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猎头寻访技能篇猎头培训资料之123何为寻访寻访的N中方法寻访的态度目录CONTENTS一个资深顾问的表白•作为一个专业的猎头顾问，每天都要打很多电话。事实上，一个优秀的猎头顾问每天上班时间的70%的时间应该是在电话中度过的。•真正的电话高手，不仅仅是普通话标准、语言规范流利、嗓音甜美、语气轻柔，同时也是八面玲珑口吐莲花，更应该是独树一帜具有自己的个性和风格的。•不管是面对客户还是候选人，我都是全身心地投入，用心灵去沟通，我的脸上始终带着微笑，明明知道对方看不见，但是对方一定能感觉到的。虽然每天都要打很多电话，我一直保持一颗平常心，在讲述一些基本问题时，总是语速放慢不厌其烦。•很多候选人都能深刻地记住我。候选人对我的评价基本上是这样的：我是与众不同的，甚至有些另类的，一般的顾问只是打工，而我是特别钻研的、执着的那种。•很多客户都能深刻地记住我。客户对我的评价基本上是这样的：我是水平和能力特别强的顾问，在单位时间内推人的数量、质量和速度都是一流的，找人的准确率和推荐成功率是一流的。•其实我自己最清楚，撇开所有的光环，我与很多知名猎头机构的资深顾问相比，并没有太多的竞争优势，如果有什么明显优势的话，那就是我比别人更认真，我把别人喝茶聊天的工夫都花在打电话上了。1、寻访对自身的发展•寻访可以培养勇气；•寻访可以提高自信；•寻访可以扩大知识面；•寻访可以认识更多的人，积累人脉；•寻访可以战胜自己，超越自我；2、寻访的重要性•强力培养我们的能力，包括沟通、心态、毅力等；•猎头最重要的是资源，寻访是寻找资源最有力的方法；•寻访是猎头工作的地基，若无寻访则无后期的猎头工作；•寻访是最为基本的信息来源，源头；3、文件归档的重要性•寻访在很大程度上依赖于候选人信息系统的归档性；•高产的职业顾问都有一套候选人编排管理系统；•寻访工作记录也要有快速提取的方法和工具GoogleDesktopGoogle桌面搜索工具；提问：1.你会针对不同的资料做好归类吗2.整理网上资料时有无按照统一的步骤进行整理？3.再找一份资料时你会用多长时间？4.你是否建一个名录，可以及时添加平时找到一些好的网站？4.寻找资源的渠道1.公共信息-报纸、杂志、电视、网络（谷歌）；2.人才网站（前程无忧、中华英才、智联、人才热线）；3.人才库（内部、行业基础数据库）；4.资源二次开发（转介绍、虚拟职位推荐）；5.横向搜索（客户竞争对手）；6.合作资源（挂靠公司、考试机构）；7.其它途径4.1谷歌使用技巧•用Google可以实现：•查询电话号码（姓名，地区）•查找PDF、excel文件（锁定网站）；•示例：搜索如下网页，要求必须含有“营销副总”和“房地产”，没有“职位”“招聘”，可以含有以下关键字中人任何一个或者多个：“营销经理”。搜索：营销副总OR营销经理房地产-职位-招聘-课程-认证-职责4.5客户竞争对手•在面对一项艰巨的消防任务时，任何一小步都很重要，所以最开始我们就要想：符合条件的候选人最有可能在什么地方？？•客户提供：在前期收集有用信息的时候，我们就请客户给我一份他们已面试的候选人公司和姓名以及目标公司名单，并圈出哪几家最有可能藏有合格的候选人；•还有一次，我们胆大包天给竞争对手的人事经理打电话要他们之前招聘的一个类似职位收到的简历，结果我们惊喜的发现第二天收到了300多份电子版简历。我们在那一大堆他不想要的简历中，挑出了被客户录用的候选人；4.7其它途径•同事支援；•行业名录和校友录；•公司内部电话本；•各种刊物；•专利权；•职位广告；•为自己做广告；•参加行业展览；•参加招聘会；•猎头顾问目录；•提高公司知名度（参加商业会议）等；5、寻访台词的一般应用规律•候选人重视利益而不是特点。不要给新入围的候选人宣读职位描述，这样不仅会让候选人感到压倦，还会让他感到自己只是个备用，没有唯一性；给候选人描述职位的最佳方法就是让他感觉到这这是一个最适合他的一个工作机会，而不是感觉你在想办法填补这个空缺；•让候选人产生兴趣的是你说话的艺术，而不是职位描述；这就是我们为何总是把候选人描述成可以解决难题的人，而不是让他感觉到他在为猎头服务。我们最喜欢用的台词就是告诉候选人客户面临着困境和以后的发展潜力，通过候选人的加入和努力，大家都能获利。6.1、CC准备工作•了解要CC的公司大概情况，最好是客户和产品相关信息，以客户身份打入是最能获取信息的方式之一。但注意以这个身份时最好不要直接跟业务碰头，很容易被识穿。1.此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？2.在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？3.call一个职务的时候最好有一个合理的理由，几乎所有公司都可以以这个理由进入，而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练，到最后自己都深信不疑了。6.2、制订CC计划•准备好了List和借口后，需要确立每天的CC计划和目标。•CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。•建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。目标公司和人选的确认•客户开始之前确认的一些公司和人选；•在寻访中不断出现的一些新公司和人选；•关键之：首先锁定某一个重点区域或城市，继而深入挖掘，一个城市至少联系到10家企业为止，大型城市只少要达到30家；•在联系某一个公司时务必联系到相关入选，要誓不罢休的掘进，告诉顾问这个公司没人了为止；•及时调整方向，当发现方向错误时要及时和顾问沟通；•寻访原则：先大后小，大城市中的大公司的一类人才—中型公司的一类人才--二线城市的一类人才；目标公司排查标准•消费品•快速消费品•时尚快速消费品•前缀词越多搜索范围约小6.4、cc态度•要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。•要热情，有笑意。作为一个猎头，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。•摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。•坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。6.4、cc心态•要有激情，要角色带入，要让自己完全相信就是你扮演的那个人。对JD的吃透，对借口的筛选，结构化问题的准备，这一切是必不可少的。建议把最好的理由写在笔记本上，对不同的对象不断重复。•需要锲而不舍的态度去打；•不要害羞,多试一点办法,多找点channel，只要有一个机会，我们就要顺藤摸瓜.•要这样想，就当接电话的人是你的朋友，很熟悉的朋友；•很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。•一旦被戳穿后，一定死不承认或装傻。大职位寻访技巧•大职位通常都是避免直接call的，一般可以通过网络SNS或者数据库等，找到目标公司的一两个人，然后跟他们沟通，再摸清企业架构，让他们推荐。•另外大职位人选的姓名其实在网上都可以找得到姓名，所以再通过合适的借口就很容易和候选人联系上。总之有点不会错，你对行业信息掌握的越多越好，对专业情况越精通越好，这是你应变的基础。呵呵，做猎头，斗智斗勇～把握合适的CC时间•培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。针对不同的客户有不同的时间，比方说：1.财务人选最忙是月头和月尾，不宜接触；2.营销人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；3.公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；4.忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。5.周末CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来你听；每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态；CC的N多方法之一•最好有公司的分机结构，绕过前台直入内部，打到10个人，总有一两个比较好的会告诉你想要的信息，对于一次没有打通的CC，可以过一段时间后换个理由再打过去；•很正面坦率把channel告诉你的朋友,很多好人都肯介绍他的朋友的；•尝试各种的搜索方式，网络，和内部的员工联系；•寻找薄弱环节：在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。CC的N多方法之二•切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员，避免前台有所警觉；•提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:是XX部门吗,对方基本回答说打错了,你再趁机问一句XX部分机号是多少来着?,一般那人就可能随口告诉你了.•避免回答所有问题：前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。比如：这个问题我也不太清楚，我们总经理就让我约个时间，他知道具体内容。•帮我转下刘某，他的手机余额不足我有急事联系不上他，没有固话，你那有没有他的固话啊？CC的N多方法之三•不要冒充大的机构或对方特别熟悉的机构，例如人事局、工商局。•尝试在和你的候选人交心，不是简单的介绍机会；找准能透露信息的人，不管这个人是候选人本人还是第三人，只要获得他的信任，就能第一时间得到全部信息（举例：之前找设计部资料员时加了一个新城设计部资料女孩QQ，现在为万达上海找建筑设计师，通过新城内部一个不合适的建筑师了解到新城上海有十多位建筑师，所以通过这个资料员时最终确认新城只有2人是踏实肯做事的，并且告诉了姓名和手机。。。）。•活用各种语言，包括英文、日语、方言等，给前台几句纯正的外语，立马搞定，百试不爽（本月我们找金茂高尔夫俱乐部总经理时，让E负责一个公司，可是通过好几个借口就是要不总经理手机，结果就让J帮忙，通过英语很容易就要了手机。。。）。CC的N多方法之四•多打电话，多打一些有质量的电话，打过1000个电话和打过100个电话的水平自然就不同了，任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。顾问每天打电话的数量、质量和水平直接决定找人推人的进程和水平。•如果你觉得这个目标很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！•拿手机的方法：很多以朋友、老同学、同行的身份介入，装出一副很着急的样子，得到手机号码后，一定要重复一遍以保证准确。•我是百度公关处，在我们网站上发现大量和你总经理有关的负面新闻，你告诉我下的他的手机，相信他需要我们的帮忙，谢谢！CC的具体话术、话法1•威胁法！•1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司负责人•回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！•自称自己是某银行的需要和财务总监核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）•你好,我是某某记者；想和你们××负责人商量一些事情！•“很快的谢谢你”方法•电话沟通过程中使用简短，直接的短语，每句话都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。•“我熟识，你可能不”方法•1）“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓•2）接下来报自己姓名的时候如法炮制•3）当前台问事由的时候，“是关于。。。请帮我转进去！”（暗示前台什么都不知道，在浪费你的时间）•装可怜•1）只适用于“小女声”•2）老板马上要和他联系，而联系方式又丢了，老板又狠。。。哀求中就告诉你他的手机了。CC的具体话术、话法2•免费派送方法•免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。•其他类似的还有：•1）您好，我是同济大学的研究生，写一篇论文。。，想找你们成本负责人聊下。•2）我是法院的，要给