终端-活动营销方案

终端活动营销方案（2012.11.10）1.活动不是打折，是造场，要聚焦怎么让顾客疯狂进店。案例：一个单店因订货怕没方法、没人指导，每年损失。多少：一个省代理（包括直营门店）。2.每年的利润重要的是：订货，要做每年利润的60%的比例。3.畅销款：是天价推销出来的。畅销款的定位：（1）六类人穿都好看的款式（高的，矮的，胖的，瘦的，气质好的，气质差的）（2）销售时间长。（3）能和当季产品至少5个款搭配的百搭款。（4）价值感要强（性价比高）。（5）面料和价格是迎合趋势的，而且面料一定要能保证质量。4.人与人之间最大的差异：思维模式通道一：（1）聚焦A.聚焦身边最优秀的员工，你公司的员工就会越来越好（公司弘扬什么，就表彰什么）。B.聚焦圈内优秀的老板，你就会成为优秀的老板。我们的生意跟我们身边五个最好的朋友有直接的关系，找机会升级自己的关系圈。C.聚焦积极正能量的人和事，你身上就有正能量。（2）结论你聚焦在哪里，能量就在哪里，结果就在哪里。如果你的加盟商把我们的品牌当“儿子”，就越做越好；如果当“孙子”，再好的品牌都做不好。列出客户，哪些把我们产品当“儿子”，哪些把产品当“孙子”。我们要打造优秀的加盟商。2012年冬天我们要聚焦一件事，活动怎么做：营销智慧，拉客运动。（百万顾客疯狂进店)百万顾客疯狂进店创新营销：1.聚焦：通过顾客开发活动帮助客户提升业绩。2.出发点：A.帮助适合穿我们品牌的顾客，在最短的时间穿上我们的衣服；B.让我们的员工卖更多的业绩，并快乐的卖，赚更多的钱，同时通过活动获得成长。C.通过活动让我们的老顾客真正得到信心和服务，推动品牌的影响力。D.通过组织活动，提高团队的士气和凝聚力。问：自己每年举行过几次营销组织活动？过去与现在的区别：就是你的出发点不一样。3.时机（节奏）：活动什么时候做、做什么活动。做销→行销→嬴销节奏营销胆量→品牌→速度（节奏快）老板A.什么时间做什么类型的活动B.重大节目3-5天；平常18天；设计及方案，时间越长越好。C.做活动不是做单价开业旺季做活动：1.卖特价品。2.卖卡。3.选定开业时间。做活动：平常（非节日）最好18天（人气氛围）。退货：例如，批发120→批发利润20返客户→120卖导购员→140元零售4.立项2013年→立项帮助终端的客户把生意做好，让我们的员工得到成长，推动品牌的发展，顺便多赚点钱。A.成立项目组B.确定一个项目组负责人C.一立项我们就聚焦D.立项就把加盟商客户和员工变成一伙人。5.2012年秋冬立项：（1）拉客运动（2）机制落地库存处理：例如，100%，客户80%，代理20%卖给员工或客户。（3）定目标A．拉客目标：新顾客、老顾客、老顾客介绍的B.订业绩目标C．订机制目标（赚钱目标）：拉到多少人，卖掉多少货。员工：项目组奖励，员工奖励。6.方案策划（1）机制是为方案服务的（2）达成目标的5个关键点（3）方案就是达成目标的关键点（4）活动要成功的5个关键点A．出发点B.时机节奏C.培训、宣导，让客户与员工发自内心的认同：执行，跟进合理有效的机制，正相信并下定决心。7.有效的动力机制A．对顾客的机制B.对员工的机制（用进店顾客和业绩）C．加盟商的机制（用条件来兑换）。对品牌厂家的机制（交换：我做多少给多少支持）8.造场A．至少两到三次培训，进行宣传造势B.现场氛围C.团队9.印象任何人穷其一辈子的精力都是在经营两个字——印象。传递一种印象：向公司团队、向加盟商、向顾客传递一种积极正能量、向上的印象。我的加盟商是怎么评价我的，我的员工是怎么评价我的。机制——就是游戏规则，就是先小人后君子。写自己所说的，做自己所写的，做到了怎么分，做不到怎么罚。机制是为方案服务的，不是为目标服务。经营企业就是经营人——经营老板自己、团队员工、加盟商和消费者。老板的经营3个通道课间操1.正肩前后、左右肩前后2.左右太阳穴3.摸肩背手4.举手上提（我的未来不是梦）5.后掌后仰6.前后捶肩，擦磨一、思维模式1.知道了一定要用，用了就会生成自己的东西。2.370亿的实战系统拿来给大家分享。现场智慧碰撞：（1）2012年冬天的生意好不好做？