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201256201256低成本打造民营医院品牌低成本打造民营医院品牌201256“”“”201256“”“”“”“”“”201256201256打好服务牌“一个中心”：改（改变、改善、改良、改革）国退民进201256“两个基本点”：打好创新牌重点（高端医疗——精）进军亮点（特色医疗——专）（中医、中药延伸优化需求结构201256（二）当今民营医院（二）当今民营医院95%95%没有自身合理定位没有自身合理定位201256▲卖点——欠缺▲模式——不成熟▲资源——单薄201256靠项目做大靠营销做强靠服务做赢靠创新做活201256((三三))当前民营医院整体当前民营医院整体管理和营销中的八大败笔管理和营销中的八大败笔1、品牌意识淡漠201256经验型管理模式——科学化、规模化、标准化做大不如做好做多不如做少201256规模扩大化——价值最大化价格驱动营销模式品牌驱动营销模式价值驱动营销模式201256▲傍大树▲编故事▲建团队201256请动先知先觉拉动后知后觉冷冻不知不觉要学会做“三心二意”的老板“三心”下决心树信心有耐心“二意”重诚意出创意2012562、服务模式陈旧治病——保健——康复——健康教育——防病201256海尔“八新”——新理念、新科技、新趋势、新创意、新标准、新品质、新服务、新荣誉201256●弱者错失机遇●强者抓住机遇●智者创造机遇2012563、广告造势泛滥2012564、策划手段空洞聚拢人气就要有好策划调研发现：35%的企业在宣传前没有对自身进行有效定位、策划201256●文案粗制滥造●没有新奇、合理、抢眼的卖点●没有核心差异化诉求201256战略：诱敌深入、瓮中捉鳖战术：“三网”合一天网、地网、人网福文化、礼文化、儒家福文化、礼文化、儒家““仁、义、礼、知、信仁、义、礼、知、信””2012565、定位模糊不清●找对需求精准定位北京和睦家：产前护理201256●打造特色品牌（多样化多元化）●创新服务模式（话疗、诊疗、治疗）2012566、危机公关迟缓不冷静——问题扩大化——不可估量的损失2012567、竞争手段乏力●突破传统模式顾客满意顾客感动●改变经营机制营销资源流失●重塑激励手段2012568、营销思路保守全员营销（可能性、必要性）人人参与营销人人积极营销201256自觉——自愿——自动简单地卖技术地卖艺术地卖201256（四）差异化才是（四）差异化才是民营医院经营中的灵魂民营医院经营中的灵魂萌芽——发展——成熟201256201256营销大师科特勒：在一个竞争的行业中，取得竞争优势的关键是产品差异化201256▲服务理念差异化a、态度上想患者之所想急患者之所急b、服务上全程服务跟踪服务特色服务“得病忧郁来病除快乐走”c、唯我所有——唯我所用201256▲服务推广差异化打动眼球——打动心灵“手术按揭付费”（河南）病人包餐制（天津）▲服务定位差异化错位竞争（价格竞争——价值竞争）201256（五）开启医院市场（五）开启医院市场营销中的灵活性营销中的灵活性通过活动营销、科普营销、事件营销等多种营销形成组合形成灵活的市场策略，并贯彻到位，采用“四条腿”走路的办法。201256▲活动营销生动化引导+人性化服务▲科普营销▲事件营销借助公益造势▲新闻营销借助报道扬名盘资源+建人脉201256特点——卖点——热点（避实击虚）去感觉——去感悟——去感动——去感到201256△天津某中心医院“病人包餐制”住院病人只需向医院每日付10元钱，就可以解决一日三餐，订餐率达100%，满意度达99%以上。201256上海某医院“白加黑”服务，“名家夜间门诊”南京某医院“5S”服务smile（微笑）sincerity（诚信）speed（速率）security（安全）sostenuto（跟踪）201256△山东某医院的“六比”活动，“同样的医德比医风”，“同样的技术比效率”，“同样的质量比信誉”，“同样的效果比费用”，“同样的条件比便捷”，“同样的优质比满意”201256△北京某医院的“5疗”中心药疗理疗医疗食疗话疗（心理咨询）2012561.从推广的力度看，一般指活动营销活动事前预热△电视媒体传播等推广氛围提前预热△事前进行登记备案，与相关街道、社区、居委形成利益共同体△与相关协会确定挂钩联办201256活动事中控制△掌握活动现场节奏，通过主题宣传、优惠检测等手段聚拢人气△现场收集病患者信息，有条件逐一登记备案△防止突发事件发生，建立合理的预警机制201256活动事后延续△及时评估活动成效△加强对病患者事后回访，跟踪△对相关情况做事后报道、扩散影响2012562.推广广度上看，一般指数据库营销△保证重点病患群的动态分析、把握△相关联的消费文化消费、消费心理消费地域同时启动△相关联的组合宣传方式运用，如电视媒体、报纸、网络等201256医院数据库营销建立的基本过程和主要内容数据库营销一般要经历采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据等6个基本过程。2012563.推广的强度上看，一般指口碑营销△重点专科的确立，精耕细作△侧重性的宣传方式主打（如专一的社区营销等）△围绕重点病患群的细分，全面突破201256（六）新医改下民营医院（六）新医改下民营医院营销的发展趋势和突围方向营销的发展趋势和突围方向1.行业发展趋势来看明确战略、树立品牌2012562.市场目标消费趋势来看服务精细化、差异化、促销人性化、多元化201256（七）如何合理低成本打造（七）如何合理低成本打造民营医院市场营销中核心优势？民营医院市场营销中核心优势？△宣传创新借势——造势——取势——胜势△活动突破新闻、公关、事件201256△多快好省:主题活动多、公众传播快、义诊咨询好、网络运用省201256△“三个一切”：整合一切资源、想尽一切办法、调动一切手段△熟悉的地方有风景201256（八）新医改下民营医院（八）新医改下民营医院如何走出困境如何走出困境1.市场下沉是取胜之道（社区医疗，请进来，走出去）2012562.管理延伸是突围之路（理念升级、内涵升级、形式升级、素质升级）3.服务手段是竞争之宝（传统服务、现代服务）201256核心服务医院为顾客提供的最基本效用便利服务为配合推广核心服务而提供的便利辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者2012564.专业道路是立院之本（专业性、权威性、有效性）201256