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互联网思维解读系列讲座（3节课：6+4视频与讨论，40+5讲课与讨论，5休息）张蔚鸰北京理工大学珠海学院商学院《互联网思维-独孤九剑》-赵大伟，机械工业出版社，2014《互联网时代》央视纪录片引子互联网思维制胜传统企业转型互联网思维定义•是指在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式•互联网思维≠电子商务+网络营销•转型，思维更重要互联网思维-更注重人的价值•互联网技术带来供求双方的信息对称，消除垄断，减少稀缺。带来“去中心化”•“平等、开放”•以人为本，从消费者，从员工•是对生产力的大解放！人尽其用！工业时代-互联网时代•消费者主权时代真正到来！•消费者更容易被接触和理解了，消费者能接触更多更全信息了，消费者能主动参与了！传统企业PK互联网企业•互联网企业和传统企业都面临着巨大的机会与挑战•“很难想象一个完全没有从事传统商务的人能把电子商务做好。”•很多传统企业，自身基础的商务环节并没做好，导致在互联网转型过程中，低效环节得以放大，难以应对互联网企业的打法，而这和互联网无关。•同样，也有很多互联网企业，由于缺乏对传统商业本质的理解，进军传统行业也是屡屡败北所有企业都将成为互联网企业•旧定义：互联网企业是以网络为基础的经营，包括IT行业、电子商务、软件开发等•传统互联网公司，颠覆了新闻、广告、游戏、贸易等行业•当今，互联网和传统行业都在互相渗透•传统企业：该思考怎样利用互联网（技术和思维）完成转型升级“传统企业转型”案例奥马电器奥马：从工程师思维到“互联网思维”的转型，做中国冰箱界的小米•机遇：互联网为代工制造业带来新机遇•小米、乐视的案例深深的刺激着国内的电子电器制造业，大家都在根据自身的业务做思考，手机行业有小米，电视行业有乐视，那冰箱、空调、洗衣机等传统家电是否也能用互联网思维的方式走的通？•市场上，从不缺少愿意抢着先吃螃蟹的企业，国内最大的冰箱ODM企业奥马近期频频发声，扬言要做“中国冰箱界的小米”。在2C市场，大部分人对奥马的名字比较陌生，然而在2B市场，奥马ODM身份早已是国内外众多大牌冰箱趋之若鹜的存在。转型的原因与机会？•在看到小米与乐视的成功后，奥马计划推出自己的品牌，想借势这波互联网时代下的制造业浪潮上岸，从ODM模式中转型。•定位：从“中国冰箱界的富士康”到“中国冰箱界的小米”•出色的生产加工能力，让国内外的冰箱品牌对奥马亲睐有加，此前曾被业界封为“中国冰箱界的富士康”。然而，在新的时代背景下，奥马已不想止步于贴牌加工的命运，开始试图将自己打造成“中国冰箱界的小米”，这也就意味着，奥马自身的战略定位将发生巨大变化——从2B市场转向2C市场。I’MCooL年轻人的第一台冰箱文化：从销售产品到经营消费用户•在互联网上成功的企业，都在文化上有一种追求，这也是社会所需要的，既然有这种需求存在，我们为何不满足她？拉近与消费者的距离，让消费者在购买到冰冷的产品同时，也感到一种温馨的存在。•“I’mCool”系列彩色冰箱，就是集中了奥马这种追求和文化理念。奥马瞄准出入社会工作的年轻人，以励志文化作为与年轻消费者对话的桥梁，专门为年轻人设计“I’Cool”系列彩色冰箱，寓意年轻、多彩、向上的生活态度，多彩的外观配合创新外包装及内饰，全方位诠释产品内涵。•据了解，奥马在开发彩色冰箱之前，就已经在互联网上进行了与用户的沟通，此次推出的产品，也是与用户互动的结果。“我们之后还有扩大与用户互动的程度和范围，在产品的开发设计端，就引入互联网思维，引入用户需求，这样可以大大减少奥马冰箱市场试错的成本”•工程师思维是一味的专注于做好产品，而忽视品牌传播的重要性，而互联网思维则是在好产品基础上极尽的去做品牌传播。针对年轻群体的消费市场，奥马副总裁姚友军对互联网冰箱做了“卖文化，不卖产品；卖励志，不卖功能”的解读，其实，话中的含义是奥马想与年轻消费群体做相依的朋友，而不是利益的买卖关系，其实质是粉丝经济的延伸体。