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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。万科城市风景万科城市风景20052005年年22--55月营销计划月营销计划谨呈：中山市万科房地产有限公司世联中山城市风景项目部2005-01-28PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。目录Ⅰ、我们的现状Ⅱ、2-5月份的任务和目标Ⅲ、找到出路Ⅳ、2-5月营销安排Ⅴ、销售提速关键点PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建本报告是严格保密的。截至2005年1月30日，城市风景共计销售235套，销售率48.5%实现均价3551元其中多层3153、小高层3484、情花4223、合院3957Ⅰ、我们的现状PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。剩余房号情况：81%95117合院36%2364情花74%92124小高层22.2%40180多层剩余占比剩余共有n剩余产品主要为小高层和合院；n多层剩余单位主要为82-88平米大面积单位、无明显附加值、位置差；n情花主要为带小露台的3楼和总价较高的顶楼PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建本报告是严格保密的。现阶段主要销售障碍：u小高层工程展示不到位、无样板房可看;u合院产品本身限制和营销推广问题而导致整体滞存量较大；u剩余单位多为大面积、且价格较高；u临近春节、且现阶段推广较为薄弱，上门量少PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。Ⅱ、2-5月份的任务和目标任务：目标：1、拓展客户渠道2、提高多层、情花尾盘销售速度3、重点消化一期小高层和合院存量4、二期的销售准备工作在二期产品推出前销售率达到90%左右即2-5月完成销售220套，平均每月55套PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。Ⅲ、找到出路万科城市风景销售力策划力资源整合1、确定推广主线并坚持，2、客户渠道拓展：多渠道发掘潜在客户，如镇区、协会、珠三角其他区域3、多层、情花推出特惠单位，提升尾盘销售速度3、合院带装修重新包装以私家酒店推广4、小高层卖点挖掘筛选，展示到位，5、事件制造：开盘大活动、周末小活动6、媒体优化整合、重视网络媒体1、可展示资源：小高层清水样板层及样板房展示、临街面楼体展示，增加大型指示牌2、可利用资源：已成交客户，曾经上门的诚意客户，万客会会员，对面车行开业1、世联人员调整到位2、专业销售力及销售竞争机制体现3、不同产品分阶段重点推售4、销售流程进一步完善PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。关于媒体推广：§推广主线：新城市，新文化（社区人文生活，品牌、配套）§推广副线：1、产品2、节点性事件l媒体分级：1、户外：推广主线2、电视、报纸广告：形象+产品+节点性事件3、新闻报道：品牌+节点性事件4、直邮、邀请函、短信：节点性事件5、软文、网络：品牌+推广主线+形象+产品+节点性事件6、网络：全程宣传，一个也不能少PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。§客户群选定1、城区协会、团体（侨乡会、摄影协会、书法协会等）2、镇区客户（分级对待）3、外销客户（港、澳、台）§新增渠道1、证券公司、银行营业厅、高档酒楼（送报纸夹海报或宣传册）2、信用卡帐单（夹送海报或宣传册）关于客户拓展：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。协会、团体推广：（选定中山青年摄影家协会、侨乡会、律师协会、车友会等）Ø2月底安排专人开始走访，收集协会、团体名录，洽谈相关合作事宜；Ø3月份即开始向已确定合作协会派发宣传资料，Ø3.12日音乐会邀请部分协会领导和组织者参加Ø3.20日开盘邀请协会及团体成员Ø4月份摄影比赛邀请广东及中山摄影家协会合作方式：1、定期派发项目宣传资料，2、邀请参加楼盘活动，3、合作共同举办活动或为其提供活动场所推广方式：上门拜访、路演宣传、特别邀请PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。镇区推广：镇区分级：第一级，（小榄、古镇、三乡、沙溪、板芙）第二级，（沙朗、东升、五桂山、港口）第三级，（黄圃、南朗等其他镇区）推广方式：（4月初开始）ØSHOWBUS流动展车：“城市风景生活馆”（针对几乎所有镇区）（最好为敞棚双层巴士改装：车体包装时尚惹眼又不失品味；一层安装模型和洽谈桌椅，二层设休闲桌椅和遮阳伞作流动观景咖啡馆）优点：1、不用浪费太多的人力，巡展范围广（可轻松到达各个镇区）2、中山未有的新鲜事物，调动人们的十足好奇，形成新的可持续讨论话题3、操作灵活，可控性强Ø其他媒体：户外、电视、DM（主要针对一级镇区）户外：小揽、三乡、沙溪、电视：小揽、古镇DM:小揽、古镇、三乡、沙溪、板芙主要为2期做积累两项内容：1、镇区万客会会员招募，产品推广PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。我们需要找到与镇区对话的有效方式第一步：鼓励他们到城区来第二步：如果进城区居住，万科城市风景是他们的最佳选择在万科城市风景，实现孩子的梦想PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建本报告是严格保密的。