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1/31中国银河证券股份有限公司2012年度分支机构绩效考核和薪酬管理一揽子方案中国银河证券股份有限公司二○一二年五月2/31方案摘要实施目标：为适应内外部经营环境，一方面要做到薪酬与收入配比可控，同时要进一步深化薪酬绩效挂钩的市场化机制及管理精细化，为地区资源整合打下坚实基础。主要措施：一是严把进人关，从紧原则重新核定各类营业部编制；二是基本薪酬中岗位绩效工资和员工津贴与月度考核挂钩发放；三是在保持绩效考核体系稳定的前提下，根据经营计划、转型目标及资源投入调整和优化绩效考核系数；四是优化绩效奖金结构和核算机制；五是对福利费由简单的比例控制转向精细化管理。方案效果：通过本方案的施行，一方面能够提升分支机构整体内部管理水平，实现精细化管理；另一方面能够有效推进分支机构“开源节流”，在保障有效激励的前提下，将分支机构薪酬预算总量严格控制在公司要求范围内。整体上实现在现有考核体系稳定的基础上进一步优化对分支机构的绩效考核和薪酬管理，与经纪业务转型增长目标匹配。3/31目录第一章2012年经纪业务绩效政策面临的内外部环境¨¨¨¨¨4第二章主要目的¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5第三章主要思路¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6第四章具体政策措施¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6第一节绩效考核政策¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6第二节薪酬资源政策¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨144/31第一章2012年经纪业务绩效政策面临的内外部环境一、2012年市场环境特点2012年市场环境预期为二级市场通道交易进一步萎缩，经纪业务转型深入推动中，监管部门支持和推动行业创新，网点新设、非现场开户、产品销售政策即将放开，行业竞争进入新阶段。上述环境下，对我司经纪业务的直接影响：经纪业务收入可能会进一步下降、产品销售和财富管理是现阶段的转型重点、行业创新为业务发展提供了更多突破点。二、2012年经纪业务目标我司2012年经纪业务目标为经纪业务代理买卖证券业务净收入保持单个券商口径第一名，经纪业务综合考核收入市占率增长1%。上述目标要求我们：经纪业务通道业务保持稳定争取有所回升；通过经纪业务转型弥补通道收入下降，从产品销售和财富管理要收入。三、薪酬预算总量制约2012年公司将对各条线实行薪酬收入比和成本收入比总控，由于通道交易的萎缩，传统通道服务收入将进一步回落、行业面临“冬天”，为了确保公司整体发展力量，经纪业务要在有限的薪酬和成本投入上做文章，向精细化管理要效益。四、绩效政策内外完善需求2011年实施的BEST分类管理体系和市场化对标政策经过了一年的实践，有必要对政策全面总结，在保持政策整体稳定的基础上，对有待完善之处进行调整和完善，并对其中部分系数根据今年的发展目标和资源投入情况进行重新设定。5/31第二章主要目的一、提高基本薪酬资源投入效率公司在2010年实行三定政策以来分支机构在职级体系上实现了与总部的对接，与同行业比分支机构基本工资具有一定的竞争力；在薪酬资源尚能支持的前提下，公司一直采用“增量薪酬激励方式”，对基本工资没有进行统一发放，在2012年收入和绩效奖励薪酬总额受限制的前提下，必须考虑对薪酬资源投入效率和效果进行评估，对有限的薪酬资源进行合理配置。二、有效发挥绩效考核作用2011年分类绩效考核体系下发执行以来，从实施效果看，起到了非常好的作用：一是争先进位、市场化对标的理念深入人心；二是将各项业务有机统一在统一的考核体系下；三是首次做到了没有正绩效就没有年度绩效奖金的市场化机制；四是首次提出并实践了绩效考核与资源配置挂钩原则。