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加多宝校园促销方案策划人：郑学军班级：工商企业管理ZB421001完成时间：2013年5月11日目录一、市场现状分析...........................................................................................................................1（一）产品介绍.......................................................................................................................1（二）消费者状况.................................................................................................................1（三）竞争者状况...................................................................................................................1二、促销活动目的...........................................................................................................................2三、促销活动主题...........................................................................................................................2四、促销活动地点...........................................................................................................................2五、促销活动时间...........................................................................................................................2六、系列活动策划...........................................................................................................................2七、活动宣传与推广.......................................................................................................................3八、现场促销活动流程细则（包括整个活动过程控制）...........................................................4（一）人员安排.......................................................................................................................4（二）促销人员控制：...........................................................................................................4（三）促销产品控制：...........................................................................................................4（四）促销细节控制：...........................................................................................................4（五）意外防范：...................................................................................................................5九.活动经费预算............................................................................................................................5十、活动效果评估...........................................................................................................................51一、市场现状分析（一）产品介绍加多宝出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成。其内含菊、花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。现代科学研究表明：加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益身体健康。（二）消费者状况1、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。2、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。3、在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,包装对购买也有一定的吸引力。经过分析，我认为在校大学生的消费行为有以下几个特点：1.健康的意识越来越强；2.对饮料口感要求较高；3.购买欲望随着天气的变化而变化；4.购买饮品对包装要求比较高；（三）竞争者状况1、企业在竞争中的地位加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。2、企业的竞争对手2国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一、黄振龙凉茶、王老吉等国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等由于加多宝品牌的知名度较高，在市场推广、说服消费者购买等方面都存在着较大的优势，但是，由于把之前的“王老吉”品牌拱手让人，所以，广药集团的“王老吉”可能是其竞争对手，在商品选择上可能会是消费者犹豫徘徊，很难抉择。我们之所以从在校大学生群体打开市场，是因为他们具有辨别事物、品牌的能力，并且重视健康。二、促销活动目的1、开发并占领在校大学生这个庞大的细分市场。2、提高加多宝品牌在大学生消费群体中的知名度。3、推出夏季饮料节、水果节活动，达到夏季促销轰动效应，提升加多宝企业品牌，吸引广大的顾客来店购物，促进饮料销售，并带动其他商品的销售，达到销售整体提升的目的。三、促销活动主题正宗凉茶、清热去火，畅享快乐、健康生活。四、促销活动地点重庆科创职业学院子弟校、怡馨超市门口、塑胶综合篮球场入口、荷花池篮球场。五、促销活动时间2013年5月1日早上10:00六、系列活动策划1、样品、优惠券促销：样品促销对认为是重复使用的商品最有效最直接的办法，虽然它的费用相对也很高，所取得的效果也不是一般促销能比的。采用店内发送样品、包装赠送和卖场优惠券、现场促销发放的举措使消费者参与到此次促销，即来即送。执行时间：活动全程。32、产品试喝：确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝可以了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并记录，结合产品销售额供二次进货参考。执行时间：活动全程。3、组合产品及批量产品购买优惠：套餐一：昆仑山矿泉水一箱+加多宝310ml一箱=80元（针对职工家庭）套餐二：加多宝310ml+任何一款饮料=原价-2元套餐三：一次性购买5瓶以上可以以优惠价卖出执行时间：活动全程。4、走动促销：模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场、足球场等运动场所进行饮料促销。执行时间：每隔2小时到运动场进行促销一次。5、减少库存：减少库存成为促销活动结束前的关键任务。到促销活动结束前50分钟利用低价促销方式减少库存，一方面以优惠价向消费者推销产品，一方面以奖励礼品方式促进消费。（如购买量大可以最低价卖出，以减少消费库存为最终目的）。执行时间：活动结束前50分钟开始到活动结束。6、公益捐款活动：活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高企业品牌形象和产品美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困学生。执行时间：活动全程七、活动宣传与推广1、根据活动地点的选择、科创学院的实际情况和产品特色，拟定在学院怡馨超市前门左侧、荷花池、塑胶篮球场入口处、科创学院子弟校采取摆摊4设点的方式，并利用摊位张贴宣传海报，当场派发宣传单。2、在子弟校、荷花池、怡馨超市悬挂横幅（横幅内容设计）子弟校的横幅内容：怕上火，现在，喝加多宝荷花池横幅内容：运动的时候，不要忘了带上加多宝怡馨超市横幅内容：中国每卖10罐凉茶，7罐加多宝，背景喷绘内容：详情见海报。3、在127社区及在微博上进行宣传。八、现场促销活动流程细则（包括整个活动过程控制）（一）人员安排1.活动现场布置及活动后整理：全体成员2.活动前宣传及接受产品预订：全体成员3.现场秩序维持和主持：待定4.送货及进货等后勤事务：待定5.促销摊点销售及收银：待定6.试喝促销：待定7.走动及上门促销：待定8.进出货、销售及库存记录：待定9.活动设施、材料及游戏内容准备：全体成员10.零钱准备：待定（二）促销人员控制：促销人员必须严格按照分工进行促销，必须保证摊点促销人员足够，保证各走动促销地点、环节有足够促销人员。且做好随时处理突发情况的准备。（三）促销产品控制：留意产品款式数量，进行价格变动分批促销。随时留意库存，保持供货充足。后期要严格控进货，后期库存不宜过多。（四）促销细节控制：严格控制互动秩序，保持传单和样品等正常派发。保持摊点商品、展5台摆放整齐，设备正常使用。保持零钱足够。（五）意外防范：严格控制现场秩序，防止抢货现象和游戏互动混乱。布置好遮阳伞，准备药物，做好防雨、防风、防暑，防意外准备。九.活动经费预算项目数量单价金额（元）展架8个200元/个1600横幅4条50元/条200宣传单600张0.3元/张180避暑药品100份7元/份700胶带5个5元/个25样品400瓶（盒）折合约3元瓶/（盒）1200进货单4本2元/本8小纸杯200个折合约0.5/个100优惠劵400张折合约0.3/张120海报4张10元/张40笔10支1元/支10帐篷4顶100元/顶400桌子8张借椅子16把借合计14583十、活动效果评估1、通过本项促销活动，提高加多宝凉茶的销量，巩