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2020年3月月掌握大客户的组织结构具有拜访高层的能力全面分析项目/机会明确项目的销售目标分析大客户决策层及各自影响建立相应的销售团队分析影响购买的因素知已知彼的竞争分析制定销售策略提供解决方案制定行动计划成交123456789101112大客户销售2020年3月2020年3月客户拓展计划评估销售机会分析决策人员建立客户关系制定客户计划制定竞争策略2020年3月评估销售机会2020年3月评估销售机会是否有机会？我们能否竞争？我们是否能赢？值得赢吗？2020年3月我们有机会吗？1.客户项目的内容和要求明确+/不明确-2.客户的业务状况强+/弱-3.客户的财务状况好+/差-4.项目资金情况有+/无-5.项目的紧迫性明确+/不明确-评估销售机会2020年3月评估销售机会我们能否去竞争？1.正式的购买决策标准明确+/不明确-2.我们有无适宜的解决方案适宜+/不符-3.对销售资源的要求低+/高-4.与客户关系的现状强+/弱-5.独特的商务价值强+/弱-2020年3月我们是否能赢？1.“内应”(内部支持者)强+/弱-2.客户高层的认可强+/弱-3.企业文化的兼容性高+/低-4.非正式的决策标准强+/弱-评估销售机会2020年3月值得赢吗？1.短期收益高+/低-2.长期收益高+/低-3.利润率高+/低-4.风险度低+/高-5.战略价值有+/无-评估销售机会2020年3月找不到内线很难赢单找不到敌人很可能丢单评估销售机会2020年3月分析决策人员2020年3月.分析决策人员2020年3月2020年3月分析决策人员按以下两个层面进行分析•权力：是决策者还是影响者？•参与程度：高还是低?2020年3月分析决策人员倡导者把关者拥有者审批者影响者决策者低度参与高度参与2020年3月制定竞争策略2020年3月制定竞争策略•正面进攻策略•侧面进攻策略•局部进攻策略•防御策略•发展策略2020年3月正面进攻策略是基于客户对你的公司在解决方案，价格或声誉方面所具有的绝对优势的认可而采取的直接方式。指导方针-明显优势时使用-集中资源–强调显而易见-利用规模/速度不同用法解决方案：特点/价格/业绩，先进技术，整体方案声誉：关系/经验，威信及声望，安全性2020年3月将客户购买的标准转变为与你的方案相符的新的或是不同的标准。指导方针–改变焦点–寻求客户内部支持–提供价值–快速推进不同用法改游戏规则：AB延伸：AA+1侧面进攻策略2020年3月将机会分成几个部分并把客户集中在你可以解决的部分上。指导方针–分段式(小型)正面进攻–选择正确部分不同用法单独作战寻求合作局部进攻策略2020年3月保护你在客户中的位置以防止来自竞争对手的不可避免的威胁。指导方针–扩展与客户的关系，与高层联系–支持你的联盟伙伴–警惕竞争对手的举动不同方法保护墙孤立竞争对手防御策略2020年3月在客户中建立关系为将来奠定基础。指导方针–拓展关系–耐心倾听和等待，为今后做准备–将来为客户提供的一个不同的选择不同方法投资（时间/精力/财力）延缓进入发展策略2020年3月建立客户关系2020年3月建立客户关系供货商局外人伙伴朋友满足个人需要满足机构需要否是否是2020年3月建立客户关系•机构需要–财务–绩效–形象•个人需要–权力–成就–被赏识–被接纳–有条理–安全感机构需要和个人需要2020年3月制定客户计划2020年3月Storagetek对手1对手2对手3有机会吗？我们能完成吗？我们能赢吗？值得赢吗？制定客户计划2020年3月•销售目标：•竞争策略：•解决方案：制定客户计划2020年3月姓名及职位决策角色个人需要机构需要客户关系制定客户计划2020年3月行动/拜访目标决策参与者所需资源(内，外部)时间制定客户计划阶段性目标：1.2....2020年3月扩大销售业绩2020年3月潜在的客户开发潜在客户TOP(过滤筛选)有希望客户IN(殷切拜访、报价)即将成交BEST(商议、成交)WIN(成交客户)2020年3月1）提高业绩总成功率提高成交率提高展示率提高筛选率增加销售业绩的方法2020年3月2）提高平均订单成交额增加大客户数增加多客户数增加附加价值产品/服务增加销售业绩的方法2020年3月3）降低客户需要访问次数降低需要访问时间提高平均每天实际访问次数时间管理增加效率增加销售业绩的方法2020年3月4）增加潜在客户的数量及质量扩大行业大客户市场新产品的开发增加销售业绩的方法2020年3月有行业大客户销售的能力能为大客户提供解决方案•大客户销售人员，你准备好了吗？2020年3月大客户销售人员的评价销售人员的销售计划及活动报告销售人员销售指标的完成记录销售人员自我发展计划及报告公司内部的评语，客户的评语2020年3月谢谢！内部资料，请勿外传。