答：不好的——好的（2）我们和品牌、厂家、省代、加盟商及员工之间是什么关系？答：合作关系。（3）终端顾客，进谁家的店，卖谁家的衣服，穿谁家的衣服，谁说的算。（4）库存是怎么来的，库存是什么。（5）单店加盟商每年因为订货不科学，少赚多少钱。儿子——孙子定位自己的品牌是儿子还是孙子。VIP(会员卡)钻石卡（贵宾卡）金卡（至尊卡）二、进入思维模式的第一通道省代帮助终端拉客，8000人进店，多买500件。A.远离生意比自己做的差还老说消极负面话的那些人。B.聚焦自己品牌的优势十条a.自主品牌b.价格优势c.质量优势d.服务优势e.形象优势f.品项优势g.推广优势h.系统优势i.前卫优势j.团队优势为什么要做拉客运动（顾客开发营销）鱼（顾客）鱼塘（店铺）抓鱼的人（经营者和员工）抓鱼养鱼现金体验卡20元50元100元欧洲奢华游抽奖卡进店→试穿（3件）→带衣服到前台、开单→付款台付款→礼品处领衣服[礼品卡(旅游、奖品)、现金体验卡]活动如何做：内容分为大流程和小流程大流程：A.立项：2012年冬天要做活动开发B.调研：选择板店C.做好项目执行D.活动方案策划E.培训、宣导：把所有的加盟商组织到公司进行活动的培训、宣导。第一次培训的目的是用方案和政策向加盟商表决心，同时现场报各参加第一波活动的省代，给予最大的支持政策，并制定好第二波段的支持政策；第三波段不支持（货品、人员以及广告物料的支持）第一波段的合作是测试。F．成立活动项目组：项目负责人1个，物料人1个，文案1个，方案策划1-2人，执行2-5人。立项就是把身边的人变成一伙人，聚焦同一件事，这件事就成了。G.给项目组订目标1.抓鱼目标：单店抓5000个目标，试穿送礼品。a.顾客太喜欢占便宜了b.顾客最怕吃亏c.顾客d.顾客所有的购买都是情绪购买DM单：5万份发放短信1.活动现场拉客：每个客户三条必做2.告知感谢3.活动强调优势4.活动成交奢华体验卡欧洲奢华游抽奖卡第三目标：顾客资料第六目标：品牌影响力的推广第七目标：团队凝聚力加盟商的团队必须要经过经常的组织活动，才能打造出来。第八目标:老客户的维护与特色服务第九目标:资源的嫁接与利用财富提醒：每次做活动必须有1-2个目标，还要有2-3个次要的目标。培训人员分工及目标的分组（店与店要进行目标PK，店与店分组PK）收集有效顾客资料80人以上，每人奖励1元；100人以上，每人奖励2元；80人以下，每人罚款1元。所有的活动必须聚焦，把顾客拉进店试穿衣服。门店回信息要个人回。（回复“你是最棒的，明天会更好）顾客疯狂进店，营销活动必然成功。重大节假日提前三天跟着节日走主要节假日：16-18天不打折的活动长期做下去订目标：1.拉客的目标；2.业绩的目标方案策划：1.活动方案策划：站在消费者的立场，深挖消费者的关键需求。活动策划一定要聚焦，吸引顾客进店并试穿衣服。2.满足消费者的心态（最后1名礼品要取消）造物：1.培训宣导、提升2.广告宣传3.店铺的氛围布置活动的终极目标就是向外、向内、向厂家、向加盟商、员工和消费者传递一种正能量。策划所有的方案要走出自己的世界第一个联动点客户凭什么进店客户凭什么购买客户凭什么联单购买成交的关键点1.短信2.现金体验卡3.欧洲旅游4.拉客提成5.成交提成定位：2013年大5%不讲价：店址，利用VIP拓展市场1.黛妮芳欢迎你2.价格统一，特价款统一，货品统一3.分时间段定业绩：业绩定到月、日、时（每个店要了解）单件不提（少提成），套件以上多提提成。每个店装移动刷卡机拉客最多的奖：照片、维护记录VIP维护：记录、姓名、电话、生日、地址门店VIP客户给员工定量：立项VIP积分VIP特色服务：专属服务顾客有困难的时候立刻出现，上门整理顾客的衣柜建立VIP互动平台：网站1.后台越复杂越好前台越简单越好2.任何产品的问世都是造福消费者的你的衣橱你做主：我的专业你点评此次服务的结束，也就是二次的开始。终端订货制胜——李云龙订货创新营销：终端生意的三个关键点1.终端赢利模式的规则（90%以上的老板没有，做过赢利的目标和赢利的策略）2.团队打造3.店铺销售货品的组合（订货不合理，不懂得订货）