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成功打造爆款完成分析（安都实例+图文）转自:淘宝直通车优化博客一、爆款的形成至从去年的羊皮堂开创了淘宝的“爆款”一说，并淘宝各路商家出现以“单品为王”的疯杀。从淘宝大学到派代，均有大量的讲师、商家在讲说打造爆款后店铺的火爆销售情况。其实在其它领域均早有爆款的迹象，但在淘宝上唯有爆款尚和“秒杀”的开创一般，受到的不仅仅是商家，还有买家的热烈追捧，这就是我们常说的羊群效应。二、爆款的意义那么什么是爆款呢？通俗点来讲就是商家针对单品做的一次策划活动，能够在很短时间（往往是几小时）内达到高于5000的单品销售量，并且也实现其它产品的连带销售。这是一种营销方式，策划此类活动需要勇气和把控能力，并且淘宝店与其它线下的门店却又不同，线下进店的人群均是以从正门进店，而淘宝却多是以通过搜索宝贝而进店，我们称谓从窗口进店。那么，无疑单品的选择和打造，对于店铺的流量和销售均会起到决定性的作用。三、爆款的策划任何打造爆款的商家均会提前就给产品做好爆款的方案，以按方案执行的方式来完成最终爆款的成功打造，比如产品选择、流量准备、价格安排、团队协作等等一切均得提上日程。其实从单品的选择里面，我们也应该知道的是有两种区别，一种是专用来引流量的，也就是专门来做活动，并且往往价格低，是属于不挣钱的产品；另一种是专门用来打造主推爆款的产品，此类产品往往在初期上架时会以预售（往往是低于原价+限时折扣）的方式进行，然后按离发货时间为截点，来按天逐步恢复原价，而当达到一个销售值后并很难再低价出售，当然此需要根据店铺整体战略来决定的。首先我们来看看打造爆款的一些决定性因素，而在前期我们需要做些什么——分析1）、能借力的外界因素例如服装类目，产品所针对的销售季节还得必须是适合四季的才能更好的达到预期效果的，包括找出最新流行的因素，能与产品相结合的点。2）、产品分析包括产品定位，寻找出产品的卖点，以及在拍摄还有文案中的思绪理清3）、推广方式根据店铺流量预先想好所要做的推广方式以及方法和时间排期准备1）、产品库存如果是预售的产品将要明确清楚到货周期，以及颜色的齐全，还有上架时间2）、以后是否要参加淘宝活动如果是为今后参加活动做准备的产品，在距离申报活动之前就得把价格恢复3）、针对产品找出的卖点来设计出文案得根据卖点策划出好的文案，然后美工按谢文案修图，包括图片的拍摄等4）、主推产品的描述页面宝贝描述页面要有关联产品或活动宣传图（如果活动力度够大，可以最上面放活动图）、模特图、产品图、细节图、流行趋势分析、功能/特点介绍（卖点）、产品材质介绍、详细的尺寸/尺码表、产品品质介绍和承诺、包装介绍以及公司实力，最后再放上搭配的套餐5）、与相关部门沟通打造专供产品，需要跨部门沟通问题，如修图、拍摄、推广以及产品协调6）、了解好店铺的数据需要了解店铺的平常流量以及转化率（平时），这对打造成专供产品将会起到至关重要的作用，可以根据转化率算出推广后所产生的订单和主推款的效果。例如：2000的店铺流量，按转化率1%来算，店铺整体要有20订单，而主推此款包必须达到总订单25%，也就是5个执行一、推广在此处推广中，我们分为前期和中期两部分：前期1）SNS在离产品上架前一周（如果是周二上新的话，考虑在周二），在店铺帮派发帖子，写出多少号（上架日期）的活动之类，一定要利用这个资源。还有淘江湖、微博之类，尽可能把SNS里所有免费并且可以宣传活动的工具都利用起来。2）CRM此处需要卖家有很好的会员管理能力，其实常规的用网店版也可以达到这个效果，但如果可以，卖家可以考虑通地EDM制作好点的图片来发送给顾客，虽然简单的文字能让顾客一眼看懂，但是文字与图片相结合，相信更能打动顾客。中期对于那些资金有限的卖家来说，常用对于单品的推广方式有直通车和钻展、淘宝客，相比其它的，直通车的可控因素会更强些，推荐用直通车。1）、直通车从上架这天开始，在活动期内（一般是一周内）针对热点的关键词来竞价，此处交由推广负责，一定要使其在重点关键词排名到第一页位置，平均每天点击花费在2000左右（根据具体店铺具体需求决定）2）、钻展从上架这天开始，可以针对活动来做专门的活动推广，竞选的位置最好需在淘宝首页第二屏，并且保持连续五天出价在1000元左右的展现量（根据具体店铺具体需求决定）3）、制作banner放在首页轮播，还有其它宝贝页面的里面做好分流页面，保证顾客进店第一屏就能看到主推的图片。二、维护爆款销量一旦上升后，就会出现有稳定的转化率，而从单品页面的流量往往会成为店铺里最引流的地方，而此次就要加强关联促销以及搭配的使用，也包括了店铺一些促销活动1）、预售发货时间如果产品选择的是首次上线是以预售为准，那得时时与产品协调、物流保持联系，确保在预售日能发货。