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采购师23452019/8/23采购的地位采购是企业生产经营活动的先决条件生产采购销售研发成本核算62019/8/23采购是贯穿企业生产经营全过程的因素企业的基础设施人力资源管理研发采购进料生产出货销售服务利润利润辅助活动主要活動采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键7讲授内容第一章需求分析第二章采购计划制定第三章采购洽商第四章采购合同履行第五章供应商管理第六章采购信息管理第七章采购培训与指导8第一章需求分析第一节市场调查第二节需求确定9第一节市场调查一、组织采购市场调查1.明确市场调查目的与主题（1）为编制和修订采购计划进行需求确定旨在进行需求确定的市场调查，是要解决企业“买什么”“买多少”的计划是否妥当、可靠的问题。这往往是同企业总体的市场调查一起进行的。在生产和经营过程中，受市场和供求关系变化的影响，企业生产和销售会出现这样或那样的困难，如销售出现困难，导致产品积压；采购出现困难，导致生产停工待料，从而给采购的需求确定带来变数，需要进行市场调查，为编制和修订采购计划提供资料和依据。10（2）供应商之间的关系和市场竞争状况诸如供应能力、市场垄断地位、竞争程度、合作倾向、价格变化和定价策略等。（3）企业潜在市场和潜在供应商开发问题发现谁是未来的主要买家和卖家，以及它们的市场地位和变化趋势。（4）规划企业采购与供应战略由于市场环境的变化，企业为了生存与发展就必须在分析环境变化所带来的机会与威胁，以及挖掘自身优势的基础上，制定一套合乎企业未来发展需要的采购与供应规划。112.确定调查对象和调查单位解决向谁调查和由谁来提供具体资料的问题。3.确定市场调查项目依据调查的目标和主题进行设置。124.决定市场调查方法为达到既定的调查目的，必须解决的问题是在何处、由何人、以何种方式进行调查，才能得到必要的资料，即用什么方法进行调查。13常用市场实地调查方法实地调查是应用客观的态度和科学的方法，对某种社会现象，在确定的范围内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，从而探讨社会现象。实地调查是在传播研究范围内，研究分析传播媒介和受传者之间的关系和影响。实地调查的目的不仅在于发现事实，还在于将调查经过系统设计和理论探讨，并形成假设，再利用科学方法到实地验证，并形成新的推论或假说。实地调查法有两种：现场观察法和询问法14询问方法询问方法是指将所调查的思想，以当面电话或书面的形式向被调查者提出询问，以获得所需的调查资料的调查方法。这是一种最常用的市场实地调查方法，也可以说是一种特殊的人际关系或现代公共关系。询问法包括直接访问法、堵截访问法、电话访问法、CATI法（计算机辅助电话调查）、邮寄方法。15（1）直接访问法直接访问法包括家庭访问和个人访问，是调查者与被调查对象面对面交谈，收集资料的方法。可以采取按提纲顺序提问的“标准式访谈”，也可以围绕调查主题进行“自由式交谈”。16（1）直接访问法直接访问的优缺点及适用范围直接访问的优点①调查有深度。调查者可以提出许多不宜在人多的场合讨论的问题②直接性强。由于是面对面的交流，调查者可以采用一些方法来激发调查者的兴趣，如图片、表格、实物演示等。③灵活性强，调查者可以根据情况灵活掌握问题的次序，随时解释被调查者提出的疑问。④准确性强。调查者可充分揭示问题。⑤拒答率低。这是直接访问法的最大优点。遇到拒绝回答时，也可以通过访谈技巧使问题得到回答。17直接访问的缺点①调查时间长、成本高。由于访谈需要的时间较长，人员素质要求较高，最终会使调查成本加大。②调查的质量易受到气候、调查时间、被访问者情绪等因素的干扰直接访问的适用范围①适用于调查范围较小、调查比较复杂的情况。②适合于要得到顾客对某个产品或某种广告样本是否有购买想法的情况。