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编号：内部资料注意保密渠道管理手册商用市场本部一九九九年十月1《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。25.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、《业务代表渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部32699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）4五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》4．商用渠道规划表24．商用渠道业内公司档案25．联想电脑代理授权申请书12．联想商用电脑代理业务规划5．商用行业渠道规划推进表6．商用渠道定位表26．联想电脑代理授权认证书27．分销商、代理商签约申请表28．经销商签约申请表13．联想电脑分销业务规划7．商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表8．商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表1．业务代表渠道支持工作日志3．业务代表渠道拜访计划、总结表11．商用渠道价格支记录表16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）21．市场秩序拜访情况表22．联想电脑销售协会会议档案17．渠道动态变化反馈表（分销商）2．商用渠道建设月工作总结10．商用渠道季度销售指标完成情况表20．市场秩序管理月报9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表14．联想电脑代理业绩回顾表15．联想电脑分销业绩回顾表18．商用渠道支持档案19．商用渠道重点用户档案23．联想电脑代理综合奖励考评申请表5目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向渠道经理汇总审阅3.业务代表存档备查涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。2、《商用渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：1.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档2.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处涉及规范：《业务代表岗位责任书》3、《业务代表渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。6填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。2.出差结束两日内填写完成“总结部分”报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次代理（分销商、代理商）所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市每两季度至少一次4、《99年度商用渠道规划推进表》目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1.每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2.每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审7核、批准报商用市场本部备案。2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》《1999商用市场本部渠道整体规划》《1999各省渠道发展规划》《99代理协议及其签约指导书》5、《99年度商用行业渠道规划推进表》目的：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1.每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2.每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范：《1999商用市场本部行业渠道规划》《1999行业渠道签约汇总名单》《99行业补充协议及其签约指导书》86、《99年度商用渠道定位表》目的：保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行业则通过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。填表说明：1.在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。2.表中空格填写该行业具体的用户简称。3.发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。4.通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程：1.每财年首季结束前完成，经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。2.代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》《1999商用市场本部渠道发展整体规划》《1999行业渠道规划》7、《99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1.根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签9约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2.表中“台阶”栏依据签约指导书规定，个别代理可做适当调整。3.如代理签订重点行业协议，“行业台阶”一栏要填写明确，未签可不填。4.“合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%—20%。填报流程：1.每年7月25日前完成，并由大区渠道经理审核。2.每年7月30日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3.如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：《99代理协议签约指导书》《大区年度销售指标》8、《99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表》目的：：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1.先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标，并进行季度分解。2.业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整，并完成本表。3.表中“台阶”栏依据签约指导书规定。4.“合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程：1.每年8月10日前完成，并由大区渠道经理审核。102.每年8月15日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3.如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范：《99代理协议签约指导书》9、《99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表》目的：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。填表说明：1.每财年首月填写表中年度及季度的“A”栏部分。2.每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1.每季度结束后5日内填写，业务代表自行保留，并根据各代理完成率进行分析。2.年度结束后5日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。10、《99年度商用渠道季度销售指标完成情况表》目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明：1.每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2.每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1.每月结束后5日内填写该月情况。2.季度结束后5日内，该表填写齐全。113.业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。11、《99年度商用渠道价格支持记录表》目的：监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明：1.按时间顺序填写2.按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1.每天填写，自行保留2.每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案12、《99年度联想商用电脑代理业务规划》13、《99年度联想电脑分销业务规划》14、《联想电脑代理业绩回顾表》15、《联想电脑分销业绩回顾表》16、《渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）》17、《渠道变化反馈表（分销商）》12—17各表的目的、填表说明及填表流程见《99渠道策略及管理制度汇编》中的相关制度。涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》18、《99年度商用渠道支持档案》目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明：1.一家代理，建立一份档案。2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：12业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。涉及规范：《合格业务代表工作规范十条》19、《99年度商用渠道重点用户档案》目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记