2012年，在市场环境和经营目标及可支配资源大幅萎缩的情况下，为了确保绩效考核体系能在有限的资源投入的背景下保持稳定，要积极有效地运用正激励和负激励的机制，引导营业部朝着经营目标导向前进。三、规范薪酬管理，体现公平合理在2012年薪酬资源总体比较偏紧的情况下，如何使各个单位薪酬投入和产出更有效率，使有限的资源得到最大化的利用。6/31第三章主要思路一、绩效考核政策完善思路在保持考核体系稳定的前提下，综合考虑资源收益配比原则、薪酬收入比原则，合理设定考核核算系数指标，优化各类营业部考核机制；根据2012年业务重点调整过程辅助指标。二、薪酬资源政策管理思路（一）对基本工资中岗位绩效工资和员工津贴进行考核发放，关键是发挥薪酬资源自身的激励作用，强化营业部总经理对营业部员工的考核权。考核结余的薪酬额度留在营业部薪酬包内，年底公司统一组织，由营业部总经理根据员工绩效完成情况进行考核发放。（二）优化各类营业部奖金核算机制。第四章具体政策措施第一节绩效考核政策一、关键绩效指标考核政策核算机制不变，在证券营业部2011年签订的两年目标责任书基础上，根据2011年经营目标、转型要求、收支预算进行适当微调。具体：（一）对考核基期进行优化2012年关键绩效指标基期为2011年目标对应值，并对于B、E型营业部（考核收入市占率）基期根据2011年度佣金率下降幅度进行下调。根据《证券营业部绩效考核实施细则》（银河证券[2011]2777/31号）规定，收入市占率考核要考虑佣金率下滑因素。因此，将2012年基期收入市占率中对应佣金率由2010年4季度佣金率原则上调整为2011年同城同类佣金率。具体公式如下：2012年收入市占率基期=2010年基期*（1+2011年目标）*佣金率下调因素，其中佣金率下调因素按照《证券营业部绩效考核实施细则》（银河证券[2011]277号）规定确定。（二）对关键绩效指标内涵进行明确1.将“目标增长率”名称改为“综合加权汇总率”关键绩效指标内涵不是指单纯通道业务，而是涵盖了通道及非通道渠道（产品销售等创新业务）创造的收入/交易量，并根据不同业务重点，对各种收入/交易量赋予不同权重后的汇总。因此目标增长率的涵义不是公司单纯要求通道业务增长，而是在通道业务保持稳定的前提下，业务全面转型的体现。所以，将“目标增长率”名称改为“综合加权汇总率”，具体核算方式不变：关键绩效指标综合加权汇总率=关键绩效指标考核期实现值/基期值-1。2.将“考核收入”和“考核交易量”名称改为“折算收入”及“折算交易量”为避免与公司层面的考核概念混淆，将“考核收入”和“考核交易量”改为“折算收入”及“折算交易量”。（三）对目标值的优化根据《证券营业部绩效考核实施细则》（银河证券[2011]277号）规定，“2011年度考核结束后，将根据既定目标完成情况对2012年8/31增长率目标和基准值进行相应调整”。原2011年签订两年目标时，2012年对应两年目标的60%。考虑到目前行业正处于转型期以及分支机构合理承受度，2012年按照两年目标值50%进行核定（实际上相当于原定2012年目标的83%）。具体公式如下：2012年目标值=2011-2012两年目标值/2=原核定2012年目标值*0.83（四）关键绩效指标的计算优化计分规则，充分考虑目标完成率临界值因素，降低考核起分点：以关键绩效指标实现值达到基期值的90%起计分，计3分，起分点至基准值区间内为3-30分，基准值以上按照原规则执行，起分点以上根据目标增长率完成难易规律，分段计算确认得分。具体如下表：关键绩效指标目标完成率2011年得分2012年得分与关键绩效指标综合加权汇总率比较≥120%120120100%10010090%909080%808070%707055%555535%404015%303010%0155%10与基期比较100%895%590%390%0注：1.相邻两个目标完成率之间,按照线性插值方式计算得分。2.确定营业部考核排名时先按照业绩指标排序。业绩指标排序时对于完成率大于关键绩效指标综合加权汇总率120%的情况，根据实现值与目标值之间差距再进一步区分；对于完成率小于基期90%的情况，根据实现值与基期之间差距再进一步区分。