渠道组工作机制

渠道组工作机制一、渠道拓客策略1.执行与成交并进，渠道推广组补充线上渠道短缺同时，线下收客、业主维系及大客户圈层拓客同时进行。2.编制详尽的拓客地图及客户肖像。由后台提供数据，根据产品定位，锁定客群！专职策划及渠道负责人共同绘制详尽客户地图，对客户年龄、行业、居住区域、工作区域、生活习惯及兴趣爱好等做出数据分析，以此为渠道拓客提供精确导向。3.业主资源及人脉拓展。从老客户入手，以业主兴趣协会及俱乐部方式，维系老业主，提高老业主项目认可及忠诚度，发展全民经纪人，挖掘老业主人脉圈层。二、竞争形势及激励制度对拓客组设立竞争方式，提高团队积极性。根据客户分析，设置展点所在地，划分若干个拓客区域，通过该区域内目标客群的数量、距离项目所在地远近等评判优质、中等、一般三个级别，以区域竞拍形式确定最终小组拓客区域，销售目标、意向客户拓展数量作为竞拍物，竞拍后需签署一份竞拍协议，协议中除说明拓客区域信息、竞拍物，同时需强调目标未达成的惩罚措施及目标达成的奖励政策。三、渠道人员工作目标考核及薪资体系1、各模块月度工作目标及考核成交拓客小组月度工作目标及考核比重:主要考核小组对于企事业、商协会的挖掘及成交情况，预计团队人数：2组长+8组员事项月度考核标准考核对象所占比重%拓展企事业单位20家企事业团购推介成交拓客小组20%举办圈层活动专业兴趣协会圈层活动3场成交拓客小组10%成交成交拓客小组30%展点设置4个展点成交拓客小组10%电CALL量20000组成交拓客小组10%上级综合评价成交拓客小组20%渠道推广小组月度工作目标及考核比重：线下推广、分销资源整合及全民经纪人发展。预计团队人数：2组长+20长期兼职事项月度考核标准考核对象所占比重%全民经纪人发展400个渠道推广小组10%联盟商家拓展20家渠道推广小组10%分销商洽谈拓展5家中介渠道推广小组20%线下物料铺设200家生活配套类推广物料渠道推广小组30%维护业主兴趣团体活动渠道推广小组10%上级综合评价渠道推广小组20%大客户工作目标及考核比重：过程考核及结果考核并重。预计团队人数：3人事项月度考核标准考核对象所占比重%大客户发掘实力客户甄选20组渠道推广小组20%意向单位陌拜40家渠道推广小组20%大客户圈层活动5场渠道推广小组20%成交2层写字楼、5套商铺渠道推广小组20%上级综合评价渠道推广小组20%2.每月综合评分激励方式：成交拓客团队总评分：评分绩效激励政策100%-90%绩效激励正常发放89%-75%绩效激励发放80%75%以下绩效激励发放50%渠道推广团队总评分：评分绩效激励政策100%-90%正激励2000元89%-75%无奖罚75%以下负激励1000元大客户小组总评分：评分绩效激励政策100%-90%绩效激励正常发放89%-75%绩效激励发放80%75%以下绩效激励发放50%3、薪资待遇成交拓客专员及大客户专员：高于现场销售的底薪，以保证高负荷工作的有效性，降低现场销售任务的考核标准，刺激渠道人员的自发性、积极性，免除收入过低的后顾之忧。建议：底薪（高于现场销售）+绩效（根据实际工作安排评估）按百分比计+销售奖励（销售提成及单套奖励标准与现场销售一致）渠道推广组组长：底薪（高于现场销售）+绩效（根据实际工作安排评估）四、拓客物料支持渠道拓客、推广物料：类别数量用途DM单单张4W精派推广X展架40个银行、商家摆设海报2000份餐饮娱乐店张贴相框挂画500个娱乐场所墙饰简易桌椅4个商场社区展点T恤50套兼职统一着装小礼品500份企事业单位拜访，餐饮店用品分3个等级车辆2辆运送物料脚垫4W高端洗车行五、渠道拓展常遇弊病分析及改善办法1.常遇问题：（1）渠道整体资源平台较低、资源整合能力及人员整体工作效率、执行力难以到达预期效果。（2）渠道组和内场配合度不高，如果按照传统业绩竞争方式，易产生内耗。（3）工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。（4）渠道组多以单兵方式作战，并因项目现场体验打造不完善，若成交速率长期低迷，渠道人员易产生消极情绪，并影响团队士气，导致人员流失。（5）渠道人员精英难找，普通内场转外场缺乏良好培训。（6）电话营销资源难找，效率低下。2.改善办法：（1）团队打造时必以精英狼性团队宗旨启动，挑选最好的销售人员，给具有竞争力的薪资，让销售人员更有动力。（2）人员素质必须具备强烈的目标感和决心、信心、责任心，具有激情，全情投入，并具备超强的执行力、竞争意识。可第一时间解决影响目标达成的问题，分解任务目标，每人每天的动作不得偏离销售本质。（3）给予团队更多的重视，从项目总到各部门，把销售的事当成最重要的事，给予人员认同感及支持。（4）制定专门的渠道客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评，从根本上杜绝渠道和案场的客户内耗，通力合作，增强渠道组的归属感。（5）改变激励政策，激励到每一天，用每日晨会的时间直接奖励渠道人员，达到物质激励效果。（6）制定渠道组岗位竞聘制度，开辟渠道人员的上升机制和通道。（7）任务指标切合实际，强调拓客量和客户精准度要求，落实到天，奖罚分明，并执行到位。（8）建立新老业主俱乐部，建立新老客户的生活平台、事业平台、修为平台，提升渠道外拓层次，保证各联盟商家的资源互通。（9）改变电话营销模式，系统性的执行电话营销，从优质电话资源的搜集-短信先行的铺垫-专业电话的邀约-客户反馈的精细化梳理-对未到现场的客户登门拜访-现场与渠道的配合梳理。六、内外场分工标准及客户归属内场置业顾问：不单独制定拓客排班、拓客目标要求。全力做好现场接待及销售。渠道置业顾问：不在销售现场排位接待自然来访客户。主要目的为主动出击寻找客户。客户归属：除已制定的定客户归属标准外，新增渠道组企事业单位大客户归属方案，根据单位实际情况，以举办30人以上项目宣讲为标准，该单位员工均归属为渠道组。此处无正文可否？请领导批示