顾问式销售 (3)-天河

第六章主导销售进程阶段的主要工作关系要做高需求要挖深CallHighDigDeeper金老师箴言主导销售进程（Managing）之主要工作组织项目销售团队识别客户的三维需求影响客户立项--项目团队表--客户三维需求表--客户初步解决方案及独特性分析表--影响客户计划表--产品演示技巧132工作工具收集客户立项信息--客户项目总汇表4认识客户项目小组的成员，分析他们的角色，对项目的影响及对我们的支持态度拜访客户高层决策者，赢得信任分析销售竞争力--客户项目小组成员分析表--赢得客户高层信任技巧--软件实力分析表--销售竞争力SWOT分析表576评估销售成败机会--销售机会评估表8制定销售策略--客户决策者关系策略表--销售项目SWOT策略表9编写销售计划--销售项目行动计划表10团队致胜ERP销售不是单兵作战,而是团队合作销售代表需花时间做内部行销,取得高层的支持,扫清障碍,获得资源统筹协调各部门的资源,满足客户需求组织及领导项目销售团队，推进销售进程整合公司内外资源大区/大客户销售领导大区/大客户顾问事业部工程师合作伙伴项目决策人（EB）项目技术领导（TB）焦点部门用户代表（User）我们的内线（Coach）大区/大客户经理项目经理(Coordinator)金蝶销售团队客户项目团队项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴金蝶ERP项目销售团队客户名称：项目名称：时间：工具包看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的销售的责任销售员要不断的挖掘、引导、及创造客户的表面及潜在的需求；当客户的需求不明确时,我们的销售机会越大需求的考虑时间种类现在未来现在商务未来商务未来个人现在个人三维的客户商务需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求数据库及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平台：Unix,Windows,.Net…...核心技术平台：Java,J2EE,C/S,三层结构…...硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安全性技术认证：ISO9002,CMM,C2,…...系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理：中文,英文技术及系统的需求专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,……模块功能：销售过程管理,库存配送管理,……经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,……减低:库存,风险,成本,交货期,……ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前咨询成功用户实地参观……售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统……服务体系：战略伙伴,CallCenter,在线服务付款：信贷,付款方式应用及服务的需求行业应用:制造,金融,电信,证券,保险,政府,……打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员制、用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系策略联盟,成功样板用户,测试用户个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定……心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍关系及合作的需求马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊、面子自我实现温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅客户的未来需求不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未来的威胁；对需求的认识要有前瞻性，先知先觉关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识地去做客户三维需求客户名:销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：客户需求来源：应用及服务技术及系统关系及合作工具包需求需求需求影响客户立项1、针对客户三维需求，建议初步产品/服务方案2、认识方案中产品/服务的独特性，差异性3、强烈影响并说服客户，将我们方案中的特点，放入客户标书中，使之偏向我们客户初步解决方案工具包初步解决方案初步报价客户预算独特性产品服务伙伴产品/服务客户名:销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：影响客户立项计划方案独特性说明客户三维需求对客户的利益影响对象人/部门计划行动工具包项目概况客户名称项目名称立项时间是否招标可能的业务范围硬件系统软件应用软件实施/服务其他项目资金计划合计销售代表项目经理时间客户ERP项目总汇（一）工具包时间工具包客户ERP项目总汇（二）采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围并通过预算制定决策的过程及主要决策人确定解决方案的评审类别及标准发标书(RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报、演示及答辩筛选解决方案谈判签约实施开始12首期实施结束13总体实施结束项目采购时间表客户ERP项目总汇（三）工具包评审类别评审标准12345678910技术质量系统功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间价格及付款方式经济效益其它11ERP项目采购评审内容影响企业采购决定的五种角色以经济效益为出发点的:EconomicBuyer-决策人员：总经理、法人等。