外销：（香港、澳门、台湾）选定人群：1、往返中山的港澳人士2、在中山置业且集中居住的港人3、台商协会推广方式：Ø港、澳电视广告：珠海与澳门、香港渡轮投放广告牌：拱北车展海报：拱北车站往中山购票送海报，车站报纸夹海报派送DM：中山的港人聚集小区投放Ø台湾台商协会上门拜访台商联谊会PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。Ⅳ、2-5月营销安排l推广主题：新城市，新文化推广策略：以社区和文化为推广主题，充分利用现有客户资源并拓展客户渠道，整合媒体、制造事件，锁定目标客户群进行针对性推广。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。月销售：45套65套60套50套新城市，新生活——人文大社区带给中山客户新的向往2月3月4月5月时间3-4月：新城市、新文化全面演绎大事件：3.12全城共赏知名乐团“春天来了”音乐会5.1一期入伙5月15经济论坛5月底,建筑大师”居住与城市文化”讲座,暨情景美墅产品鉴赏会.社区风筝节，巨型风筝展演城市风景摄影比赛市中心广告牌、贵宾专送、主线平面广告主线平面广告电视广告字幕、报眼商会、市中心及镇区间干道广告牌、贵宾专送、报纸新闻贵宾专送、报眼告知、软性新闻在欧洲小镇过一个中国年春节系列活动，正月12上门客户抽奖春节系列活动户外广告、海报派送直邮发送3.20小高层开盘2期认筹推广主题：主线：节点：万客会年会3.20“院落嘉年华”小高层开盘团购5月高素质人群聚会城市风景副线：4月合院美墅重新包装5月：情景美墅产品推出1期入伙一般活动：3.6万客会年会颁奖典礼5.1-5.7黄金周社区活动PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。2月份计划：销售目标：40套，4540㎡n主题活动：在欧洲小镇过一个中国年（2.12-2.20）其中（2.12-2.15）春节传统节目表演、2.12-2.20上门客户礼品派送、2.20日春节上门客户大抽奖平均周销售10套n现场包装：2月1日前“中国年”气氛营造包装完成最迟于2月底在项目临街面树大型造型独特指示牌重点销售多层及情花尾盘PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。n促销措施：“选择好邻居”老带新优惠，老客户赠送2000元购物卡，新业主额外优惠一个点特惠单位，多层及情花每阶段挑选10个单位作为一口价单位推出(不享受其他优惠及折扣)（销售电话通知原有诚意客户，销售现场喷绘展板：岁末浓情，万科真诚答谢。推出特惠单位…n宣传推广：直邮（香港客户，中山中高端客户，增加小榄、古镇、板芙）海报（部分寄往香港，北约布点，繁华地段派送，拱北车站往中山车辆投放）户外广告牌（保持一月份信息）上门路演（选择中山知名企业及协会进行团拜）网络（2月底确定专人进行网络信息发布及维护）n其他工作：合院美墅暂时封盘，带装修以私家酒店概念发售3月份音乐会海报设计PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。3月份计划：销售目标：60套，6810㎡n推广主题：新城市、新文化平均周销售15套n活动营销（具体见活动前方案）重点：3月12日全城共赏知名乐团“春天来了”音乐会其他：3月20日万客会周年志庆（积分推介）及院落嘉年华暨小高层开盘n包装展示（主题：新城市、新文化）小高层样板房开放小高层挂喷绘条幅（卖点宣传）风景大道两旁灯杆旗更换，最好换为非矩形小区内导示系统增加重点销售小高层“导示是一种格调，无处不在的品位渗透，悄悄地改变着人们的心理体验。”PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。万客会会员周年志庆“春天来了”音乐会引爆2005年第一个销售高潮关于万客会：从2004年销售来看，万客会于销售方面的效用需要进一步挖掘。1、2月23日前万客会会员分级方案必须确认（不同会员不同对待，关键是提高推荐积分）2、万客周年庆颁奖典礼活动方案（最迟于2月23日完成）院落嘉年华暨小高层开盘PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建本报告是严格保密的。n宣传推广：1、主题及音乐会：户外、报纸广告（主标：新城市、新文化，副标：“春天来了”音乐会）海报（新城市，新文化—音乐会。渠道：北约站点、拱北车站、繁华区域派送）报纸软文（“新城市、新文化”阐释，音乐会造势）音乐会邀请函(忠诚万客会会员、高端人士及协会领导专送）2、万客会嘉年华暨小高层开盘：户外、报纸广告（主标：新城市、新文化，副标：小高层开盘信息）邀请函（邀请所有中山万客会会员、中山高端客户）。短信（万客会周年庆信息给会员、城区高端客户及上门意向客户）报纸软文（万客会周年庆活动持续报道）网络：“新城市、新文化”主题炒作，音乐会造势、万客会周年庆及开盘信息，论坛炒作：PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。n其他：小高层开盘条件：3月18日样板房必须到位，“我的纯西班牙私家酒店HOUSETEL”宣传册设计二期宣传资料设计（“新城市、新文化”形象楼书、情景美墅产品折页，3月中开始）n促销措施：万客会推荐购房积分；小高层开盘优惠2个点PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。4月份计划：销售目标：55套，6242㎡n主题：1、新城市、新文化2、HOUSETEL-合院美墅，我的纯西班牙私家酒店（4月中）平均周销售14套n活动营销：体现社区亲和力的风筝节、巨型风筝展演（4月9日）“万科城市风景杯”摄影比赛（4.16-4.30日）重点镇区推广及小高层销售关于镇区推广：4月份客户拓展重点偏向镇区，主要为一级镇区。采用在镇区高端客户聚集地及知名企业SHOUWBUS巡展的方式，结合户外广告牌、电视、DM进行万客会会员招募及产品推广行动。（详见镇区推广部分）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建炣本报告是严格保密的。n宣传推广：1、主题及风筝节：户外、报纸广告（主标：新城市、新文化