③适于了解某类问题能否通过解释或宣传取得谅解时。181）堵截访问法堵截访问法又称为街头访问法，主要有两种形式：一种通过经过培训的调查员在事先选定的若干地区选择访问对象，争得其同意后在现场按问卷进行面访调查；另一种是通过经过培训的调查员在事先选定的若干地区选择访问对象，争得其同意带到选定的的房间内进行面访调查。计算机直接访问是堵截访问法的新的发展形式，它是指调查人员堵截到被调查者并征得其同意后，直接将其带到放有计算机的地方，告诉其操作法后，让被调查者按计算机上的提问自行输入要回答的问题。在回答问题时，调查人员应随时检查被调查者是否按要求回答问题，或在一定的情况下由调查人员代为输入。19直接访问法堵截法的优点：克服了入户访问的不足。由于访问地点比较集中，时间短，可节省对每个样本的访问费和交通费，堵截也避免了入户困难，同时也便于对访问员监控。另外，调查的答案正确率高。堵截法的缺点：一是堵截访问法不适于内容较长、较复杂或不能公开的问题的调查；二是由于调查对象在调查地点出现带有偶然性，会影响调查的精确度；三是堵截调查法拒访率高，因此在使用时应附有一定的物质奖励。202）电话访问法电话访问是指通过电话线向被调查者询问有关调查内容一种调查方法。这是为解决带有普遍性的急需解决的问题而采用的一种调查方法。电话访问程序：①根据调查目标及范围划分地区。②每区确定要调查的样本单位数。③编制电话号码单。④按地区分给调查者，调查者一般利用晚上或假期实践与被调查者通电话，或采用全自动电话访谈，使用内置声音回答取代调查员的分别通话。21电话访问的优点：在集中调查方式中，电话访问法成本较低。快速与节省时间。电话访问的缺点：问题不能深入，电话访问法询问时间不能太长，因而调查内容的深度远不如直接访问和堵截访问。223）CATI法（计算机辅助电话调查）CATI法是指在一个中心地点安装CATI设备，其软件系统包含4个部分：自动随机拨号系统、问卷设计系统、自动访问安装系统、自动数据录入和简单统计系统。计算机辅助电话调查的特点：①速度快。计算机辅助访问可向研究分析人员迅速提交数据。因访问过程中既不需要数据的再输入，也不需要再做数据编辑，其速度方面的优势十分明显。②质量高。计算机访问可避免调查人员的逻辑性错误。计算机的自动跳问功能可控制调查员在适当的时候和适当的条件下提出正确的问题。③效率高，计算机系统可以随机或配额抽样。如果已经知道被调查者的背景资料，则计算机可根据要求自动抽出符合条件的被调查者。④灵活性。计算机除了对数据和访问员进行控制以外，其辅助访问系统还具有处理复杂情况的功能。234）邮寄方法邮寄方法也可以说是堵截的一种特殊形式，是指调查人员将印好的调查问卷或调查表格，通过邮政系统寄给选定的被调查者，被调查者按要求填好后再寄回来，调查者通过对调查问卷或调查表格的整理分析，得到市场信息。24邮寄调查的优点：调查的区域较广，问卷可以有一定的深度。调查费用低，在没有物资奖励时只需花少量的邮资和印刷费用。回答问题准确，调查者有充分的时间填写问卷，可以较准确地回答问题。被调查者所受的影响小，被调查者可以避免受调查者的态度、情绪等因素的影响，回答问题更客观，无需对调查人员进行专门的培训和管理。邮寄调查的缺点：调查表回收率低，造成这一结果的因素很多，如被调查者对问题不感兴趣、问卷过长，调查者的个人原因等。调查时间长，由于需要联系、等待、再联系、再等待，使调查的时间过长，问卷回答可靠性差。由于无法交流，故不能判断被调查者的回答问题的可靠程度，如被调查者可能误解问题的意思或受他人的影响，问卷不是被调查者本人填写等。25邮寄调查的应用范围较窄。对于时效性要求不高、费用比较紧张的调查可能考虑使用这种方法。如果公司有几次邮寄调查的先例，积累了几个不同的样本群体，并建立了良好的合作关系，使用这种方法就变得比较简单。使用邮寄调查法应注意：用电话或跟踪信件提醒；注意提前通知和致谢；需要有物质奖励；附上回信并贴足邮资的信封；增加问卷的趣味性，比如填空、补句、判断、分析图片等；最好由知名度较高又受人尊重的机构主办。