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2.1会展立项策划教学目的要求掌握会展立项策划的原则和分析的方法教学重点难点会展宣传推广计划，会展招商书的制作学习目标知识目标：①了解展览题材的重要性；②理解会展立项策划的主要内容；③掌握会展立项策划的编写步骤。能力目标：①会展基本要素；②展览题材选定；③策划方法掌握；④立项策划方案编写。重点掌握1、项目立项策划书的编写2、会展项目具体实施方案编写教学内容和过程1、会展立项策划的含义2、会展立项策划书的构成1、会展立项策划的含义是在展会题材背景分析的基础上，进行会展目标的定位，进一步围绕目标制订各项活动执行计划，并预算计划实施所需要的各项资源，为会展的举办提出科学合理的依据和策略指导。2、会展立项策划书的构成立项背景目标定位基本要素实施方案财务预算进度计划参展商（采购商）名录……第一节会展立项背景分析一、展览题材的确定1、展览题材的概念（一）题材的产生（二）题材的把握（三）题材的选择方法1、展览题材的概念展览活动所涉及的行业或领域，就展览而言，就是举办一个展览会所计划要展出的展品的范围。（一）题材的产生程序：先选行业，再选题材。先做调研，再作决策。1、同行信息：主题、理念、背景以及目标、范围、规模等；2、行业信息：企业名录、专业信息、行业动态、发展趋势等；3、区域信息：扶植产业、政策导向、城市功能、辐射范围等；4、数据信息：统计资料、现场调查、模型分析等；5、客户信息：参展要求、观众需求、偏好调查等。（二）题材的把握1、主导产业或优势产业；2、重点发展产业；3、重点扶持产业。（三）题材的选择方法1、新立题材2、分列题材3、拓展题材4、合并题材第一节会展立项背景分析展览题材的选定新立题材：指办展机构把从来没有涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。第一节会展立项背景分析展览题材的选定分列题材：就是说办展机构将已有的展览会的展览题材进再作进一步的细分，从原有的大题材中分列中更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会一种选择展览题材的方式。第一节会展立项背景分析展览题材的选定拓展题材：就是将现有展览会所没有包含的，但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展览题材中暂时还末包含的某一分题材列入现有展览会展览题材的一种方法。第一节会展立项背景分析展览题材的选定合并题材：就是将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或者是两个或两个以上的展览会中彼此相同或有一定关联的展览题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出。二、展览题材立项市场背景分析关于市场的概念市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。用公式表示为：市场=人口+购买力+购买欲望展会市场调研也称展会市场分析，是指对社会是否需要某项展会与企业是否能将某个展会市场作为自己的目标市场进行调查分析。在会展主题大致确定后，可能会有几个可供选择的会展主题，需要从中选取一个时，针对会展主题进行市场调研是一项必不可少的工作。(一)产业状况（展会成功举办的关键）1、产业链：产品生产的上下游关系，产业链信息是会展题材创新、发展和拓展的基础，也是会展公司开辟市场、塑造品牌会展可持续竞争力的关键；2、产业生命周期：经历萌芽、成长、成熟、衰退四个阶段，判断标准是产业规模，包括生产总值、销售总额、进出口总额、从业人员数量等，是展览也制订长期发展战略的依据；3、产业分布状况：厂商数量的地理分布，方便招展。（二）市场条件（展会题材的选定依据）1、市场规模：某项产品或者某项服务的市场产出总量和销售总量以及增减变化，是决定展会规模的基础；2、市场竞争形态：行业内部企业之间的竞争关系以及政府对该行业的控制力和影响力。