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套餐开发流程工作探讨与交流湖北省电信有限公司二00五年九月2目录套餐开发流程开发流程接口开发设计模板3套餐开发流程五步法5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标客户及组合策略内容主要成果所需工具•收集内外部信息后，进行内外部分析，确定目标客户和组合策略•依据本地网《套餐重点》确定目标用户和组合策略•（无）•定出套餐内容与资费•《套餐上报模版》•《套餐产品管理办法》•资费设计工具•抽出样本客户，实际测试套餐可行与否•《套餐试销方案》•《套餐市场开发任务书》•试销报告模版•正式推出套餐•套餐推出《套餐宣传效果评估报告》•（无）•追踪成果，决定是否加大力度宣传、保持现状、改进或及早退出套餐•《套餐业绩评估报告》•依成果决定下一步•（无）主要输入•集团《商、公客营销套餐框架》与战略•外部市场信息•内部信息•行业分析报告•本地网《套餐重点》•当地内外部信息•试销相关信息，包括客户反馈，财务表现等•《套餐产品管理办法》•宣传结果相关信息•《套餐上报模版》•套餐表现相关信息，包括客户满意度，财务表现等约1周约2周约1月4套餐开发的定位省：管控与指导负责监视并管控组合绩效并制定全省套餐战略定位制定省的套餐战略设计套餐审批开发套餐试销拟定宣传方案通过？推广宣传组合绩效评估过不过过定期追踪绩效通过？过确定目标客户及组合策略5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标客户及组合策略本地网：客户理解与执行在集团的框架与省的策略指导下，设计、推广并评估管理套餐5由本地网发起的套餐开发流程中省公司与本地网的职责定位省公司职责：管控与指导本地网职责：客户理解与执行5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标客户群及组合策略确定目标客户和组合策略审批可行性进行开发设计组合内容审核结果报告制定试销方案实施试销,分析结果提出方案并报审批实施与效果评估信息收集分析并评估组合业绩提出对应方案开展市场研究和分析本地网相关渠道部门本地网市场拓展部本地网产品支撑部门省公司市场部I/AIRRR/ARRSSSI/ARCRSSSI/CRRSIRSRSRRISSSSISR项目发起部门，负责与相关部门沟通、协作以推进该项目A审批部门，决策的执行必须通过该部门的批准S提供资源，如信息、人力、经验等，是决策的参与部门I决策必须被通知的部门C在决策之前应该咨询的部门6由本地网发起的套餐开发流程体系5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标客户群及组合策略本地网相关渠道部门本地网市场拓展部省公司产品支撑部门省公司市场部本地网产品支撑部门提供资源及指导意见组织市场调研提供信息及参考建议确定组合策略设计套餐开发套餐可行性审批不过过制定试销方案实施试销报备\存档实施试销并反馈信息拟订推广方案正式推广宣传审批不过过分析评估提出对应方案提供信息及参考建议提供信息及参考建议提供信息及参考建议存档需要加强的职能职责定位7第一步确定目标客户1.2确定目标客户群1.1开展市场调研5.评估管理内容主要输入所需工具•依据《套餐重点》，明确定义出目标族群―目标客户群价值―目标客户群行为―目标客户群描述•《套餐重点》主要成果•目标客户群详述―ARPU―准确率评估•（无）•根据各渠道部门和相关支撑部门提供信息,确定市场特点―市场竞争特点―产品特点描述―各客户群基本情况•（无）•市场情况描述―竞争动态―市场份额―产品生命周期•（无）4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标客户及组合策略8第一步确定目标客户市场拓展部1.1.1本地市场信息1.4进行内外部分析1-2本地网《套餐重点》1.2确定目标客户群1.1开展市场调研5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标客户及组合策略企业信息化部/增值产品部1.3收集内外信息各渠道部门1.1.2提出客户