26（2）现场观察法现场观察法是调查人员凭借自己的眼睛或借助录像器材，在调查现场直接记录正在发生的市场行为或状况的一种有效的收集资料的方法。特点：被调查者是在不知晓的情况下接受调查的。27现场观察法分类1）直接观察法就是在现场凭借自己的眼晴观察市场行为的方法。直接观察法又称“顾客观察法”和“环境观察法”。顾客观察法。顾客观察法是指在各种市场中以局外人的方式秘密注意、跟踪和记录顾客的行踪和举动以取得调查资料的方法。顾客调查法常常要求配备各种计数仪器，如录音摄像器材、计数器材、计数表格等，以减轻调查者技术的负担和提高资料的可信度。为使调查更深入，往往辅之以堵截访问的方式。环境观察法。环境观察法就是以普通顾客的身份对调查对象的所有环境因素进行观察以获取调查资料的方法。这种方法是让专门接受过训练的“神秘顾客”作为普通的消费者进入其调查的环境，一是观察其购物的环境，二是了解服务质量。282）间接观察法就是通过对现场遗留下来的实物或痕迹进行观察以了解或推断过去的市场行为。如：食品厨观察法，即调查人员通过察看顾客的食品厨，记下顾客所购买的食品品牌、数量和品种，来收集家庭食品的购买和消费资料。这种方法对一些家庭日常用品的消费调查非常重要。再如通过对家庭丢掉的垃圾等痕迹的调查，也是较为重要的间接调查方法。29现场观察方法的优缺点观察法的优点：自然、客观、准确。观察者对被观察者的活动或可能影响观察者的因素，皆不加以干预，使被观察者动作极为自然，毫无掩饰，所获资料准确性高；直接、简单、易行。观察法是对现场发生的现象的观察和记录，或通过摄像、录音如实反映，直接观测、记录现场的特殊环境和事实、直接性非常强。观察法的缺点：时间长、费用高；观察深度不够，观察只能看到最后的行为；限制性较大，观察一般只适用于较小的微观环境，且同时受到观察人员自身的身体条件、观察能力、记忆能力、心理分析能力的限制。30采用现场观察法应注意的事项1）为了使观察结果具有代表性，能够反映某类事务的一般情况，应选择那些具有代表性的典型对象，在适当的时间内进行观察。2）在进行现场观察时，最好不让被调查者有所察觉，尤其是在使用仪器观察时更要注意隐蔽性，以保证被调查事物处于自然状态。3）在实际观察时，必须实事求事、客观公正，不得带有主观偏见，更不能歪曲事实真相。4）调查人员的记录和观察项目最好有一定的格式，以便尽可能详细地记录调查内容的有关事项。31（3）实验调查方法访问法和观察法一般是在不改变环境的情况下收集资料。而实验调查方法是从影响调查问题的许多可变因素中选出一两个因素，将它们置于同一条件下进行小规模的实验，然后对实验结果做出分析，确定研究结果是否值得大规模推广。它是研究问题各因素之间因果关系的一种有效手段。实验方法的最大特点是把调查对象置于非自然状态下开展市场调查。实验方法的核心问题是将实验变量或因素的效果从众多因素的作用中分离出来并给予鉴定。凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时都可以应用这种方法。32实验调查法的基本要素：实验者，即市场实验调查有目的、有意识的活动主体；实验对象，即通过实验调查所要了解认识的市场现象；实验环境，即实验对象所处的市场环境；实验活动，即改变市场现象所处市场环境的实践活动；实验检测，即在实验过程中对实验对象所做的检验和测定。33如：某公司欲扩大其产品的销路，认为旧有包装的设计不理想，于是改用一种新的包装设计。设未改用新包装时的销售量为100%，经过两个月试验，该产品的销售量上升了20%，则该公司认为新包装的设计比旧包装更为有效。如果新包装只在实验组的商店中推出，而在选定的对照组商店中仍然采用旧包装，而且采用旧包装的对照组的产品销售量两个月后上升了10%，则其实验效果为：20%－10%＝10%。这样，经营者则可以认为这10%是由于改变了包装而带来的销售效果。341）实验方法的工作程序根据调查项目的要求，提出