典型咨询案例与行业研究分享-李秋蓉

典型咨询案例与行业研究分享——李秋蓉2014年7月2目录一．典型咨询案例二．行业研究分享3你认识你的客户吗？是一家怎样的公司？物流保险金融供应链地产电商快递中转场优选、嘿客电商产业园综合物流商顺丰支付小额信贷保险资质电子产品28W员工、380亿收入的快递公司？4项目回顾接触BD谈判测试开发调研广深惠三地实地访谈调研和采购电话议价后续启发制作沟通材料提供解决思路ColdcallSOP问答构建能力模型开发题本配报告内外部试测题目检验系统交付5如何做好访谈调研不打无准备之仗，不做无准备之访谈岗位信息：岗位说明书访谈内容：访谈提纲调研内容：调研重点现场6S、营运情况员工士气、精神面貌日常工作、公务处理岗位是做什么的有什么关键职责问哪些内容如何有效引导6如何构建模型自上而下自下而上战略分析，公司对组织能力的要求，组织能力分解到改层级、岗族岗位的要求，建模群体在公司价值链的角色资料研读：内刊、行业资料分析工作职责，工作挑战，以及应对工作挑战需要具备的能力BEI、调研、观察、资料研读：操作手册编码统计参考词典专家研讨形成初稿7如何进行题本开发根据指标选择题型迫选题：测大五得出潜力偏向认知题：测言语理解、数量分析、逻辑思维、推理判断情境题：实践智力，链接指标根据要求确定比例使用语言能够迅速理解语境、不会觉得生涩难懂从内刊、访谈中提取换位思考8如何配置报告配报告原则：报告的用途是什么客户期望看到什么展示清晰文字简洁9项目关键点行业、企业研究快速响应保持互动物流行业的积淀、研究，对顺丰的高度关注，理解需求让客户感受到我们的专业不是第一家得到需求，却是第一家发出沟通材料让客户感受到我们的诚意微信相互关注，了解更多信息让客户感受到我们的重视10目录一．典型咨询案例二．行业研究分享11顾问为什么要做行业研究？为什么说行业研究是顾问的基本功？行业研究是做给谁看的？一份好的行业研究长什么样？同事：知识共享，形成共识客户：赢得信任，体现专业准确：要有核心观点，数据支撑契合需求：明确需求找到落脚点训练资料收集、系统思考、形成观点锁定目标客户需求12行业研究三大步骤收集资料深入一线提出观点资料来源：行业新闻企业年报（巨潮）论坛热帖（丁香园）行业报告（MBA)论文价值链环节历史沿革、发展趋势标杆企业在干什么一哥说些什么具体方式：现场访谈、调研亲自体验角色代入一线在做什么、怎么做、多久做完、做的目的什么样是好的，什么样是一般的具体产出：行业研究报告行业文章公开发言13行业研究常用方法PEST波特五力波士顿矩阵产业生命周期生命周期可以帮助你识别谁是风口上的猪谁是强弩之末太萌芽的需要烧钱太成熟的不会太赚钱我们可以介入风口上的猪不缺钱但缺人强弩之末在修修补补太萌芽的还没有机会花太成熟的自己可以做