需求1.2提供产品信息1.5确定目标客户群1.6确定套餐策略92.3进行开发2.2审批可行性第二步设计开发内容主要输入所需工具主要成果•细化套餐内容，定出资费方案，决定销售渠道与促销方式•目标客户群•《客户组合上报模版》(1)―套餐内容，包括资费方案―目标客户―实施目标―起止时间•资费设计工具2.1设计组合内容5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略•由本地网前后端部门研讨―产品可行性―技术可行性―对现有产品影响•依模版上传省审批•《客户组合上报模版》•《套餐可行性报告》•省批准开发•（无）•产品开发―初拟产品管理办法―确定相关产品接口•技术开发―确定相关系统的技术接口―开发相关支撑系统（97系统、帐务、10000号）的功能•（无）•《套餐产品管理办法》•完善后台支撑•（无）注：(1)参阅集团下发《客户优惠方案上报集团公司细化模版》10第二步设计开发2.3进行开发2.2审批可行性2.1设计组合内容市场拓展部1-2本地网《套餐重点》2.1.1细化套餐内容2.1.2设计资费方案2.1.3决定销售渠道2.1.4明确促销方式2-1《套餐上报模板》企业信息化部（相关）客户部10000号5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略2.1.2.2咨询可行性2.1.2.1提供建议11第二步设计开发（相关）客户部前/后端支撑部门省市场部到2.32.3进行开发2.2审批可行性2.1设计组合内容市场拓展部2-1《套餐上报模版》拓展部主任2.3.1讨论产品与技术可行性，并分析对现有产品的影响可行？审批审批回到2.1，修订套餐内容不可可过不过过不过2-2《套餐可行性报告》10000号增值产品部门分管副总5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略12第二步设计开发企业信息化部回到2.3.1与2.3.2检讨2.3进行开发2.2审批可行性2.1设计组合内容市场拓展部2.3.1初拟产品管理办法，并确定相关产品接口2.3.2确定相关系统（97，帐务，渠道支撑）的技术接口，并开发相关支撑系统功能2-3《套餐产品管理办法》2.3.4提交审批拓展部主任审批到3.1不过过2.3.3汇总验收接口15.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略13第三步试销3.3审核结果报告5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略内容主要输入所需工具主要成果•明确试销目的与内容•《套餐上报模版》•《套餐试销方案》―制定试销所要达成的目标―确定试销的时间―调整试销所需资源―对相关人员进行培训•（无）•从目标客户群中，挑选代表性样本，测试对套餐的反应•收集试销相关信息―过程：―结果：用户数，财务数据，用户反馈•《套餐试销方案》•试销套餐•《产品试销结果报告》•（无）•依据《产品试销结果报告》，判断是否应正式推出此组合，或者退回改进•拟定市场开发目标•《产品试销结果报告》•审核套餐后建议•《套餐市场开发任务书》•（无）3.2实施试销，分析结果3.1制定试销方案14第三步试销市场拓展部（相关）客户部到3.23.3审核结果报告3.2实施试销，分析结果3.1制定试销方案2-3《套餐产品管理办法》3.1.1制定试销方案3-1《套餐试销方案》企业信息化部财务部省市场部3.1.2.1向省市场部报备存档3.1.2.2通知财务,作为收入分摊和列帐的依据存档15第三步试销市场拓展部后端支撑部门到3.33.3审核结果报告3.2实施试销，分析结果3.1制定试销方案企业信息化部3.2.4汇总分析相关数据10000号（相关）客户部3.2.2收集试销相关市场数据、客户反馈3.2.3收集试销相关技术数据3-2《套餐试销结果报告》3.2.1实施试销接口2接口316第三步试销拓展部主任后端支撑部门审批到4.13.3审核结果报告3.2实施试销，分析结果3.1制定试销方案3-2《套餐试销结果报告》3.3.1审核试销结果3-3《套餐试销结果审核意见书》企业信息化部3.3.3设定市场开发目标（相关）客户部3-4《套餐市场开发任务