是对于创业者来说，拿自己的“孩子”做交易，说起来有点儿冷漠和赤裸裸。VC是养猪型的财务投资人，而战略投资人的投资行为更像是收养儿子。他们如果认为一个企业对自己的长远战略有好处，投资后就会像收养一个儿子一样纳入自己的企业大家庭，被投资企业能否产生直接的投资回报倒是次要。他们的投资行为更像是一个系统工程，所以他们把被投资企业称之为“Project”。2、BusinessModel（读音：逼死妈抖）：商业模式例句：“给我讲讲你们的BusinessModel。”“我觉得你们的BusinessModel有点问题。”相关词汇：RevenueModel（收入模式）BusinessModel这个词听起来似乎有点儿高深和陌生，创业者第一次听到VC让他介绍一下BusinessModel的时候，通常有点儿晕。其实，可以简单理解成收入模式，就是创业者如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想让VC投资你，创业者必须用最短的时间告诉创业者你是怎样从客户那里获得收入的。不同的企业、不同的业务类型，会有不同的商业模式。有的模式较为轻巧，如携程的订房、订票；有的较为复杂，如网上卖书，需要有库存、有运输；有的较为间接，如门户网站，免费很长时间，最后迎来广告的收入；有的较为直接，如电子商务网站。对于商业模式的介绍，首先要明确的是业务流程，你的客户在哪里？你的产品或服务是如何产生、转移、到达消费者的？有哪些业务合作伙伴？他们分别其到哪些作用？客户购买产品或服务的钱是如何到达你的手里？合作伙伴之间如何分配收入？其次，商业模式还有可行性的问题，也就是说你的商业模式是不是已经得到市场验证，还是你在试图创造一种不存在的商业模式。你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才能产生收入？几乎没有哪个生意第一天就盈利，开一家面包店要买烤炉、付房租、买原料；做互联网要租服务器、带宽；哪些因素对你的收入和利润有直接影响？再有，你的商业模式能不能自我保护。只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密、先行者的优势、政策性保护、等等。总之，商业模式越简单、清晰越好。伟大的公司都是最简单的商业模式！你不用别说得天花乱坠，任何商业模式其实最终就是买和卖。你只要搞清楚，如何提供能满足客户需求的东西就行了，不管你是卖白菜的还是卖软件的，道理一样。你如果宣称你的商业模式是世界唯一、全球首创，那往往意味着你的商业模式很复杂，一般人看不懂，当然你的合作伙伴、客户同样看不懂，VC一定会离你远远的。3、CashFlow（读音：凯喜府漏）：现金流例句：“你们的Revenue还太小。”“不能产生Revenue，怎么证明你的BusinessModel？”相关词汇：Revenue（收入），Profit（利润）二十一世纪最缺的是什么？人才！创业企业最缺的是什么？Cash现金！企业现金的进、出就叫做“现金流”。通常企业现金流入和流出有三种渠道：第一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入、市场推广费用、人员工资、等等；第二是投资产生现金流，比如购买固定资产、变卖固定资产、等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资、等。创始人的投资通常是创业企业的第一笔现金流入，可能在很长的时间内也是唯一的现金流入。可是现金流出却很多，房租、服务器带宽、工资、市场推广、办公用品，哪儿都是往外流现金。就好比一个池塘，只有一个管道往里注水，可是有无数条管道往外漏水。一个健康的企业，必须要从“经营活动”这条管道往里注水，只有这个“水源”才能保证源源不断。同时，要维持企业正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交房租、等等现金流断了，这就麻烦大了。找VC融资也可以为企业打开另外一条现金流入通道，但是，很多VC在决定是否投资时，会看企业的经营活动是否能够产生现金流入（收入），如果是，那么就说明企业的商业模式是被市场认可的，这样VC投资的风险就小很多。完全没有收入的企业，要指望通过VC的现金支持企业走向市场，在目前的环境下，基本上是不太可能的。在找VC融资的时候，企业一定要保留有足够的现金或能产生足够的现金，指望VC的钱救急是不现实的，他们宁愿看到你死掉。另外，VC希望看到公司的现金流出受到严格控制，并且基本都是用在经营活动上，而不要用于购置固定资产、长期投资等资金利用效率低的事情上。