2）、店铺转化率影响转化率的因素有很多，如果在前期推广时间段发现转化率不好，这时就需要尽快调整推广方案以及店铺的一些促销活动之类3）、促销活动店铺的促销活动图片一定要出现在页面的第一屏位置，也就是顾客打开页面第一眼就可以看到促销活动4）、购买记录及评价在刚刚预售开始的时候可能会因为很多因素而无法达到热销，这就需要我们来做一些销售记录，保持好评，然后再去申请淘宝相关的活动，如报淘金币或聚划算之类的（当然如果做活动前期一定要提高单价）后期因而包包虽不像服装那样有季节性的因素，但也不得不讲季节性仍然会影响销售的提升，那个时候会看到产品销量明显下降，然后就要开始做总结1）、分析ROI2）、总结与其它部门或同事针对此产品沟通所产生的情况3）、总体库存安排是否合理4）、爆款火了多长时间，而在此期间货有没有断过四、爆款案例分析下面来针对AS安都莫凡小店在4月1号成功打造的一款爆款的例子来分析，如下：先上图说话：此为安都四月一号在淘宝首页的焦点图广告（上图）广告图延用Mr.ing的方式，“核级秒杀”四个大字足够震撼另外因为四月一号没有截图，很是可惜，现在只得上四月三号的截图，但是从图上可以看出，此件宝贝已销售近一万了，从之前的数量上也可以看出，安都家的商品库存应该在一万件左右，然后到四月三号已近全部成预售方式（如下图）在四月一号关注过此页面，所以知道此产品四月一号的价格为44.5元，也就是原价的5折，而在三号的时候，价格已回升至62.3元，也就是七折价格（每天涨一折）。四月一号的时候，是售卖了近一万，是因为安都家做了淘宝的首焦，并且是直接链接到这个产品的页面，再进一步延续Mr.ing的方式，关闭左侧导航栏，减少顾客分散的精力，这是其一；其二呢，安都家所选择的产品是适合大众型四季都能穿的裤子，所以在选择性上，顾客有需求再面对如此活动都绕不开这个槛。下面再来分析一下此宝贝的描述情况：从图中可以看出，安都家此款产品已开始预售了，说明前一万近已全部卖完再看看安都家此产品区别于其它产品的描述：（如上图）此处不同于其它产品，而是以制作流程来放在最上面，其目地就是为打造爆款而准备的，最先放产品的制作工艺以及流程，给顾客看到这么复杂的流程，而价格又这么的便宜，会让顾客对此产品产生强烈的价格差比，让顾客知道选择安都，就是高品质生活的象征。（如上图），记得我在写“七格格情人节2011活动分析（图文）”时，就说提到，安都家现在也用到了这一招，就是做搭配的效果图，此页面的流量巨大，在页面内没有见过其它产品的显示分流样式，但是呢，而恰恰是用于此类不是很明显的却又暗藏技巧性的分流，却又能起到很好的推动作用。再看其它的分类信息（如下图）：产品详情（上图）产品指数（上图）洗涤小贴士（上图）尺寸说明（上图）复杂的生产线（上图）售后咨询（上图）上面的那些图片仅仅是笔者从其中截取的一些，但面对一个爆款的打造，无非是越详细越好的，就像羊皮堂长达五米的拉杆页，但相信大家都明白，这个得试具体店铺具体情况而定的。这里呢，只是想告诉大家，宝贝详细描述针对打造爆款成功的重要性。各位派友也可以看看此款产品的链接页面：=9801432242&ad_id=&am_id=&cm_id=&pm_id=上图为今天上午的截图，从中可以看到，连预售的颜色也剩下不多了，并且产品在短短一周内就达到了一万三的销量，可谓真爆款也。然后呢，爆款的产品我们也看到成功了，但是还有我们不可以忽视的地方的，比如物流，（因为安都家是采用自助购物的，所以就没有导购客服出现，这里也排除因客服的因素而影响订单增长的问题）短期时间内，如果你的后台管理不完善，也就是物流这块没有很强的团队和订单处理能力，肯定会对店铺造成巨大影响，此时的销量已远远超过一个聚划算了，所以物流这块一定要稳住。下面看看再看看安都家她们是如何做的：有图为证，她们家物流，已达到了当天发货的效率，这让任何一位顾客都会感到意外的，也让任何一位卖家感到意外的。本身安都家店铺每天的订单就很大，现在又忽然加了这么多的订单，我们也只能笑笑的说，安都家团队的确很牛。此次的分析是结合了安都的单品销量来分析的，之于上次的活动分析略有不同，而更多的是在数据上面，我们看到了安都活动之前的准备，看到了硬广结合单品页面的威力，看到了此款产品的描述页面详细，看到了搭配产品的完善，看到了安都团队在物流方面的把控能力，最后简单说句，此次从销量上来讲，安都已经达到羊皮堂十天销售一万三千件的销量，但是唯一的区别就在于，羊皮堂是在淘宝首焦就做了三次，而安都就做了一次；另外一个就是羊皮堂用了近十天做到一万三，而安都六天就达到了。此处我们不去分析谁是否超越谁，毕竟人家羊皮堂是做了一个创新，而现在的这个创新已经被大家做熟知，然后再加上安都家的知名度，提前完成我们只能抿笑而过，当然也顺便思考其能够成功的因素。然后，也说说我们要成功打造爆款所需要完成一的些事情，第一个产品肯定是最重要的，包括选择以及产品跟进，然后就是店铺的流量问题，第三个是宝贝描述页面，第四个团队的协作能力，毕竟一个爆款的成功涉及到多个部门的人来共同完成的。