9/31（五）其他优化措施考虑到行业发展阶段、区域市场竞争格局及营业部发展周期特点，在总结去年绩效考核经验基础上，对以下四类情况进行明确：1.在满足争先进位要求前提下，如营业部全年关键绩效考核未达标，但因其在当地占比较大或排名上升的，公司可以适当考虑实际情况具体研究。2.对于2012年新聘营业部负责人，根据《证券营业部绩效考核实施细则》（银河证券（2011）277号）中相关规定，可以适当考虑到任时间等因素具体研究。3.充分尊重新营业部和规模较小营业部发展规律，2012年对新营业部由单纯市占率考核转化为兼顾过程和结果指标。具体方案另行公布。4.汇报线调整营业部关键绩效考核机制优化完善待专题座谈会充分讨论后确定，具体方案另行公布。二、折算收入及折算交易量系数2012年收入及交易量核算项目及系数总体保持不变，根据经营目标导向及转型要求，考虑经营目标与已签订关键绩效指标综合加权汇总率匹配原则，对折算交易量增加部分项目，并对部分系数进行微调。根据业务转型要求，对产品销售、创新业务加强激励，引导营业部多渠道创收；鼓励营业部做大交易份额，不预先对高频客户交易量打折，只保留年底统一对异常或结构过于不合理的高频交易量的调整权。具体见下表：10/312012年折算收入、交易量系数表项目折算收入折算交易量细项核算系数细项核算系数非融资融券客户包括签约收费在内的费率高于当地基准佣金率1.5倍的客户群体产生的手续费净收入1.2考核期新开户的高频客户交易量1包括签约收费在内的费率位于当地基准佣金率1.2-1.5倍的客户群体产生的手续费净收入1.1包括签约收费在内的费率处于当地基准佣金率及1.2倍以内的客户群体产生的手续费净收入1.05包括签约收费在内的费率低于当地基准佣金率的客户群体产生的手续费净收入1一般交易1融资融券客户融资融券业务产生的经纪业务手续费净收入1.2融资融券交易产生的交易量1.2基金公司重点销售基金产生的业务收入（含前端净收入和后端分仓收入）1.05-1.15重点基金分仓交易量1.05-1.15其他基金销售产生的业务收入（同上）1非重点基金分仓交易量1资管产品销售公司发行的资管产品产生的收入1.05-1.2公司发行的资管产品分仓交易量1.05-1.2其他产品其他代销产品产生的收入1.05-1.15将相对应的考核收入，按千分之0.8-1的佣金率，折算成考核交易量1.05-1.15利息净收入普通客户保证金利差收入11融资融券客户利差收入1.21.2融资融券业务息费考核收入0.50.5其他产品产生的息费性考核净收入11IB业务收入分成收入11投行业务收入项目分配考核收入11公司各类创新业务项目分配考核收入1-1.151-1.15其他业务收入公司内部财务核算考核收入1111/31备注：原则上不再对程序化交易或其他高频交易打折计算，但公司保留对交易结构过于单一或不合理营业部的年底考核调整权。三、辅助绩效指标辅助绩效指标原只与月度绩效奖挂钩，现还与岗位绩效工资和员工津贴挂钩。总体上辅助绩效指标体系结构整体不变，根据2012年度经纪业务发展目标和转型具体要求，调整部分指标权重，优化指标内涵，以确保过程指标与经营目标一致。调整要点为：1.员工管理指标：提高创新业务达标率指标权重，强化产品销售指标及融资融券业务指标在员工管理指标中的占比权重；相应调低投资顾问队伍建设达标率指标权重。2.客户指标：优化新开客户指标中新开客户与新增客户资产的权重，由60%：40%调整为35%：65%；客户服务指标更加细化，将信用账户开户等指标纳入体系。3.风控指标基本保持不变，风险事项、处罚措施及扣分标准进一步细化明确。2012年证券营业部辅助绩效考核指标体系营业部类型员工管理指标（40%）客户指标（60%）风控指标投资顾问团队建设达标率员工创新业务达标率客户服务指标新开客户指标扣分项B30%70%50%50%包括日常风控指标、行为准则指标、监管处罚指标和案件及经济处罚指标。E130%70%60%40%E230%70%50%50%E330%70%50%50%S330%70%50%50%S220%80%30%70%S120%80%20%80%12/31辅助绩效指标得分