一用户思维一用户思维用户思维是互联网思维的核心其他思维围绕用户思维而展开用户思维-是在价值链的各个环节都要“以用户为中心”去考虑问题，包括品牌规划，市场定位，产品研发，生产销售，售后服务，组织设计等环节。互联网消除信息不对称，“消费者主权时代”真正到来！原因•没有互联网的时代，做了坏事传播不大，现在？！！！•开放、透明、共享•万物直接、实时链接使得信息反馈与用户参与的成本持续降低，碎片化时间也带来了参与时长的增加，使得“消费者赋权”发挥作用•互联网时代购物：看口碑评价！三个法则•法则1-聚合“小众”变“长尾”•法则2-让消费者“参与”•法则3-用户体验至上1互联网让“小众”变“长尾”•长尾效应：再小众的需求，通过互联网聚合起来后，就具有了规模效应•充分重视真正的“小众”，聚合的消费能力惊人，长尾经济的厉害，任何一类人通过互联网聚合起来都不可小视2让消费者参与•C2B：从消费者到企业•1团购、预售-浅层次的C2B（聚合消费者需求）•2个性化需求聚合-深层次C2B（有价值链重构）•互联网化的精益生产:多品种，小批量。通过互联网聚合个性化的小众需求，前端实现“定制化”，后端采用灵活精益生产。海尔-定制冰箱•定制产品正被越来越多的人认可，大到家具到小到工艺品，每一次定制都是消费者个性体验的过程。然而，真正的定制其实还可以有更深层的理解，那就是一个创造的过程。•近日，海尔冰箱在行业内率先为消费者提供冰箱定制服务。但是，像冰箱这样的家用电器，到底要怎样定制呢?对于这个问题，海尔冰箱给出了答案：让用户自己创意、设计产品，并参与到冰箱下单、配件、制造、检测、配送、使用、交互的全流程中，从而真正意义上的“创造”一台专属的个性冰箱。2让消费者参与——粉丝经济•1粉丝-是最优质的目标消费者•2粉丝需要经营•3培养“死忠粉丝”•4品牌需要的是“粉丝”，而不仅仅是会员！•优惠带不来忠诚，积分留不住会员，最有效的会员模式是打造品牌“粉丝”自组织！•5从粉丝经济到社群经济社群经济•互联网时代去中心化•社群经济-让一群协作成本更低、兴趣点更相同的人结合在一起，共同抓住这个时代赋予我们的机会•未来的商业社会中，品牌与粉丝更像是一种朋友关系！具有共同的价值观、兴趣聚在一起，平等的社群。而产品及老板，也不过是一员，不是领导者！•社群经济高级形态让粉丝实现“成就感”3用户体验至上•用户体验是用户在接触产品或服务的整个过程中形成的综合体验，是纯主观的感受•购买前、购买中、购买后•直接体验，间接体验•产品体验、服务体验、购物体验、消费体验、品牌体验•体验-要让用户感知到你的细节，超出用户的预期！二简约思维看起来简洁用起来简化说起来简单为什么？信息过剩的时代，“注意力稀缺”！消费者没有耐心！消费者转移成本极低！法则4-专注，少即是多•1做专注的创业者•2产品线规划在每一个细分需求点上，给消费者一个选择就好，不要冗余地提供诉求点不清晰的产品•3选择不做什么，比选择做什么更重要品牌定位-用户喜欢你只需要一个理由•品牌背后是细分市场•消费者思考模式特性•1只能接收有限的信息，兴趣、经验•2喜欢简单，讨厌复杂•3缺乏安全感•4先入为主•5焦点模糊•定位明确：有特色，才能被识别，被记住，才能代表一定的文化、情感和价值观专注，坚持！•在培育roseonly品牌的过程中，对爱情唯一的坚持，使蒲易选择放弃了做团购的机会，放弃B2B礼品生意，放弃将roseonly拓展成爱情以外、送给亲戚朋友的产品。“在日益浮躁，物欲横流的社会，大部人开始放弃对爱情的坚持，”蒲易说，“我们放弃了很多在别的领域发展的机会，专注在爱情唯一的理想的追求和传递上，一路上我们受到了很多鼓励和认可，我们今天销售的火爆增长也是我们坚持传播正能量的回报。”•扩张：向调性相同的品类扩张！法则5简约即是美•产品设计：做减法外在部分，外观要足够简洁内在部分，操作要足够简化案例：简约救了苹果！简约意味着人性化！