行业内部自由竞争展会发展空间更大。3、销售渠道：缺乏或不完善，为供需双方搭建平台的展会更迫切；4、销售特点：销售方式和销售的季节性决定是否适合办展；5、技术要求：技术以及体积、容量大小，与场馆通道、层高、结构和布展搭建有关系。（三）主办城市的环境状况（举办展会的外部条件）1、展览业的发展：会展成熟度（办展数量与规模）和会展市场的规范程度（会展管理机构和制度），成熟、规范有利于办展；2、产业特色：该城市产业结构特点和竞争力分析，城市主导产业是举办展会的基础；3、会展基础设施：包括展馆设施、交通条件、服务配套、商业服务、收费标准等，直接影响办展效果；4、自然条件：当地的旅游资源、休闲环境和地区气候的适宜性；5、国际化程度：国际惯例、国际规则、国际标准、国际接轨、国际合作、国际竞争、国际航线等，是吸引国外参展商的关键。（四）相关会展的状况（同类会展的数量、分布以及竞争态势）1、同类会展的数量、分布：避开同类题材（时间、地点）的展会；2、同类会展的竞争态势：包括办展机构、办展时间、办展频率、展会规模、参展企业数量和分布、观众数量和分布、展品范围、展会定位等，一确定和调整会展市场策略。（五）相关法律法规及政策(对举办展会有重大影响)1、产业政策：政府对行业发展和产品生产和销售等方面所作出的规定；2、产业发展规划：国家和地方政府对某一产业发展所作出的长远和宏观规划，决定产业发展状况和趋势；3、海关有关规定：货物进出口政策、货物报关规定和关税等，对海外企业参展有一定影响；4、市场准入规定：：包括办展机构的资格审定和国家对外资进入该产业的政策限定。5、知识产权保护：注意自身保护，强化维权意识，维护展会声誉。6、其他有关规定：交通、消防、安全、城管规定等。第二节会展的基本要素1、展会名称基本部分限定部分行业标识2、展品范围3、办展频率4、展会规模5、展会定位6、展会价格7、展会初步预算8、项目立项策划书内容一、会展名称基本部分（性质和特征）限定部分（时间、地点、规模、行业范围）补充部分（具体时间、地点、行业、单位2003中国（北京）国际汽车博览会基本部分：博览会限定部分：2003、中国、国际、汽车补充部分：北京。第三届中国(杭州)国际休闲产业博览会基本部分：博览会限定部分：第三届、中国、国际、休闲产业补充部分：杭州二、举办地点行政区域和具体场所。突出产业特色、区位优势、交通便捷、服务配套、展馆档次。三、举办时间时间点和时间段的安排，包括具体举办时间、开展（放）时间、展览布展时间、撤展时间以及相关活动的时间安排等。注意事项：①统筹兼顾，合理安排，尽量精确；②注意展览题材的行业特征；③相关展会时间的衔接；④合理利用节假日等。四、会展频率一年举办会展项目的次数和间隔时间的长度。与产品生命周期有关。一般产品投入期、畅销期办展频率客一高些，饱和期、滞销期办展则要更谨慎些。五、办展机构①主办单位：拥有会展项目的所有权，承担主要法律责任（全部责任、部分责任、主管责任）。②承办单位：具体责任单位，负责项目实际运作，承担项目盈亏，负责项目招商招展和宣传推广等。③协办单位：对主办单位和承办单位的工作进行补充，主要是协助项目招商招展和宣传推广。④支持单位：对主办单位和承办单位的工作起支持作用的办展单位。六、会展规模衡量标准：展出面积（毛面积和实际面积）、参展数量（参展企业、行业协会、媒体等）、观众人数（专业观众、普通观众）。会展规模的制约因素：市场成熟度、观众的数量和质量、办展机构的实力和策略。七、会展定位会展形象设计—明确展商客商—会展项目特色—营销组合实施。体现目标性（长期目标和短期目标）、前瞻性（展览题材的发展趋势）、可行性（符合客观实际）和相对稳定性（与市场发展要求吻合）。八、项目立项策划书内容办展市场环境分析办展宗旨目的提出展会的基本框架展会价格及初步预算方案展会工作人员分工计划展会招展计划、展区安排、展位划分展会招商计划展会宣传推广计划展会筹备进度计划；展会服务商安排计划展会开幕和现场管理计划展会期间举办的相关活动计划展会结算计划第三节会展的具体实施方案1、会展具体实施方案的含义2、会展具体实施方案的内容1、会展具体实施方案的含义是指对即将举办的展会相关事宜进行初步规划。