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需求分析著名心理学家马斯洛提出了人的五个需求层次理论自我实现尊重需求社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求消费者购买心理流程注意兴趣了解欲望行动满足比较需求分析的重要性1、需求分析是首次面谈和建议书设计的桥梁2、为客户制作建议书的基础需求分析理念•需求分析解决的是为什么要买的问题？•解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！•保险需求要去激发和唤起,甚至创造。•行销法则：首先发现并创造需求然后销售解决问题的方案需求分析原则：灵活运用、善加判断年龄？职业？收入？个性？喜好？现金净支出现金净支出现金收入现金支出现金收入=现金支出现金收入现金支出现金收入现金支出现金收入现金支出人生不同阶段的现金流学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期人的一生就是现金流量的管理过程总现金流入总现金支出灿烂人生总现金流入=总现金支出平常人生总现金流入总现金支出悲惨人生净现金流量出生上大学前上大学后参加工作结婚子女出生退休人生现金流量图学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期子女上大学•成长期（0-24岁）•家庭形成期（24-30岁）•子女教育期（30-40岁）•子女独立期（40-45岁）•稳定期（45-55岁）•退休养老期（55-岁）人生六个阶段收入与支出0-24成长期24-30家庭形成期30-40子女教育期40-45子女独立期45-55稳定期55-退休养老期成长期(0-24)•生活完全依赖父母•活泼快乐喜好游乐•消费较少节制•工作更换频繁•工资难得节余•不了解人生风险教育古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！储蓄钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？意外和疾病轮椅和病痛不是光为成年人准备的范例话术：单身青年的需求？1、生命价值的保障（对父母的责任）2、储蓄的需要（要成家立业）3、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）家庭形成期(24-30)•对金钱需求明显增加•开始了解人生的责任•追求高品质生活•购房压力•对工作有珍惜感子女教育期(30-40)•工作力争上游•追求生活品质•家庭责任增加•父母年迈子女幼小•住房贷款压力•储蓄心切子女独立期(40-45)•工作事业收入达到顶峰•子女独立相对轻松•身体开始老化•为退休养老作准备•有积蓄1、生命价值保障（对家庭的责任）2、储蓄：（对小孩身涯的规划；养老基金）3、财产的保值、增值（财务需求）4、预防疾病已婚人士的需求稳定期(45-55)•人生责任圆满完成•子女长大不须过分操心•生活安定基本无忧•已有积蓄•最担心身体出现问题及晚年生活费用1、预防疾病2、退休养老基金3、财务规划（资产保值、增值、避税等）4、度假旅游基金5、生命价值保障（对子女的责任）中年人的需求？退休养老期(55-)•开始依赖儿女•大多孤独生活•支出基本稳定•医疗费用为未知数•未来支出为未知数1、生命价值保障（对后辈的爱心）2、防病基金（医疗费）3、养老基金4、财务规划（遗产税）5、旅游基金老年人的需求1、低收入——多激发保障需求（3000元以下/月）他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出按不同收入状况来分析2、中收入——多激发保障+财务需求（3000—10000元/月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。3、高收入——多激发投资欲望（1—5万元/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。4、大客户——（5万元以上/月）多激发投资+身价需求大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析需求分析出发点从健康着手从重大疾病着手从意外伤害着手从子女教育着手从家庭责任着手从养老金着手从投资着手从避税着手小结需求分析是连接首次面谈与建议书设计的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。结束语搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。