大的项目的话主管的副总也是定不了的，他自己可能也不知道这一点。以技术把关为出发点的:TechnicalBuyer-可能没有决策权，，但有否定权以用户运作为出发点的:User-不是技术人员，而是使用部门的领导，想看演示以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coordinator以帮助我们赢单为出发点的：CoachEconomicBuyer通常一个项目只有一位职责:---最后拍板采购决定---控制预算支出---能调配企业的资源---有否决权关注事项:企业经济效益要达成TechnicalBuyer通常一个项目有多位职责:---把关---具体评估每个解决方案---不能拍板做采购的决定---从技术角度出发,可以否定方案关注事项:企业技术规格要保证User通常一个项目有多位职责:---评估对用户平日运作的影响---最终使用解决方案者---有切身的关系---直接影响解决方案的成败关注事项:每天的工作必须完成Coordinator通常是客户项目经理职责:---协调厂家与客户之间的连络---提供厂家有关客户采购项目的所需信息---要注意在客户组织内不失去公允性关注事项:厂家及客户的双赢Coach通常至少要培养一位，越多越好，可以是客户内部或外部人员（通常此关系不对外公开）职责：---帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报---帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密---帮助我们创造销售机会---帮助我们讲好话关注事项：达成双赢目标对项目的影响程度高:决定性的影响中:有部分的影响低:没什么真正影响对我们的支持程度+3强烈支持+2支持+1有好感0中间-1没兴趣-2反对-3强烈反对客户ERP项目小组成员分析项目姓名部门职务性别年龄项目角色EB,TB,U,Cor,Coa成员爱好对项目影响度高,中,低对我们支持度-3至+3职责公事需求个人需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名:销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：工具包背景及赢得客户高层信任(Trust)1.品格/性格(Charter)1)正直(Integrity)2)积极主动(Initiative)3)责任心(Accountability)4)勤奋耐劳(Diligence)技巧篇赢得客户高层信任2.信誉(Credibility)1)丰富的行业,产品及技术知识2)广泛的实战经验与成功案例3)明了客户目标,策略和困难4)业界的好名声5)解决问题的机智3.和睦关系(Rapport)1)良好的人际关系2)有效的沟通3)真诚4)双赢的价值观技巧篇与客户高层领导建立信任的要素要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40技巧篇销售竞争力分析注意事项目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手;我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈谁的观点最重要客户的了解及看法你的了解及看法竞争对手的了解及看法真正的事实SWOT分析(Perception)销售竞争力的SWOT分析---强项与弱项---产品和服务如何满足客户的评审标准客户认为你的特点与客户企业的关系层次与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系获有客户内部及机密信息参与客户的标书制定参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目我方高层领导对客户的承诺及影响与客户合作经历及满意度销售竞争力的SWOT分析---机会与威胁---客户内部及外部变革带来的需求变化客户内部关键人物的变动客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化竞争对手的人员及组织的变动竞争对手企业的产品、价格、渠道等变化竞争对手最近与客户的合作及动态政治、经济、法律、文化等外部环境的变化科技、管理模式的变化自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化分析信息中红旗的应用与竞争对手比，我们的弱项（Weakness）对我们有威胁的事项（Threats）分析信息中蓝旗的应用与竞争对手比，我们的强项（Strengths）对我们有帮助的机会（Opportunities）软件实力分析客户：销售代表：销售项目：时间：综合实力产品与技术行业优劣方案提供工具包金蝶竞争对手1竞争对手2结论项目实施服务总项分项销售竞争力SWOT分析客户：销售代表：销售项目：时间：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手2金蝶竞争对手1竞争对手2结论：结论：结论：结论：销售机会评估表评估内容评估标准评语1.值得赢吗?2.我们能否去竞争?3.我们能否能赢?短期收益长期收益利润率风险度战略价值高低高低高低低高有无正式的购买标准我们有无适宜的解决方案对销售资源的要求与客户的关系现状独特的商务价值明确不明确适宜不符低高强弱强弱“内应”(内部支持者)客户高层的认可企业文化的兼容性非正式的购买标准强弱强弱相融不相融明确不明确客户名称:销售代表:日期:结论:工具包销售战略思考“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城.”“以虞待不虞者胜.”“战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也.奇正相生,如循环之无端,孰能究之哉?”---孙子兵法---由战略到销售计划的执行战略指导思想客户决策者关系战略销售机会SWOT战略销售行动计划及目标行动计划的执行销售战略指导思想战略适应状况可用方法2正面攻击3侧翼攻击4游击战老1防御战与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则找适合自己的小市场客户份额领导者•个性化解决方案•品牌，信誉•AB•AA+1•与强者共存•发展盟友•隔离