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《销售就是搞定人》阅读内容摘要：客户跟进：1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”一是人，说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够““男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。“随风潜入夜，润物细无声”有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。进行惊人之语，过人之举，超人之计。高层人士究竟真正关心什么，所以你们交流的是表面，以至于他们在应付你，所以你觉的有隔膜。手段服务于目的。目的崇高，手段就是可以接受的！基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！销售中，有心人处处有攻敌利器。比如你想成功某件事情。那么:第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。多跑乃积累人脉多学乃苦练内功高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。谁在里面起推荐者的作用谁在里面起影响者的作用谁在里面起拍板者的作用销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含打动人心无外乎利和情。等你在商业中一切以利做考虑的基石，你就基本上所向无敌了人的一生，一定要善于“借力”，才能成为一个很牛的人。销售是改变人阶层最快的职业。一个销售，如果有销售能力，且又碰上机会的话。一个单子，就可以完成一辈子的金钱实用要求了一个人开自己当老板太累，如果你能借助别人的力量为自己的事业做事，那是最省劲的。人，在社会混，有无数个规则制约着你，就看你能否突破。如果这都无法突破，怎么能干更大的谋划？普通的销售员，是遵守规则的。优秀的销售员，是突破规则的。高级的销售员,是创造规则的。但别人有势，你没势怎么办？那就创造“势”。用“异”。商界不要同学，不要朋友。销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。“不谋全局，不足谋一域”。要提纲挈领，要抓重点。可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！这就麻烦了。1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。上海的工业制造水平是国内最高的！但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了更重要的要有耐性，千万别太急功近利拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！这个社会要成为真正的人上人，本质上就有赌博的成分在内！所以，人，任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力！人和人智商差不多，区别，可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。怎么解决困难？有没有一个很好的思路？有很好的思路，那么解决问题就变的简单。哦，你们厂在那？你能不能帮我引荐下对你们的厂长说，说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作？最好的发展就是扩张一定不要只给对方一个选择，客户面对一个选择的时候没有对比，往往会自我保护，不去选择1.注意形象。2，强调自己有销售经验。最好举具体案例。3，强调自己吃苦的品质。汗一滴一滴的飞下。路，一步一步的走过。。只是不知这路的尽头，是鲜花，还是美酒，亦或是失败，亦或是悲伤。恩，这个设备啊，你把资料留下来，需要的时候我电话你吧１。童科长不痛不痒的说。“好的，对了，听说你们最近的某某项目要招标真空设备？”，我小心翼翼的问。“哦，你说的那个项目，由专门的项目组负责的，设备也是他们负责”。童科长说“对了，项目组在那。负责真空设备的姓什么？，我也去和他们发发资料。”。我说“姓刁，久了在7楼的项目组。”。一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说：其实人生就是走路，就是往前走！只是你走的是正确的路还是错误的路但我们业务员确是孤独的我们销售的路，注定是孤独的！注定是艰难的！注定是没有路的！注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的！怎么开垦？是畏畏缩缩？还是大刀阔斧？是百分百有把握才行动？还是有10%机会就向前冲！冲！冲！冲冲！冲冲冲！王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当参考物的１。我仍然笑着说。虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！难道我真的要接受小笔同志的羞辱？！我抽了2包烟。我泡了2个妞。我在网络游戏里杀了200多个人！比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？销售就是不断的修炼自己。道，必须是正道。“术”，可以是异“术”。相信人的人，总是最早把底牌亮给别人看，假如碰上个好人，是幸福的事情，但碰上坏人，自己的底牌亮的早了，于是自己就没办法回天了，只好受人宰割了。1，任何行业都赚钱，但是赚钱的永远是20，平庸的永远是80.2，你到任何一个行业，都要有心，留心，并狠心。销售上有个术语叫“借力”。法则就是法则，放在四海皆准。1，介绍你公司对设计院的政策。2，把自己摆高一个层面，暗示自己也是有点权力的人。（自己想想为什么要这样）。3，拜访完走的时候，说自己去哪个地方出差了。（大的知名的地方）1，买个100元以下的礼品，食品，都可以，主要是方便携带的。2，把视频，礼品给他。说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。3，再邀其吃饭。基本上这2次就可与搞定了。而且花费不大。同样的市场，不同的人去做，肯定结局是不一样的！相同的事情，不同的人去做，结果也是悬殊的！所以要苦练内功，真正做到活到老，学到老！要做一个“解决问题”的人！对于做销售的我们，前方总还很遥远。只要你：对生活有热情对人热心‘并懂得察言观色，在不动声色间让别人对你产生好感。。（这就是所谓的亲和力）。并懂人情世故，并懂预判事态发展的趋势。然后努力工作。那么你的故事肯定会比我的精彩！1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。4，采购前，许诺一些事情~！5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。说服“士”，要借助利益。（就是利益）。技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！他如果技术上认可你了，工作就简单了。我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。我晚点回去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，。这也是我们公司的一个政策但是真正下决心要做，真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。成功原因就是千变万化的，而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州，给李总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。销售是门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼！信心能传染的，你自己都没信心，客户更是寒心。提高自己的不二法门永远都是：1，多跑，2，多想。3，多总结。4，借鉴，吸收别人经验或者思想。5，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，慢慢形成自己的销售风格！你还要继续辛苦，并努力让自己更辛苦！只有苦过，才知道什么是甜！2，抛开一切杂念！让自己更苦，更累，更底层！这样你才能象被压低的弹簧！这样你才能看的更远，飞的更高！一般销售的步骤是：1，事前准备（客户信息收集），你进不去门，显然这个环节没准备好＃2，接近客户。（上门和客户洽谈了）。3，客户，你的状况把握.(现场观察判断要谈什么，适合不适合谈）。4，产品介绍。（主要谈谈技术，谈谈产品）。5，证明。（你说的那么多，那么怎么让客户信任，相信你呢？要证明）6，游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面5点，都是为这一点服务的！，所以一定要在关键时刻，谋划这个事情）。这是销售的6个环节，一步一步递进的，穿插在