案例：春节晚会-微信摇一摇与支付宝咻一咻三极致思维渠道为王到产品为王渠道变得扁平，产品回归变得重要！法则6-打造让用户尖叫的产品超越用户预期！如何打造？1需求要抓得准！-抓强需求！a)痛点—刚需，解决问题b)痒点—犯懒，弱智c)兴奋点—开心，爽！2敢于“创新”•电视综艺节目创新•“中国好声音”导师抢学员-从老师选学生到学生选老师•“我是歌手”明星就是学员！•“爸爸去哪儿”明星隐私全视角，出丑，卖萌法则7-服务即营销•极致就是超越期待•案例：海底捞、阿芙精油阿芙精油的极致服务•客服：24小时无休，客服人员分为“重口味”“小清新”“疯癫组”“淑女组”，安红、穿靴猫-淘宝名人•送货部门，穿Cosplay衣服•包裹中，有大量的小型试用装赠品•快递延误，还有“心碎道歉信”•包邮卡：9.9包邮卡，59.9终生包邮•首席惊喜官-在留言中找出“意见领袖”，送出惊喜！总结•用户思维•简约思维•极致思维•法则1-聚合“小众”变“长尾”•法则2-让消费者“参与”•法则3-用户体验至上•法则4-专注，少即是多•法则5-简约即是美•法则6-打造让用户尖叫的产品•法则7-服务即营销四迭代思维互联网产品迭代的原因•产品供应到消费的环节非常短•消费者意见反馈的成本非常低•制造类的产品能否快速迭代？法则8-微创新，小步快走•微创新：微小的创新进步，渐进式创新，众多的微创新积累在一起，形成颠覆式创新•案例：不起眼的小发明，改变世界历史上的：马镫、集装箱今天的：微软、微博、微信•今天：微创新是主流微创新成为主流的原因•1行业巨头林立（只有在巨头不关注的细节上发力）•2创业者早期的资源和精力有限（推出“最小可用产品”，如脸书、豆瓣）•3技术让微创新成为可能如何实践微创新•1以用户思维为前提（改善用户体验，抓住三点）•2从细微的需求出发•3做出“最小可行性产品”开始（体现了项目创意、能够测试和演示、功能极简、开发成本最低）•4不一定是一炮而红•5持续不断试错案例：微信的迭代思维与微创新•2011年1月21日，腾讯推出了第一个苹果手机版微信，随后推出了安卓和塞班的版本。在微信第一个版本发布的时候，产品的核心思路，如同其口号一样：“能发照片的免费短信”。第一个版本远远没有想象的那么受欢迎，但是这个最早版本的少数尝试性用户，却在接下来的三个月中给产品带来了很多有价值的建议和反馈。2011年5月10日，微信推出了第二个版本，根据其自主研发的语音聊天技术首次推出微信语音对讲功能。这个功能给微信带来了大量用户。马化腾说，我们觉得很老的技术，与移动互联网、手机结合之后，反而比较好用：大家发现它还比较实时，即时收到，又没有电话那种很强的压迫感，可以即时回应，也可以不回应。微创新点-朋友圈•2012年5月，微信演化到4.0版本。这一版本的主要更新，是构建了一个允许用户将文字、图片、音乐、视频等资讯内容基于个人的私密关系链实现小范围流转的模块――“朋友圈”。微信“朋友圈”最早用“图片”分享作为切入点，用户在“朋友圈”中分享照片、进而养成了愿意分享一切喜欢内容的使用习惯，朋友圈因为好玩而迅速地被“养了起来”。通过朋友圈，大量非私密信息有更大的流转空间。•当然，“朋友圈”模式也不是微信首创。•微信带头人、腾讯广研总负责人张小龙说：“微信4.0发布，业界评价几乎可简化为一句：抄袭Instagram或Path。但是几乎所有人都没有发掘微信“朋友圈”里有机和精妙之美，也看不到这是在QQ关系链上做社交网络服务的高风险尝试，以及我们如何借助各种局部的改善来规避对用户体验的可能伤害；他们也看不到接口公开介入第三方内容后可能的结构性变化。当对手们用抄袭来掩饰自身平庸而拒绝创新思考时，他们和我们的差距正在拉大。”微信的成功-持续微创新把握用户需求•微创新就是对用户体验的极致追求，这种开放的眼光与创新的精神是将微信引领至最后并获得成功的根本。•马化腾在第四届中英互联网圆桌会议上曾有过这样的表述，“微信很好用”几乎是用户选择微信的最重要理由，一切从用户的角度出发，不盲从一时的潮流，不追求大而全的功能点，只从