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按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程专业化销售银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割银行保险产品很容易被人摹仿银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系现代营销管理理念的树立客户对银行、对柜面人员有信任感柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说明等清晰、简洁一次性促成概率比较大柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性客户主要担心购买后的服务和理赔1、销售前准备2、目标客户选择3、接触4、说明5、促成6、售后服务培养自我的信心创建良好的印象强化客户的信任感.肢体语言态度仪容服饰1、优秀的销售心态2、信念决定销售成功必备要素社会爱心储蓄家庭保障无形商品必需品1、销售前准备2、目标客户选择3、接触4、说明5、促成6、售后服务•高收入阶层•中等收入阶层•低收入阶层收入•老年•中年•青年年龄•青年人•工薪阶级•非工薪阶级职业目标客户选择30岁以上对银行信任经常出差有稳定收入和一定财产、储蓄有稳定事业和家庭有投资意识但是缺少投资方法•信任银行•喜欢长期稳定收益•风险承受能力较低定期存款•理财时间和经验相对较少•收益期望值不高•稳定期望值较高国债•收入较高，层次较高理财意识到位理财经验不足•有一定投资理财知识，较年轻•追求新生事物，对灵活的产品形态有较强偏好，喜欢自己做主基金定期存款客户适时推荐产品时机1、到银行定期存款2、存款到期时对转存抱怨繁琐时3、抱怨存款利息波动时购买点分析获得稳定收益，理财方便灵活，交费简单，低风险，抵御利率波动风险国债客户适时推荐产品时机1、抱怨收益波动或收益不高时2、国债发行购买不到时3、国债到期时购买点分析风险小，收益有保证个人资产保值保持生活品质基金客户适时推荐产品时机基金收益不理想购买点分析操作灵活，自主性高合理避税，利率浮动专家理财，保底放心其他客户适时推荐产品时机柜员把握恰当时机购买点分析灵活性高，满足各种需要,强制储蓄，保证收益（从众心理比较强）1、销售前准备2、目标客户选择3、接触4、说明5、促成6、售后服务1、创建良好的第一印象及信任感2、拉近与客户的距离3、获得探询需求的机会4、强化客户的信任与认可达成目的收益保障其他存款客户升值潜力国债客户强调风险相同收益基金客户多层保障资产稳定固定增值其他客户1、销售前准备2、目标客户选择3、接触4、说明5、促成6、售后服务•客户国债到期时，国债发行时•定期转存时或大笔资金提取时•定期存款期限较长时•客户抱怨利息太低时•客户其他投资受挫时•客户办理教育储蓄时或零存整取时•大额活期存款•客户看宣传资料、主动询问时•对熟悉的老客户、大客户主动介绍接触时机产品功能•以产品为本，说出产品的特色与卖点产品利益•以人为本从客户需求出发产品特色•从客户可能的购买点出发保持微笑多多赞美多请教•安全且稳健、分红收益高•在保证您本金安全的前提下，分红回报稳中有升，而且资金安全，收益可预期。收益•多重高额保障•同时为您提供多重保险保障，无论是您乘坐飞机、火车、轮船还是地铁。。。。？都不用为没有保险而担忧保障1、销售前准备2、目标客户选择3、接触4、说明5、促成6、售后服务语言散发的讯息客户问及产品价格客户问及生效时间客户问及缴费问题客户问及收益问题保费太贵内容不符需求我想考虑一下发生事情真的赔付吗肢体散发的讯息身体前倾微笑并兴奋不停点头表同意眼光发亮有神皱眉双手抱胸注意力不集中不耐烦不断看时观察客户的语言及肢体动作鼓励客户提出问题，帮助解决疑惑选择适当的促成方式帮助成交适当地运用辅助工具、话术，帮客户做下决定方法假设同意法二择一法化整为零法T字型法感觉客户已了解产品立刻问一些填写保书所需的资料在假定之中取得同意随时运用以促成保单话术演示：「请问您的身份证号是…」「请问您的…」施行重点：说明产品特色提出一些次要的问题请客户做选择非针对客户是否购买保单做说明话术演示：「您要一份或是二份呢？」「您是购买五万或是十万？」施行重点：说明产品计划提到客户交保费将客户年交或月交保费平均化整为零告诉客户话术演示：「如果您每日只花10元，几年后就可时就一次性领取多重收益，还能享受高额保障，您觉得是不是很划算呢？」施行重点：说明产品在纸上画上一个T字左边写优点，右边写缺点说明利多於弊的原因施行重点：积极倾听，并适时回应浮现问题本质针对问题具体回应无法回答时，将问题记录讨论至少尝试三次促成失败也要约定下次约访时间反应是客户习惯性的反射动作反应不是反对客户反应是交谈得以延续的方法反应可以帮助了解客户的想法倾听换位思考处理原则保险公司可靠吗？1、销售前准备2、目标客户选择3、接触4、说明5、促成6、售后服务售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。售后服务•…有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷提醒回访电话的重要性指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益•增强客户对银行、保险公司的信任感热情接待客户办理保单变更事宜.•长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群…建立保险重点客户档案，保持联系长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群…关系营销会致力于不断强化客户的忠诚度关系营销会致力于说服不满意的客户再次回来潜在客户首次购买重复购买忠诚客户主动客户停止购买专业形象包括哪四个要素？专业化销售有哪六步骤？促成有哪些方法？52ThankYou