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车展话术如何应对常德长盛长城汽车服务有限公司销售部制作人：马韬钧目录客户级别分析及应对一二三关键时刻促进成交分辨及应对“真假客户”话术车展客户级别分析及应对：车展客户分三种类型1、看热闹的，过来转转的。方案：您好，欢迎光临长城展台。今天来长城展台看下车子吗？您之前有了解过长城品牌吗？没有，只是过来看下。哦，那您随意参观下，有需要的话可以招呼我们。客户级别分析及应对•2、最近想到要买车，通过车展的综合平台过来了解对比车型，看看有什么车型适合自己，又有什么特别的优惠，进行一个初步了解，心里有个数，到时再到展厅进行一个具体的洽谈。（客户A级）。•方案：您看，今天车展也比较热闹，声音比较嘈杂，这样交谈也不怎么方便，要不这样，车展结束我约您到我们展厅来进行洽谈。您可以留个联系方式，我们店内还提供免费得试乘试驾，到时我们预约个时间，大概什么时间段打您电话比较方便。客户级别分析及应对：3、准备在车展上订车的，之前都已经对比过车型了，也基本上确定了自己所要购买的车型，就图车展上的优惠政策了，优惠幅度大的话就能马上下定。（H级）方案：您好，欢迎光临长城展台。先生/小姐，想看下我们长城什么车型呢，之前您有关注过长城车型吗？是哪一款？哦，那您价格都具体了解过吗？看来您是有备而来啊，是的，今天车展的价格非常的实惠，而且现场订车还有大礼。要不咱们坐下来，让我详细的跟您说下具体的报价方案，相信您看了肯定满意。客户犹豫问价分辨及应对“真假客户”话术客户问：“这车多少钱？”不正面回答：请问---四板斧话术：您以前看过长城车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）您打算什么时间购买？今天定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）您大概想买个什么价位的车？（确认客户预算，准备进行车型推荐）您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备竞品话术）不断询问客户需求分辨及应对“真假客户”话术主导销售,用销售顾问理性引导客户您预算是多少？您准备什么时间购车？您买车做什么用？您是否需要商量后才能确定？您了解这款车吗？要谈价先拿订单坐下来谈分辨及应对“真假客户”话术•填好所有信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形•该说不时一定要坚决说“不”，标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开反复问，重复问每回答完客户一次敏感性提问，必须问•“您今天定车吗？”•“您确定您不用再商量了？”•“您是准备刷卡还是付现金？•“真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请示销售经理，可不可以再优惠？分辨及应对“真假客户”话术当天未成交客户回访•1、认同法•2、短缺法•3、利益诱导法分辨及应对“真假客户”话术销售顾问要做好“百问不倒”准备•品牌、产品知识、竞品知识•客户不会在不专业的人那儿买东西•车展上“不争论”•不回避客户问题•异议是机会：嫌货才是买货人分辨及应对“真假客户”话术人家都便宜一万了，还又送这又送那，你才优惠这么点，再便宜点！•咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有让利了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展上那真是童叟无欺一降到底了，机会难得，抓紧订吧！关键时刻促进成交关键时刻促进成交你再送我个坐垫我就订了•先生真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，今天我们这边举行抽奖，最低都是赠送保养,最高赠送几千元的笔记本电脑.•您确定、一定、保证现在就订，去找经理死乞求白赖申请看看。关键时刻促进成交我回去再商量下•一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金先预着，提车也是按订单先后顺序提，回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您！您看会计在这边先交订金吧！关键时刻促进成交我没带钱•您可真会开玩笑！现在哪个爷们出门不带千把两千块钱。要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老远的赶过来，不订车不是白搭来了？来，我带您去喜刷刷吧关键时刻促进成交没现车，我是外地的，现在就得提车走太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法给您细说，回头咱们会有一个隆重的交车仪式。您要不今天先预定一下，交车我们改天再根据您的时间安排，您看可以吗？能试驾吗•您真是内行！买车前一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不明白我给您再讲讲！您先定下来，回头您试驾要是不满意保证全额退您订金好吧？关键时刻促进成交团购便宜多少钱•非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆是这个价，订十台也是同样价，童叟无欺！来我给您算算您把车开回家要准备多少钱关键时刻促进成交H6能优惠吗•您真是太有眼光了！H6无论是大气的外观还是精致的内饰及优越的操控都是得到大家的认可，h6资源太紧张了，之前H6都必须加装饰才能订车。现在不光不加装饰，还赠送5000元装饰。沾车展的光，现在订车可以参加抽奖的，平时是没有这个机会的.关键时刻促进成交祝贺大家车展满载归来