总体方案实施方案总体安排具体安排细节安排工作方案2、会展具体实施方案的内容会展筹建计划会展宣传推广计划招商招展计划会展相关活动计划会展开幕式和现场管理计划……1、会展具体实施方案的含义一、会展筹建计划（专业化分工、社会化服务、个性化布置）（一）展区设计与布置1、展区整体布局2、展场整体形象设计（一）展区设计与布置1、展区整体布局：展厅功能布局（接待区、展览区、洽谈区、办公区、会议区）及其配套设施、进出通道（展品通道、人员通道、浏览通道）、装卸设施、后勤设施（水、电、通信）、服务设施（宾馆、餐饮、休息区）等；外部配套设施（交通、运输、宣传、广告、指示、展馆布局、停车设施）和智能化系统（楼宇自控、办公自动化、通信自动化、消防与保安系统等）。2、展场整体形象设计：展场整体形象设计主要体现在会标（会旗、吉祥物）的设计与制作、工作人员制服设计、展馆总体特征、基调、色彩和风格设计。（二）展位设计与承建通过专业协作委托专业搭建公司进行搭建。主办方主要任务是物色搭建商而且搭建商能准确领会主办方或参展方的展会定位和办展理念，以符合展会的整体形象。具体工作：1、信息收集：为展位设计师提供基础材料；2、选择展位参建商：考察搭建商的资质，包括技术、经验和报价等，拟定招标书；3、展位承建工作的管理：水电、消防等方面的配合、协调和沟通工作。（三）会展物流委托专业运输代理公司负责展会物质运输，包括海外运输代理和国内运输代理。（四）会展的清洁、安全和保安一般由展馆方按照主办方要求开展工作，特殊情况由办展方与专业机构（如保安公司、保洁公司）合作，雇佣临时人员为展会提供必要支持。（五）会展的保险包括责任险、火灾险、盗抢险、破损险。国外主要险种有盗抢险和道具的火险、第三者责任险、展出人员险（人身事故险、个人财产丢失险、医疗保险）等。主要险种二、会展的宣传推广计划1、会展宣传推广的含义2、会展宣传推广的过程（1）会展前期宣传推广目标侧重于招展（2）会展后期宣传推广目标侧重于招商1、会展宣传推广的含义是围绕会展基本目标制定的、有目的有计划举行的一系列促进招展、招商和建立会展形象的宣传推广活动。2、会展宣传推广的过程结合招展（前期、专业媒体）和招商（后期、大众媒体）确定宣传推广策略，选择宣传推广渠道，明确宣传推广时间和地域，编制宣传推广费用。（1）会展前期宣传推广目标侧重于招展：专业报纸、杂志、会展目录、会展会刊和网站，DM邮件；（2）会展后期宣传推广目标侧重于招商：大众媒体如报纸、电视、广播、户外广告等。三、招展计划吸引参展商的各种策略、方法和措施。（1）建立目标参展商数据库；（2）展会的价格确定；（3）编制招展函；（4）招展代理确定与分工；（5）编制和发放参展商手册；（6）招展财务预算；（7）招展总体进度安排。四、招商计划吸引观众参观的各种策略、方法和措施。（一）建立目标观众数据库（二）编制观众邀请函（三）招商活动规划（四）招商预算：（五）招商进度计划（一）建立目标观众数据库（二）编制观众邀请函是办展机构根据实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传页。主要内容包括：1、展会的基本内容：展会名称、时间、地点，举办单位、展会特色、优势介绍；2、展会招展情况：参展商、参展商品介绍；3、展会期间举办的相关活动：活动名称、时间、地点、主题、内容；4、参观回执表：单位、行业、联系方法、联系人等。（三）招商活动规划1、选择招商渠道：媒体招商（专业媒体和大众媒体）、机构合作招商（协会、商会、国际组织、驻华机构、合作单位）、国内外同类展会招商（合作营销）、参展企业招商（各自邀请）、专门代理招商（专业代理、中介机构）等。2、明确招商分工：一是外部招商单位之间的分工和内部招商工作人员之间的分工；二是对招商地区和重点目标规划，并把招商任务具体落实到招商机构和个人；三是确定招商人员的信息沟通和工作协调办法。（四）招商预算1、招商预算的含义：在各项招商工作筹划基本确定的基础