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数据来源：慧聪网数据中心(2011)2011.1--2011.9慧聪网买家采购行为分析报告——慧聪网安防行业篇慧聪网行业公司买家服务中心安防行业王晓会数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网安防行业买家资源分析慧聪网安防行业忠实买家概况买家采购渠道一览慧聪网安防行业买家采购行为解读慧聪网安防行业成交数据披露电子商务对传统企业利好之处目录数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网安防行业买家资源分析●企业性质●年采购规模1-9月份慧聪网安防行业买家会员最多的是工程商、系统集成商，占比为61%，其次是经销代理商，占比34%，贸易商、生产商、终端用户相对较少。安防行业买家年采购额主要集中子在50-500万之间，约为54%；500万以上有15%；50万以下为30%。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●加入慧聪年限1999年慧聪安防网第一本慧聪安防技术市场出版，迄今为止，已经为行业内买家服务了11个年头，慧聪安防网不仅仅有慧聪商情，安防行业资讯大全等书刊，更是有慧聪安防网网络平台，有超过52%以上的买家加入慧聪5年以上。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●慧聪网安防行业买家会员区域分布图1-9月份慧聪网安防行业买家采购产品最多的地区是深圳、广东、江苏、山东、河北、北京、河南、辽宁、福建、山西等地区，其中西藏、青海、贵州、宁夏、甘肃、重庆、海南、天津、陕西、新疆等地采购买家较少。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月份买家数量增长趋势1-9月份慧聪网安防行业新增会员整体呈上升趋势，更多的买家加入到慧聪安防网这个平台，二月份较短且春节期间为安防行业淡季。会员量也较之其他月份有所下降。数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网安防行业忠实买家概况●忠实买家量VS买家会员量●忠实买家的概念——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的17%。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月忠实买家增长动态1-9月份慧聪网安防行业忠实买家以平均每月超过100家的速度在增长，增长速度整体稳步上升。数据来源：慧聪网数据中心(2011)买家采购渠道一览通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、“招标”和“专业刊物”的比例分别下降了2%、1%、1%、2%；而通过“同行推荐”和“网络”的比例分别上升了1%、5%。●买家常用采购渠道数据来源：慧聪网数据中心(2011)●买家上网目的通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占27%左右的比重。数据来源：慧聪网数据中心(2011)慧聪网安防行业买家采购行为解读●买家网络采购常用途径买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为32%、21%、16%。可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●买家网上采购过程购前关注购时关注购后关注产品比对沟通洽谈样品付款/物流网上查询发布求购发出询盘确定意向选择平台了解口碑售后服务技术支持投诉退（换）货产品品牌产品价格产品参数商家真伪促销政策……产品细节付款方式分期……需试用付款发货验货收货……数据来源：慧聪网数据中心(2011)●影响买家采购的因素——买家自身买家自身30%卖方因素70%25%20%40%15%公司规模产品需求量对产品熟悉度需求紧迫性影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●影响买家采购的因素——卖方因素买家自身30%卖方因素70%5%8%12%14%18%20%23%卖方因素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。卖方真实性、信誉质量价格促销政策响应速度商铺信息完整度售后保障数据来源：慧聪网数据中心(2011)●求购信息分析12345信息数量、意向采购金额1-9月份，累计信息求购发布13844条，发布过求购信息的买家2694家，占注册买家会员数量的99%，意向采购金额共计17亿。数据来源：慧聪网数据中心(2011)12345买家自主发布1-9月份，买家自主发布求购信息8188条，占信息总量的59.1%随着网络的应用越来越广泛，买家自主应用网络采购的也越来越多，自主发布信息量每月都有递增。数据来源：慧聪网数据中心(2011)12345工作人员代为发布1-9月份，慧聪网安防行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计13844条，主动联系买家开发求购信息5656条。数据来源：慧聪网数据中心(2011)1235覆盖产品线41-9月份慧聪网安防行业买家采购最多的是摄像机、防盗报警器、硬盘录像机、门禁、停车场、光端机等产品。一些镜头等配件采购量较少。数据来源：慧聪网数据中心(2011)123451-9月份慧聪网安防行业发布信息情况和买家数量增长成正比，也是呈现稳步增长的情况。1-9月信息数量走势数据来源：慧聪网数据中心(2011)●询盘数据询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机2011年1-9月份询盘覆盖率已经达到95%，预计10月份将达到2010年全年水平。预计今年询盘将达到99%。数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机摄像机做为安防行业最热门的产品之一，询盘同样占有很大的比例，另外，监控中硬盘录像机、光端机、等也较热门。防盗报警、门禁、对讲的询盘也较高。数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机和安防行业的淡旺季情况及网络的应用情况一致，询盘在1、2、7月份较低，其他月份呈上升趋势。数据来源：慧聪网数据中心(2011)询盘覆盖率询盘分布1-9月询盘走势询盘动机14%16%10%17%43%替代现有供应商由于成本、产品性能、增加产能售后服务等原因，需更换或新增供应商两个月内采购采购需求明确、采购期限较短为新产品建供货商档案根据自身新产品战略，需储备新的原料、配件供应商了解行情了解相关产品价格情况其他数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交走势慧聪网安防行业成交数据披露成交笔数成交金额2011年4月，慧聪安防网在广州举办一场安防产品交易会。使原本非旺季的4月份较3月份成交高了不少。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交区域分布1-9月份慧聪网安防行业企业成交区域分布居首位的是深圳，占成交总数的33%;其次是广东占成交总数的24%；再次是浙江和北京，分别占成交总数的16%、15%。安徽、河北、河南、湖南、湖北、四川等地较少。厂家主要集中广东、深圳、北京等地。数据来源：慧聪网数据中心(2011)●1-9月成交产品线1-9月份慧聪网安防行业成交产品居首位的是摄像机，占成交总数的46%，硬盘录像机居第二位，占成交总数的17%。数据来源：慧聪网数据中心(2011)电子商务对传统企业利好之处●正确理解电子商务电子商务……电子商务……•是新渠道•是新媒体•是新市场•不等于低价打折•不等于处理库存•不等于网络广告•不等于网络商铺•不等于线下冲击“电子”为网络页面呈现、推广；“商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构体系和外部经销方式，要注重营销运营……数据来源：慧聪网数据中心(2011)●传统企业利用电子商务的优势信誉保障货源稳定专业认知成本优势●多年实体经营经验●诚信、产品品质、服务能力方面有保障●在产品流通中处于关键环节，成本控制能力强；●物流高效率低成本●拥用生产能力（或庞大的供应链）●能提供丰富的产品种类●熟悉产业链、了解行业特性与市场规律●专业人才具有丰富的运营经验数据来源：慧聪网数据中心(2011)利用（网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力●电子商务对传统企业的意义提升品牌电子商务是传统渠道的有益补充。海军：传统销售模式下的销售力量；陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；空军：电子商务线上运营拓展渠道针对不同用户，实现多元化、个性化的销售积累更广泛的潜在用户群体吸引用户减少库存和基础设施投入减少营销成本，提升利润空间通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈经济效益顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才扩大优势数据来源：慧聪网数据中心(2011)感谢您的关注慧聪网行业公司买家服务中心2011.10