收入（Revenue）是企业持续发展的现金流入源泉，只有产生收入，才有可能产生利润（Profit），只有产生利润，企业才有继续发展的资本积累和存活下去的理由。通过VC融资、银行贷款、股东追加投入等渠道只能是一种补充和辅助，在关键时候也是不错的现金流入渠道。4、Valuation（读音：歪溜挨醒）：估值例句：“你们的Valuation是多少？”“我们给的Valuation最多pre6个million。”相关词汇：pre-moneyvaluation（投资前估值），post-moneyvaluation（投资后估值）估值就是用某种方法对公司的价值进行评估，以便VC投资后换走公司对应的股份比例。估值又可以分成2种：pre-moneyvaluation和post-moneyvaluation。Pre-moneyvaluation就是在VC的钱投进来之前，公司值多少钱，通常被简称为“pre-money”或“pre”。对应的，post-moneyvaluation就是在VC投资后之后，公司值多少钱，简称为“post-money”或“post”。Post和Pre的关系其实很简单，post=preVC的投资额。比如，如果一家公司融资400万，VC给的pre-moneyvaluation为600万，那么post-money就是1，000万，VC投资的400万就可以占40%的股份，创始人团队占60%（VC简称为“Pre6投4”）。那创业者如何给自己的公司估值呢？通常有下面几种方法：最保守的方法：成本法。你把公司做到目前这个状况花了多少钱？或者说别人需要花费多少钱才能做到你目前的水平？最不可接受的方法：净资产法。这种方法完全不考虑公司发展前景、市场地位、团队、甚至知识产权等的价值。尤其是对于互联网、咨询公司等轻资产的公司，这种方法的估值结果是非常可笑和难以接受的。最不靠谱的方法：现金流折现法。这种方法可能是书本里介绍最多的，但对于初创企业是最不靠谱的。初创企业的现金流预测太不靠谱，基于一系列不靠谱的现金流折现出来的结果就更不靠谱了。把这个方法还是留给投行去给那些正在做上市的成熟项目估值吧。最常用的方法：P/E倍数法。P/E就是价格除以盈利，叫做市盈率。比如现在国内创业板的上市公司，平均市盈率有100倍，这个倍数是市场认可的。如果你的公司也跟这些上市各方面差不多，理论上你也可以按照这个倍数来给自己公司估值。比如，你公司去年利润100万，公司价值就是1个亿。当然，这是不可能的，因为你没有上市，那VC为了赚钱，P/E倍数上会大打折扣，他愿意给你10倍就不错了，他要赚10倍啊。最现实的方法：可比交易法。跟你差不多行业、规模、收入水平的公司，VC投资的时候，给了什么估值，你的估值就在这个数值附近，不可能高太多，否则投资你的VC会被人耻笑的。就像在菜市场卖菜，你的白菜不可能比别人家的白菜卖得贵。5、Option（哦普醒）：期权例句：“我们要预留一个20%的OptionPool。”“你们的团队现在有Option吗？”相关词汇：OptionPool（期权池），Vesting（期权兑现）在上面那个“Pre6投4”的例子中，VC给公司的pre-moneyvaluation为600万，投资400万，post就是1，000万，VC投资的400万就可以占40%的股份。那创始人能够拿到剩余的60%股权吗？错！因为通常创始人还要被“期权”稀释一部分。大部分公司在拿到VC的投资之后，VC都会要求公司设置一个OptionPool（期权池），为以后招募的、或者是以前的管理团队预留期权。期权就是允许持有者按照约定的价格（通常很低、可以忽略不计）、在规定的时间内、购买一定数量的公司股份的权利。发放期权就会稀释其他股东的股份比例，但很多VC会要求在投资之前，企业就把这些期权预留出来，这样，投资之后，管理团队在行使期权购买股份的时候，VC的股份就不会被稀释了。在上面“Pre6投4”的例子中，如果VC要求期权池大小为20%，那么企业的股权结构为：VC的股份比例仍然为40%，20%的未分配期权，创始人只持有40%。当然，创始人也是管理团队的一份子，也可以获得一部分期权来提高自己的股权比例。但有一个更好的做法，他可以跟VC说，20%的期权池太大了，我们不需要招聘那么多管理团队。如果能够将期权池降低到10%就很棒了，这样创始人的股份比例就增加到50%。创业企业怎样才能吸引人才？如何让那些优秀的人才放弃IBM、微软的工作加入到你的创业企业呢？不要说创业企业拿不出同等水平的薪酬，即便能够咬牙拿出更高一些的薪酬，这些人才可能还是更