书》市场拓展部过不过回到1.2或2.2，修订目标客户或套餐内容3.3.2呈报副总批准分管副总17第四步推广宣传4.4效果评估5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略内容主要输入所需工具•制定《套餐推广方案》，具体细化―渠道方案―广告媒体方案―销售方案―产品流程•《套餐产品管理办法》主要成果•《套餐推广方案》•（无）•确定预期效益是否能够达成•确定是否在预算内•《套餐推广方案》•批准正式对外宣传•（无）•正式对外推广宣传•（无）•收入指标•客户反馈•（无）•针对宣传效果进行评估，包括―客户满意度―财务表现•客户满意度•财务表现•《套餐推广效果评估报告》•（无）4.3实施4.2审批4.1提出方案18第四步推广宣传5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定目标用户及组合策略市场拓展部4.1.2正式公开推广宣传拓展部主任（相关）客户部审批4.4效果评估4.3实施4.2审批4.1提出方案2-3《套餐产品管理办法》4.1.1拟定套餐推广方法细节4-1《套餐推广方案》4.1.3评估推广效果4-2《套餐推广效果评估报告》过不过10000号分公司领导审批回到4.1.1，修订推广方案不过过省市场部过审批不过接口419第五步评估管理5.3提出对应方案5.2分析并评估组合业绩5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定战略重点内容主要输入所需工具主要成果•收集套餐相关信息，包括―财务表现―客户反馈，客户满意度―战略目标达成度•《套餐上报模版》•套餐表现相关信息收集完成•（无）•评估套餐业绩―与预期目标的差距―差距的原因―非预期的收获―非预期的不良影响•套餐预期目标•《套餐业绩评估报告》•（无）•根据《套餐业绩评估报告》，决定是否加强宣传、保持现状、改进或退出•《套餐业绩评估报告》•决定对此套餐的下一步举措―加强宣传、保持现状、改进或退出•（无）5.1信息收集20第五步评估管理5.评估管理4.推广宣传3.试销2.设计开发1.确定战略重点5.3提出对应方案5.2分析并评估组合业绩5.1信息收集5.1.1收集客户反馈5-1《套餐业绩评估报告》结果？市场拓展部拓展部主任10000号（相关）客户部5.1.2收集产品发展数据5.1.3汇总整理信息5.2.1分析信息并出评估报告5.3.1决定对应方案5.3.2回到4.1，修正推广方案5.3.3回到2.1，研拟改进方式5.3.4制定退出方案加大宣传力度退出改进企业信息化部省市场部5.2.2呈省报市场部报备存档接口521流程调控1.确定战略重点1.1制定省套餐策略1.2决定本地网套餐优先顺序2.设计开发2.1明确目标族群2.2设计组合内容2.3市场调研2.4审批可行性2.5进行开发3.试销3.1制定试销方案3.2实施试销，分析结果3.3审核结果报告4.推广宣传4.1提出方案4.2审批4.3实施4.4效果评估5.评估管理5.1信息收集5.2分析并评估组合业绩5.3提出对应方案一般流程快速通道●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●○○○●●●●●2周4周4周依成效而定依成效而定2周(4周)依成效而定依成效而定针对一般新套餐,或者对目前价格体系有重要影响的套餐针对过去推过、只是稍微调整资费的组合●○必要非必要●○○●●可简化22目录套餐开发流程开发流程接口开发设计模板23接口一1.确定目标客户群及组合策略接口2.设计开发企业信息化部市场拓展部1.确认相关系统（97，帐务，本地智能网平台、渠道支撑）对套餐的支持程度，并开展全面的系统支撑功能测试。2.对需要增加或修改的功能模块和录入界面进行重新设置，并要求市场拓展部和客户部确认。3.提供利用相关系统信息的方式和途径，开发相关支撑系统功能，建立反馈信息的通道4.完成功能测试后向市场拓展部提供可行性测试报告，确认系统功能。1.提供细化的套餐内容和产品管理办法，提出营销支撑需求和所需相关系统信息的内容2.接收相关信息,并对制定的套餐等进行初步测试,看能否适应现有系统。3.根据企业信息化部测试结果确认或修改《套餐产品管理办法》。24接口一具